営業部門の教育に関する調査
（営業担当者編）
● 不況だから？ ２人に１人が「営業をやめたい」
最大のストレスは“ノルマ”の達成 約８０％
競合との競争より社内競争の方がストレス
● 専門的な知識・情報習得は「楽しい」 ６２％
● モチベーションアップに有効なのは？
適切なＯＪＴ
売上より利益を重視 「営業の仕事を続けたい」が多い傾向
チームで営業活動
● 「営業で重要だと思う能力に自信がない･･･」
重要な能力で１位の「営業トーク」が不足する能力でもトップ
「説得・交渉力」を重視する営業マネジャーとの意識の違いも
２００９年１２月 学校法人産業能率大学 ― この資料に関する問い合わせ先 ― （学）産業能率大学 企画広報部企画広報課 担当：秋山 〒158-8630 東京都世田谷区等々力 6-39-15学校法人産業能率大学は、営業職に就いて５年以内の営業担当者を対象に、営業部門の教育の 状況や、営業の仕事で重要だと思う能力、営業を続けたいかなどを尋ねた調査を実施しました。 本学では同趣旨で営業マネジャーにも調査しており、その調査結果はすでに発表しています。 調査結果のポイントは以下をご参照ください。調査概要は３ページを、調査結果は５ページ以 降をご参照ください。 【調査結果のポイント】
不況のせい？ ２人に１人が営業の仕事を“やめたい”
（Ｐ.１３～１４） 最大のストレスは営業目標（ノルマ） 競合との競争より社内競争の方がストレス 専門的な知識・情報習得は楽しい 営業の仕事をやめたい 営業職に就いて５年以内の営業担当者に対して、営業の 仕事を続けたいかどうかを聞いたところ、「続けたくない」 が約半数の４７％に達していました。自由記述による理由で は、続けたくない人は「不景気で売れない」「利益達成のノ ルマが厳しい」などノルマや競争に対するストレスが多く挙 げられています。一方、続けたい理由では、「成果に伴う評 価を受けられる」「うまくいったときに達成感がある」など が目立っていました。 ■今後も営業の仕事を続けたいか 続けたくない 47.0% 続けたい 53.0% 何がストレス？ 営業目標（ノルマ）や社内外の競争など１０項目を挙げて「ストレスと感じるか」、「楽しい と感じるか」を二択で聞きまし た。営業目標はストレスが約８ 割に達していました。社内競争 はストレスが約７０％、一方、 競合との競争はやや下がって約 ６３％でした。顧客との関係に 関する項目は、おおよそ半々で した。「楽しいと感じる」が多い のは、専門的な知識・情報の習 得。自社商品の知識・情報の習 得や営業スキルの習得も５５％ を超えています。 79.4 70.8 63.0 49.6 53.8 56.2 43.4 38.0 45.0 65.4 20.6 29.2 37.0 50.4 46.2 43.8 56.6 62.0 55.0 34.6 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 営業目標 社内の他メン バーとの競争 競合との競争 顧客との関係構築 顧客の要望対応 市場環境の変化への対応 自社商品の知識・情報の習得 専門的な知識・情報の習得 営業スキルの習得 顧客の新規開拓 ストレスに感じる 楽しいと感じるモチベーションアップに有効なのは？
（Ｐ.１３～１５） 適切なＯＪＴ 営業方針で利益重視 「営業の仕事を続けたい」が増加 チームで営業活動 営業を続けたいかどうかを尋ねた結果を、さまざまな層別に確認しました。 適切なＯＪＴを受けている人は「営業 を続けたい」とする割合が多い結果が出 ています。月並みではありますが、信頼 できる先輩・上司が社内にいると、スト レスの軽減につながると考えられます。 適切なＯＪＴを実施できるＯＪＴリーダ ーの養成が欠かせません。 ■営業を続けたいか×OJT リーダーの評価 62.3 57.7 40.0 29.4 37.7 42.3 60.0 70.6 0% 20% 40% 60% 80% 100% 適切だった まあ適切だった あまり適切ではなかった 適切ではなかった 続けたい 続けたくない ■営業を続けたいか×営業方針 営業方針別や営業活動別に確認したと ころ、利益重視や組織営業の層は、「続け たい」が６割超。利益を生み出すための 創意工夫がやりがいにつながっているの かもしれません。また、組織的な営業活 動であれば、営業担当者は“孤立”しに くいと考えられます。 61.1 38.9 52.0 48.0 0% 20% 40% 60% 80% 100% 利益重視 売上重視 ■営業を続けたいか×営業活動 63.6 52.3 36.4 47.7 0% 20% 40% 60% 80% 100% 組織的営業 属人的営業自分には営業に重要な能力が不足している…
（Ｐ.16～17） 重要な能力で１位の「営業トーク」が不足している能力でもトップに 営業の仕事で重要だと思う能力を尋ねたところ、「営業トーク」が３８.６％でトップ。これに 「行動力」（３６.６％）、「外見」（３３.６％）が続いていました。 自分に不足していると思う能力でも、「営業トーク」がトップで４０.２％。これに「商談のテ クニック」（３３.４％）、「説得・交渉力」（３０.６％）が続いており、商談の場で必要とされる 能力やスキルに自信がないようです。 一方、営業マネジャーを対象にした調査では、営業トークよりも「説得・交渉力」のようなよ りクロージングに近いもの、あるいは「発想・想像力」や「企画立案能力」など提案に向けた柔 軟な思考力が重視されており、営業トークはあまり重要視されていませんでした。顧客と対峙す る営業担当者と、経験豊富で客観的な立場の営業マネジャーで意識の違いもあるようです。【調査概要】 調査対象 ： 企業等の営業担当者（営業職５年以下） ５００人 調査期間 ： ２００９年８月２９日～９月２日の５日間 調査方法 ： インターネット調査 回答者のプロフィール ： 性 別 男性 ７２.０％ 女性 ２８.０％ 年 代 ２０代 ４５.０％ ３０代 ３２.６％ ４０代以上 ２２.４％ 居住地 北海道 ６.２％ 東北 ５.０％ 関東４０.４％ 中部 １６.４％ 関西 １６.８％ 中国 ５.２％ 四国 ２.０％ 九州・沖縄 ８.０％ 営業経験 １年以内（２年未満） ２４.２％ ２年以内（２年以上３年未満）１８.４％ ３年以内（３年以上４年未満）２４.２％ ４年以内（４年以上５年未満）１１.６％ ５年以内（５年以上６年未満）２１.６％ 従業員規模 ５０人以下 ３０.８％ ５１人以上 ３００人以下 ２３.６％ ３０１人以上１０００人以下 １３.８％ １００１人以上３０００人以下 １０.８％ ３００１人以上 ２１.０％
業 種 製造業 ３３.５％ 非製造業 ６６.５％ 勤務先の営業活動について 60.8 60.2 41.0 52.6 58.0 43.4 48.0 35.4 61.0 58.8 39.2 39.8 59.0 47.4 42.0 56.6 52.0 64.6 39.0 41.2 0% 20% 40% 60% 80% 100% ルート営業中心 法人営業中心 顧客主導型（御用聞き） 形のある商材が多い （ハードやパッケージ等） 顧客の維持・固定化を重視している 客単価のＵＰを重視している 利益を重視している 営業活動は組織的（組織プレー中心） 営業担当者の意欲・やる気は高い 主力製品・サービスのシェアは高い方 新規開拓中心 個人営業中心 営業担当者主導型（提案型） 形のない商材が多い （サービスやコンサルテーション） 新規開拓を重視している 顧客件数を増やすことを重視している 売上を重視している 営業活動は属人的（個人プレー中心） 意欲・やる気は低い 主力製品・サービスのシェアは低い方 目標の達成状況（個人） マイナス トントン プラス 70.0 21.6 8.4 71.6 20.4 8.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 過去3年間の平均 今年度の見通し
【調査結果】
１．ＯＪＴの実施状況
■ ＯＪＴを受けた ６５％
■ ＯＪＴを受けた方が目標達成「トントン・プラス」？
先輩や上司からＯＪＴを受けたかを尋ねたところ、「受けた」のは約６５％、おおよそ３分の ２がＯＪＴを受けていました。従業員規模別にみると、規模が小さいほどＯＪＴの受講率は低く、 “５０人以下”では５割を下回る約４８％。“５１人～５００人”では約６４％、“５０１人以上” では約７９％でした。 また、個人の目標達成状況別に、ＯＪＴを受けたかどうかを確認したところ、“トントン・プ ラス”の層の方が、やや「ＯＪＴを受けた」が多い結果が出ていました。 ＯＪＴを受けた人に対して、顧客や競合の情報、社内の業務フローなど、１４項目を挙げて各 項目でＯＪＴを受けたかどうかも尋ねています。すべての項目で「ＯＪＴを受けた」との回答は ５割を超えています。一方、「受けていないが、受けたかった」との回答がやや多かったのは、 “競合情報”“社外のネットワーク（人脈）”や指導計画に関連することでした。 項目ごとにＯＪＴが役に立ったかを尋ねた質問では、すべての項目でおおよそ７割から８割が 役に立ったと回答しています。 ＯＪＴリーダーの指導については、「適切だった」（１６.３％）、「まあ適切だった」（６０.１％） をあわせた約７６％が適切だったと回答しています。 Ｑ１.上司や先輩からＯＪＴ（仕事を通じた現場での教育・指導）を受けましたか？ 【全体】 65.2 34.8 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 受けた 受けていない 【従業員規模別】 48.1 64.2 79.3 51.9 35.8 20.7 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 50人以下 51人～500人 501人以上 受けた 受けていない【個人の目標達成状況別に見た「ＯＪＴを受けた」の割合】 64.6 66.7 64.8 66.2 50.0 52.0 54.0 56.0 58.0 60.0 62.0 64.0 66.0 68.0 70.0 過去３年平均マイナス 過去３年平均トントン・プラス 今年度見込みマイナス 今年度見込みトントン・プラス Ｑ２.（OJT を受けた人のみ）あなたは以下のことについて OJT を受けましたか。 69.9 81.3 62.3 80.1 74.2 70.6 66.0 71.5 61.0 52.8 68.1 64.1 62.0 55.8 18.7 12.9 28.8 14.7 19.9 19.3 25.2 21.5 23.6 28.2 25.5 29.8 31.3 32.2 11.4 5.8 8.9 5.2 5.8 10.1 8.9 7.1 15.3 19.0 6.4 6.1 6.7 12.0 0% 20% 40% 60% 80% 100% 顧客の情報 専門知識 競合情報 社内の業務フロー 営業活動の規範 仕事に対する姿勢のあり方 多様な人との同行機会の設定 営業スキル 社内のネットワーク 社外のネットワーク 求める役割の明示 ゴールを明示した計画的な指導 指導計画の共有 Off-JTとのリンク 受けた 受けていないが、受けたかった OJTでは必要ない Ｑ３.（OJT を受けたものについて）OJT は役に立ちましたか 81.6 80.8 77.3 83.9 77.3 74.8 74.4 71.7 78.9 73.8 72.1 69.9 73.8 70.3 18.4 19.2 22.7 16.1 22.7 25.2 25.6 28.3 21.1 26.2 27.9 30.1 26.2 29.7 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 顧客の情報 専門知識 競合情報 社内の業務フロー 営業活動の規範 仕事に対する姿勢のあり方 多様な人との同行機会の設定 営業スキル 社内のネットワーク 社外のネットワーク 求める役割の明示 ゴールを明示した計画的な指導 指導計画の共有 Off-JTとのリンク 役に立った 役に立たなかった Ｑ４.（OJT を受けた人のみ）OJT リーダーの指導は適切でしたか 16.3 60.1 18.4 5.2 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 適切だった まあ適切だった あまり適切ではなかった 適切ではなかった
２．仕事上の知識・スキルの学習で適切だと思う手段
■ ７項目で「ＯＪＴが適切」が過半数を超える
■ ＯＪＴの受講経験の有無で考え方に違いも
ＯＪＴの受講経験の有無を尋ねた仕事上の知識・スキル１４項目のうち、指導計画に関連する ４項目を除いた１０項目について、「ＯＪＴ」「Ｏｆｆ-ＪＴ」「独力」の三択で、適切だと思う学 習手段を聞きました。 その結果、“社外のネットワーク”を除くすべての項目で「ＯＪＴ」が適切だという回答が多 くを占めています。「ＯＪＴが適切」の回答の割合が最も多かったのは“社内の業務フロー”で ６３.４％。「Ｏｆｆ-ＪＴ」で回答が多いのは“専門知識”。「独力」の回答が最も多かった“社 外のネットワーク”は３７％で、社外人脈は自分自身で広げていくべきものだと考えているよう です。 なお、ＯＪＴの受講経験の有無別に見ると、ＯＪＴを受けた層は、受けていない層よりも「Ｏ ＪＴが適切」の回答が多く、一方のＯＪＴを受けていない層は、「独力」という回答の割合が比 較的高い結果がでています。自分が受けた指導のスタイルと同じものを適切だと思う傾向がある ようです。 Ｑ５．以下を学習・経験・習得するうえで、OJT（仕事を通じた現場での指導・教育）、Off-JT（現場以外での研修・教 育）、あるいは独力（自分で調べる・人に聞く・本を読むなど）のうち、最も適切だと思う学習手段はどれですか。 【全体】 55.4 50.6 51.0 63.4 58.2 49.6 55.4 56.2 45.4 36.4 17.0 29.6 24.2 22.0 25.0 24.2 21.4 15.2 25.4 26.6 27.6 19.8 24.8 14.6 16.8 26.2 23.2 28.6 29.2 37.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 顧客の情報 専門知識 競合情報 社内の業務フロー 営業活動の規範 仕事に対する姿勢のあり方 多様な人との同行機会の設定 営業スキル 社内のネットワーク 社外のネットワーク OJTで学習・身につけるべき OffJTで学習・身につけるべき 独力で学習・身につけるべき【ＯＪＴの受講経験の有無別】 62.3 42.5 53.7 44.8 54.3 44.8 71.2 48.9 63.5 48.3 56.1 37.4 63.5 40.2 63.8 42.0 50.6 35.6 40.5 28.7 15.0 20.7 31.9 25.3 27.0 19.0 21.5 23.0 26.1 23.0 23.3 25.9 19.9 24.1 14.4 16.7 27.0 22.4 27.3 25.3 22.7 36.8 14.4 29.9 18.7 36.2 7.4 28.2 10.4 28.7 20.6 36.8 16.6 35.6 21.8 41.4 22.4 42.0 32.2 46.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 顧客の情報 OJT受けた 受けていない 専門知識 OJT受けた 受けていない 競合情報 OJT受けた 受けていない 社内の業務フロー OJT受けた 受けていない 営業活動の規範 OJT受けた 受けていない 仕事に対する姿勢のあり方 OJT受けた 受けていない 多様な人との同行機会の設定 OJT受けた 受けていない 営業スキル OJT受けた 受けていない 社内人脈 OJT受けた 受けていない 社外人脈 OJT受けた 受けていない OJTで学習・身につけるべき OffJTで学習・身につけるべき 独力で学習・身につけるべき
３．研修の受講経験
■ 新人営業担当者対象の研修は約半数が受講
■ 研修を受けると目標達成に好影響？
受講したことのある研修を複数回答形式で尋ねました。 回答が最も多かったのは、“新人営業社員対象の研修”で約半数。これに“業界特有の専門知 識に関する研修”が約３割で続いています。“顧客ニーズの把握力”、“新規開拓”、“プレゼンテ ーション力”が２割前後ありますが、その他は１割前後にとどまっています。 この結果を、ＯＪＴの受講経験の有無別に確認しました。ＯＪＴを受けた層と受けていない層 ではいずれの研修でも受講率に大きく差があり、受けた層の方が高い結果がでています。受けた 層は何らかの研修を８５％が受けている一方で、ＯＪＴを受けていない層はこれが約４０％にと どまっていました。 従業員規模別で見ても回答の傾向の違いが目立ちます。従業員規模が小さいほど研修受講率が 低いという結果が出ています。 また、各研修の受講経験の有無別に、今年度の目標達成見込みをトントンまたはプラスとした 回答の割合を比較しました。すると、ほとんどの研修で、受講した層の方が「トントン・プラス」 の割合が高く、とくに“ヒアリング・課題形成力強化”“プレゼンテーション能力向上”“財務知 識”は、受講経験の有無で差が目立ちます。 もちろん、目標達成見込みをプラスと回答している層は比較的業績が堅調だと推察されますの で、マイナスとした層よりも教育予算の余裕があり、さまざまな研修を実施しているということ も考えられます。研修の受講経験と業績のこうした時間的順序に留意する必要はありますが、研 修を受けた結果、能力が身につき、個人の目標達成につながっている人が存在すると考えられま す。 なお、それぞれの研修について、役に立ったかどうかを受講経験者に聞いたところ、おおよそ ７割から８割が役に立ったと回答しています。Ｑ６．勤務先の支援のもと、これまでどのような研修を受けましたか。通信研修、集合研修、公開セミナーなど形態は 問いません。受けたものをすべてお選びください。 【全体】 46.6 32.6 21.0 19.6 17.8 13.2 12.4 12.4 11.6 11.0 9.2 5.6 32.0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 新人営業社員対象の研修 業界特有の専門知識に関する研修 顧客ニーズの把握力を高める研修 新規開拓について学ぶ研修 プレゼンテーション力の向上をめざす研修 企画提案力の向上をめざす研修 中堅営業社員対象の研修 ヒアリング・課題形成力を強化する研修 最新動向やトレンドを学ぶ研修 ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修 財務知識に関する研修 ストレス対処・メンタルタフネスをテーマにした研修 勤務先の支援のもとでは受けていない 【ＯＪＴの受講経験の有無別】※「ＯＪＴを受けた」で回答が多い順 59.5 39.9 29.1 26.1 23.6 16.3 16.3 15.3 14.7 14.1 12.3 7.4 16.9 60.3 2.3 3.4 5.2 5.7 6.9 5.2 7.5 6.9 7.5 5.7 19.0 22.4 0 10 20 30 40 50 60 70 新人営業社員対象の研修 業界特有の専門知識に関する研修 顧客ニーズの把握力を高める研修 新規開拓について学ぶ研修 プレゼンテーション力の向上をめざす研修 企画提案力の向上をめざす研修 ヒアリング・課題形成力を強化する研修 中堅営業社員対象の研修 最新動向やトレンドを学ぶ研修 ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修 財務知識に関する研修 ストレス対処・メンタルタフネスをテーマにした研修 勤務先の支援のもとでは受けていない OJTを受けた 受けていない
【従業員規模別】※「501 人以上」で回答が多い順 26.6 26.0 9.1 9.7 16.2 3.9 5.2 6.5 7.1 9.1 5.2 2.6 51.3 46.6 33.1 18.2 12.2 18.2 14.2 11.5 6.8 10.1 12.2 6.1 5.4 31.8 62.1 37.4 32.3 28.3 23.2 19.7 18.7 17.7 16.2 15.2 14.6 8.1 17.2 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 新人営業社員対象の研修 業界特有の専門知識に関する研修 顧客ニーズの把握力を高める研修 プレゼンテーション力の向上をめざす研修 新規開拓について学ぶ研修 企画提案力の向上をめざす研修 ヒアリング・課題形成力を強化する研修 ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修 最新動向やトレンドを学ぶ研修 中堅営業社員対象の研修 財務知識に関する研修 ストレス対処・メンタルタフネスをテーマにした研修 勤務先の支援のもとでは受けていない 50人以下 51人～500人 501人以上 【研修受講の有無別に見た、今年度目標達成の「トントン・プラス」の割合】 30.9 26.2 31.6 27.6 30.9 28.1 31.8 27.9 24.8 29.4 35.5 27.4 40.4 25.8 32.1 28.2 37.0 27.5 30.1 27.6 25.9 28.7 - 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 40.0 45.0 新人営業社員研修 受けた 受けていない 新規開拓研修 受けた 受けていない ソリューション営業等研修 受けた 受けていない 企画提案力向上 受けた 受けていない 顧客ニーズ把握力 受けた 受けていない ヒアリング・課題形成力強化 受けた 受けていない プレゼンテーション力向上 受けた 受けていない ストレス対処・メンタルタフネス 受けた 受けていない 財務知識研修 受けた 受けていない 専門知識に関する研修 受けた 受けていない 最新動向やトレンド研修 受けた 受けていない
Ｑ７．受講した研修は役に立ちましたか。（各項目受けた人のみ） 78.1 82.7 78.2 81.8 84.8 82.3 79.8 78.6 69.6 84.0 89.7 21.9 17.3 21.8 18.2 15.2 17.7 20.2 21.4 30.4 16.0 10.3 0% 20% 40% 60% 80% 100% 新人営業社員対象の研修 新規開拓について学ぶ研修 ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修 企画提案力の向上をめざす研修 顧客ニーズの把握力を高める研修 ヒアリング・課題形成力を強化する研修 プレゼンテーション力の向上をめざす研修 ストレス対処・メンタルタフネスをテーマにした研修 財務知識に関する研修 業界特有の専門知識に関する研修 最新動向やトレンドを学ぶ研修 役に立った 役に立たなかった
４．営業の仕事のストレス
■ ノルマはストレス ８割
■ 営業の仕事を続けたい 約半数にとどまる
営業の仕事の要素である“営業目標”（ノルマ）や、“顧客との関係構築”など１０項目につい て、「ストレスに感じるか」「楽しいと感じるか」を二択で尋ねました。 「ストレスに感じる」が最も高かったのは“営業目標”で７９．４％。これに“社内の他メン バーとの競争”“顧客の新規開拓”“競合との競争”が６０％以上で続いています。 「楽しいと感じる」が最も高いのは“専門的な知識・情報の習得”でした。 傾向としては、いわゆる“数字”や“飛び込み”についてストレスを感じる人が多いと言えそ うです。一方で、知識や情報収集は楽しいと感じており、顧客との関係構築はストレスに感じる 人と楽しいと感じる人がおおよそ半々です。 男女別に「ストレスに感じる」割合をみると、全般的に男性よりも女性の方がストレスを感じ ていることが分かります。とくに、女性は“数字”に関することは７割から８割がストレスと回 答、“市場環境の変化への対応”でも男女差がやや目立ちます。一方、“顧客との関係構築”はあ まり男女差が見られませんでした。 営業の仕事を続けたいかどうかを二択で尋ねたところ、「続けたくない」が４７％と５割近く に達していました。おおよそ、営業担当者の２人に１人は営業の仕事を辞めたいと考えているこ とになります。 目標の達成状況別にみると、“マイナス”の層の方が“トントン･プラス”の層よりも「続けた くない」という回答が多くなっています。不況によって、「売れる」という成果につながりにく いことの影響があるのかもしれません。 ストレスを減らし、営業の仕事を続けたいと営業担当者に思わせるためにはどのようにしたら よいのでしょうか。営業成績は業種・業界全体の動向や景気など外部環境の影響も大きい項目で す。内部要因で少しでも負担を減らす工夫ができないものか、多角的に分析しました。 その結果、ＯＪＴの受講経験の有無では大きな違いがありませんでしたが、ＯＪＴを受けた人 のうち、ＯＪＴリーダーに対する評価が高いほど営業を続けたいという回答が多くなっていまし た。ＯＪＴリーダーの指導が“適切だった”とした層は「続けたい」が約６２％、“まあ適切” ではこれが約５８％、“あまり適切ではなかった”では４０％、“適切ではなかった”ではわずか ３０％にとどまります。ＯＪＴという手段自体に効果があるというよりは、ＯＪＴを適切に実施することで得られる人間関係、営業担当者にとって悩みを相談できる相手がいるかどうかが大切 なのかもしれません。 なお、営業マネジャー対象の調査では、職場運営や部下指導に関する研修などを受けた層はＯ ＪＴを適切に実施できている割合が高いとの結果が出ました。ＯＪＴを適切に実施できるように、 先輩や上司の指導・教育に関する研修を受講させることもポイントになると考えられます。 また、営業方針（利益重視か売上重視か）、営業体制（組織的営業か属人的営業か）でも違い があり、“利益重視”層、“組織的営業”層の方が「続けたい」の割合が多くなっています。 Ｑ８．営業の仕事で、あなたは以下のものをストレスに感じますか、楽しいと感じますか。どちらかを選んでください。 79.4 70.8 63.0 49.6 53.8 56.2 43.4 38.0 45.0 65.4 20.6 29.2 37.0 50.4 46.2 43.8 56.6 62.0 55.0 34.6 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 営業目標 社内の他メンバーとの競争 競合との競争 顧客との関係構築 顧客の要望対応 市場環境の変化への対応 自社商品の知識・情報の習得 専門的な知識・情報の習得 営業スキルの習得 顧客の新規開拓 ストレスに感じる 楽しいと感じる 【男女別に見た「ストレスに感じる」の割合】 65.8 77.8 60.0 49.7 52.2 52.5 42.2 38.1 43.1 63.6 83.6 83.6 70.7 49.3 57.9 65.7 46.4 37.9 50.0 70.0 30 40 50 60 70 80 90 100 営 業 目 標 社 内 の 他 メ ン バ ー と の 競 争 競 合 と の 競 争 顧 客 と の 関 係 構 築 顧 客 の 要 望 対 応 市 場 環 境 の 変 化 へ の 対 応 自 社 商 品 の 知 識 ・ 情 報 の 習 得 専 門 的 な 知 識 ・ 情 報 の 習 得 営 業 ス キ ル の 習 得 顧 客 の 新 規 開 拓 男性 女性
Ｑ９．あなたは営業の仕事を今後も続けたいと思いますか 53.0 56.9 42.9 47.0 43.1 57.1 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 全体 男性 女性 続けたい 続けたくない 【今年度の目標達成見込みとのクロス】 48.3 64.8 51.7 35.2 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% マイナス トントン・プラス 続けたい 続けたくない 【ＯＪＴリーダーの指導に対する評価とのクロス】 62.3 57.7 40.0 29.4 37.7 42.3 60.0 70.6 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 適切だった まあ適切だった あまり適切ではなかった 適切ではなかった 続けたい 続けたくない 【営業方針（利益重視 or 売上重視）とのクロス】 61.1 52.0 38.9 48.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 利益重視 売上重視 続けたい 続けたくない 【営業体制（組織的営業 or 属人的営業）とのクロス】 63.6 52.3 36.4 47.7 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 組織的営業 属人的営業 続けたい 続けたくない
５．営業で重要な能力、自分に不足・備わっている能力
■ 重要だと思う能力 １位 営業トーク ３９％
■ 不足している能力でも「営業トーク」がトップに
営業の仕事で重要だと思う能力を尋ねたところ、１位は「営業トーク」で約３９％。これに「行 動力」（３７％）、「外見」（３５％）が続いていました。 一方、自分に不足していると思う能力を尋ねた結果では、１位は同じく「営業トーク」で約 ４０％。営業担当者が考える重要な能力が、自分に不足している能力でも１位となりました。不 足しているものでは、営業トークに「商談のテクニック」、「説得・交渉力」が続いています。直 接的な交渉にかかわる能力をもっと高める必要があると考えているようです。 なお、同時期に実施した営業マネジャー対象の調査において重要な能力を聞いた質問では、「営 業トーク」の順位はそれほど高くなく、「説得・交渉力」が1 位でした。営業マネジャーは、“ク ロージング”に関わるものを重要視しているようです。さらに、営業マネジャーでは「発想・想 像力」や「企画立案能力」を重視しており、提案の切り口などを柔軟に考える能力を求めていま した。 自分に身についていると思うものでは、「外見（身だしなみ）」が１位で５割近くに達していま した。これに「情報の整理・分析力」や「ヒアリング能力」が続いていました。身についている と思う能力では、営業マネジャーの回答との違いはそれほど目立ちませんでした。 Ｑ１０.営業の仕事で重要だと思う能力を３つ選んでください。 38.6% 36.6% 33.6% 33.4% 27.6% 27.2% 18.6% 17.8% 17.2% 13.4% 12.8% 9.2% 7.6% 6.4% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 営 業 ト ー ク ・ 会 話 力 行 動 力 外 見 （ 身 だ し な み ） 説 得 ・ 交 渉 力 ヒ ア リ ン グ 能 力 プ レ ゼ ン 能 力 発 想 ・ 想 像 力 企 画 立 案 能 力 情 報 の 整 理 ・ 分 析 力 判 断 力 商 談 の テ ク ニ ッ ク 課 題 発 見 ・ 形 成 力 論 理 的 思 考 力 ス ト レ ス 対 処 力 営業担当者 営業マネジャーＱ１１.自分に不足していると思う能力を３つ選んでください。 ※営業マネジャーは、「部下に不足していると思う能力」を聞いた質問の回答 33.4% 30.6% 25.4% 24.8% 24.4% 14.4% 13.8% 8.8% 40.2% 12.4% 13.4% 14.6% 23.8% 20.0% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 営 業 ト ー ク ・ 会 話 力 商 談 の テ ク ニ ッ ク 説 得 ・ 交 渉 力 プ レ ゼ ン 能 力 行 動 力 発 想 ・ 想 像 力 ス ト レ ス 対 処 力 企 画 立 案 能 力 論 理 的 思 考 力 課 題 発 見 ・ 形 成 力 ヒ ア リ ン グ 能 力 判 断 力 情 報 の 整 理 ・ 分 析 力 外 見 （ 身 だ し な み ） 営業担当者 営業マネジャー Ｑ１２.自分に身についていると思う能力を３つ選んでください。 ※営業マネジャーは、「部下に身についていると思う能力」を聞いた質問の回答 48.0% 31.2% 29.4% 28.2% 22.6% 22.2% 20.6% 17.8% 15.2% 11.8% 10.4% 5.4% 14.0% 23.2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 外 見 （ 身 だ し な み ） 情 報 の 整 理 ・ 分 析 力 ヒ ア リ ン グ 能 力 行 動 力 営 業 ト ー ク ・ 会 話 力 論 理 的 思 考 力 発 想 ・ 想 像 力 判 断 力 課 題 発 見 ・ 形 成 力 ス ト レ ス 対 処 力 企 画 立 案 能 力 説 得 ・ 交 渉 力 プ レ ゼ ン 能 力 商 談 の テ ク ニ ッ ク 営業担当者 営業マネジャー
