北海 道企業 の道外進 出 に関す る 成 功要 因 と失敗 要 因の分析
出 川 山早
︑ヤ雪
1.概 要
北 海 道 企 業 お よ び 産業 を活 性 化 す る た め に は,道 外 市 場 へ の 進 出が 最 重 要 課 題 の1つ と して 挙 げ られ て い る こ とは 周 知 の通 りで あ る 。 実 際 に,比 較 的 多 く
の企 業 が 道 外 進 出 を試 み て い る が,必 ず し も成 功 し て い る 企 業 が 多 い とは 言 え な い 。 ま た,公 的 な施 策 にお い て も,道 外 市 場 へ の 進 出 を 支 援 し よ う とす る も の が 多 く行 わ れ て い る が,そ の効 果 に つ い て は あ ま り把 握 され て い な い 。
本 稿 で は こ の よ う な 問 題 意 識 に 基 づ い て,道 内 企 業 に対 す る ア ンケ ー ト調 査1)か ら,道 外 企 業 の 市 場 行 動 や 道 外 市 場 へ の 進 出 の 成 功 要 因 や 失 敗 要 因,成 功 要 件 を醸 成 す る た め の 経 営 施 策,お よ び公 的 施 策 の有 効 性 な どにつ い て 分 析
して い る。
2.北 海 道 企 業 の 市 場 行 動
本 章 で は北 海 道 企 業 の 市 場 行 動 と して,民 間 受 注 お よ び リ ピー トオ ー ダー お よび 業 界 別 の 特 徴 に注 目 し て分 析 す る。
(1)民 間 受 注 と リ ピー トオ ー ダ ー
北 海 道 企 業 の マ ー ケ ッ トの構 造 を,次 の2点 に注 目 して調 査 した 結 果 を表1 に 示 す 。
・民 間企 業 か らの 受 注 量 と官 公 庁 か らの 受 注 量
〔25〕
26
商 学 討 究 第51巻 第1号・リ ピー トオ ー ダー か らの 受 注 量 と新 規 顧 客 か らの 受 注 量
表1受 注 量 と リピー トオ ーダ ーに注 目 した北海 道企 業 のマ ーケ ッ ト構造 受注量
リ ピ ー トオ ー ダー
<新 規 顧 客
リ ピー トオ ー ダ ー
=新 規 顧 客
リ ピ ー トオ ー ダ ー
〉新 規 顧 客
民 間く官公 庁 3(7.9%) 2(9.5%) 134(27.0%)
民 間=官 公 庁 1(2.6%) 5(23.8%) 20(4.0%)
民 間 〉官公庁 34(89.5%) 14(66.7%) 342(69.0%)
合計 38(100%) 21(100%) 496(100%)
表1よ り明 らか で あ る が,大 半 の企 業 の 受 注 は,リ ピー トオ ー ダー が 新 規 顧 客 を上 回 っ て い る。 また,リ ピー トオ ー ダ ー の 割 合 が増 え る につ れ て,官 公 庁 か らの 受 注 が 民 間 の そ れ を上 回 る率 も高 まっ て い る(例 えば,表1中 民 問 く官 公 庁 の行 の 比 率 は,7.9%〜9.5%〜27.0%)。
絶 対 的 な割 合 と して は,リ ピ ー トオ ー ダ ー か つ 民 間 か らの 受 注 が 多 い割 合 が, 全 体 の69%に い た っ て い る が,全 体 の 傾 向 と し て は リ ピー トオ ー ダー が 増 え る につ れ て,官 公 庁 か らの 受 注 が 増 え る傾 向 が 統 計 的 な分 析 か ら抽 出 され て い る
(相 関係i数0.118,近 似 有 意 確 率0.005)。
(2)業 種 別 の 特 徴
表1に 示 した 傾 向 は 北 海 道 全 般 の 傾 向 で あ るが,業 種 別 にみ る と業 種 に よ っ て 事 情 の違 い が 明 らか と な る。表2に,表1と 同 様 の 分 析 結 果 を業 種 毎 に示 す 。
表2の 結 果 よ り,リ ピー トオ ー ダー が 増 え る につ れ,官 公 庁 受 注 が増 え る と い う明 らか な 関 係 を示 して い る業 種 は,建 設 業 で あ る(相 関 係 数0.321,近 似 有 意 確 率0.000)。 他 の 業 種 に は この よ う な傾 向 は な い 。 しか し,建 設 業 の 数 が 多 い た め(555社 中154社,27.7%),北 海 道 全 体 と して は,こ の傾 向 が 現 わ れ て し ま っ て い る。 逆 に い う と,建 設 業 以 外 の業 種 で は リ ピー トオ ー ダー の 増 加 は,官 公 庁 受 注 に支 え られ て い る わ け で は な い とい う こ とで あ る。
一 般 論 で は あ るが,民 問 受 注 を 中心 と した,リ ピー トオ ー ダー が 売 上 の 相 当 数 を 占 め る よ う な受 注 構 造 が 、 通 常 の 企 業 に とっ て は健 全 と考 え られ る 。 官 公
北 海 道 企 業 の 道 外 進 出 に 関 す る 成 功 要 因 と失 敗 要 因 の 分 析27
表2業 種別 にみ た民間受 注と リピー トオー ダーに注 目 した北海道企 業のマーケ ッ ト構造
業 種(社 数) リピー トオー ダく新 規顧 客 リピ ー トオー ダ=新 規 顧客 リピー トオ ー ダ〉新 規顧 客農 業 (2)
民 間く官 公庁 0 0 1(50%)
民 間=官 公庁 0 0 0
民 間 〉官 公庁 0 0 1(50%)
合計
0 0 2(100%)建 設 (154)
民 間く官 公庁 1(8.3%) 1(14.3%) 80(59.3%)
民 問=官 公庁 1(8.3%) 2(28.6%) 12(8.9%)
民 間〉官 公庁 10(83,3%) 4(57.1%) 43(31.9%)
合計
12(100%) 7(100%) 135(100%)金 融 ・保 険 業 (8)
民 間く官 公庁 0 0 0
民 間=官 公庁 0 0 0
民 間 〉官 公庁 0 1(100%) 7(100%)
合計
0 1(100%) 7(100%)運 輸 業 (31)
民 間く官 公庁 0 0 2(7.4%)
民 間=官 公庁 0 0 0
民 間〉官 公庁 3(100%) 1(100%) 25(92.6%)
合計
3(100%) 1(100%) 27(100%)小 売 ・外 食 (49)
民 間く官 公庁 0 0 3(7.5%)
民 間=官 公庁 0 0 0
民 問〉官 公庁 5(100%) 4(100%) 37(92.5%)
合計
5(100%) 4(100%) 40(100%)不動産 業 (3)
民 間く官 公庁 0 0 0
民 間=官 公庁 0 0 0
民 間 〉官 公庁 3(100%) 0 0
合計
3(100%) 0 0製 造 業(食 品) (36)
民 間く官 公庁 0 0 1(2,9%)
民 間=官 公庁 0 0 0
民 間〉官 公庁 1(100%) 0 34(97,1%)
合計
1(100%) 0 35(100%)製 造 業(木 材 ・木 製 品 ・
家 具) (21)
民 間く官 公庁 1(100%) 0 0
民 間=官 公庁 0 0 0
民 間〉官 公庁 0 0 20(100%)
合計
1(100%) 0 20(100%)製 造 業(紙 ・ パ ル プ ・紙 加
工 品) (2)
民 間く官 公庁 0 0 0
民 聞=官 公 庁 0 0 0
民 間〉官 公庁 0 0 2(100%)
合計
0 0 2(100%)製 造 業(車 輸 ・機 械 ・精
密 ・電 器) (11)
民 間く官 公庁 1(50%) 1(100%) 2(25,0%)
民 間=官 公庁 0 0 0
民 間〉官 公庁 1(50%) 0 6(75%)
合計
2(100%) 1(100%) 8(100%)そ の他製 造 (50)
民 間く官 公庁 0 0 20(42,6%)
民 間=官 公 庁 0 0 3(6.4%)
民 間〉官 公庁 3(100%) 0 24(51.1%)
合計
3(100%) 0 47(100%)電 気 ・ガ ス ・ 熱 供 給 ・水 道
業 (12)
民 間く官 公庁 0 0 1(8.3%)
民 間=官 公庁 0 0 1(8.3%)
民 間〉官公 庁 0 0 10(83.3%)
合計
0 0 12(100%)商 社 ・卸 売 業 ・そ の 他 商
業 (115)
民 間く官 公庁 0 0 11(10.2%)
民 間=官 公庁 0 1(33.3%) 2(1.9%)
民 間〉官 公庁 4(100%) 2(66.7%) 95(88.0%)
合計
4(100%) 3(100%) 108(100%)28
商 学 討 究 第51巻 第1号表2業 種別 にみた民 間受注 とリピー トオーダーに注 目した北海道企業のマ ーケ ット構造(続 き)
業種(社 数) リ ピー トオー ダく 新規 顧客 リピー トオ ー ダ=新 規顧 客 リピー トオー ダ〉 新規 顧客サ ー ビス 業 (情 報 処 理 ・ ソ フ ト ・通 信)
(13)
民間 く官公庁 0 0 3(25.0%)
民間=官 公庁 0 0 1(8.3%)
民間 〉官公庁 0 1(100%) 8(66.7%)
合計
0 1(100%) 12(100%)そ の 他 の サ ー ビ ス 業
(43)
民間く 官公庁 0 0 10(27.8%)
民間=官 公庁 0 2(66.7%) 0
民 間 〉官公庁 4(100%) 1(33.3%) 26(72.2%)
合計
4(100%) 3(100%) 36(100%)そ の 他 (5)
民 間 く官公庁 0 0 1(20%)
民間=官 公庁 0 0 0
民 問 〉官公庁 0 0 4(80%)
合計
0 0 5(100%)庁 受 注 を 中心 と した 北 海 道 の 産 業 構 造 は 既 に周 知 の 事 実 で あ る が,官 公 庁 受 注 に 依 存 した リ ピー トオ ー ダー の 構 造 は 変 革 しな け れ ば な らな い 。 こ の 意 味 にお い て,既 に建 設 業 以 外 は あ る程 度 そ の 方 向 に動 き始 め て い る と考 え られ るが, 建 設 業 の 改 革 は 遅 れ て い る と も言 え る 。
3。 道 外 市 場 へ の 進 出 に成 功 して い る企 業 の プ ロフ ィール
マ ー ケ ッ ト構 造 の 改 革 を よ り一 層 進 め るた め に は,民 需 を 中 心 と した 市 場 を 創 造 して い か な け れ ば な らな い 。 現 代 は,イ ン ター ネ ッ ト等 の 普 及 に よっ て 境 界 の な い 市 場,い わ ゆ る グ ロー バ ル な市 場 が 登 場 しつ つ あ る こ と も事 実 で あ る が,多 くの 北 海 道 企 業 に とっ て,現 実 的 な 市 場 の 認 識 と して は,地 元 地 域 あ る い は 道 内,お よび 道 外 に 区 分 で き る と考 え られ る 。
本 章 で は,道 内 企 業 の道 外 進 出 に 関 す る現 状 や,道 外 進 出 に 成 功 して い る と 考 え られ る企 業 の プ ロ フ ィー ル な どを 明 らか にす る。
(1)道 外 進 出 に対 す る基 本 的 な整 理 の仕 方
い か に市 場 拡 大 が 企 業 運 営 の 大 命 題 で あ る にせ よ,す べ て の 道 内企 業 が 道 外 市 場 に展 開 しな け れ ば な ら ない わ け で は ない 。 また,現 実 的 に そ れ は不 可 能 で あ る。 つ ま り本 質 的 に,地 域 密 着 型 の 企 業 運 営 が 少 な く と も現 時 点 に お い て 最
北海 道企 業 の道外 進 出に 関す る成功要 因 と失敗 要 因の分 析
29
適 な営 業 戦 略 とな る企 業 も,相 当 数 存 在 して い る は ず で あ る。 この よ う な面 を 考 慮 して,本 稿 で の道 外 進 出 に対 す る 基 本 的 な整 理 の 仕 方 は 表3の 通 り と した 。表3.本 稿 での道外 進 出 の基本 的整 理 の仕方
道外 進出の程度
未検討 道外進出 を全 く考 えて いない段階 である。企業 の経 営戦略 と して道外 進 出を全 く必要 としない企業 も含 まれる。
検討 中
道 外 進 出 に つ い て 、 検 討 中 の 企業 で あ る 。進 出中
既 に道 外 に 進 出 して い る企 業 で あ る。道外 進出の段 階 模索期
ま だ進 出 は して い な い もの の 、道 外 進 出 を 模 索 して い る企 業 で あ る。初期
進 出 後 、 間 もな い 企 業 で あ る。成長期 道外進 出の規模 を拡大 している最 中の企業である。
成熟期
道 外 に しっ か し と した 事 業 基 盤 を確 立 して い る 企 業 で あ る。表3に 示 した よ う に,本 稿 で は,"道 外 進 出 の程 度"と"道 外 進 出 の段 階"
とい う2つ の 尺 度 で 道 外 進 出 を 整 理 して い る 。 な お,道 外 進 出 の程 度 は,主 に 道 外 進 出 に 踏 み 切 る か 否 か とい う場 面 で多 く用 い,道 外 進 出 の段 階 は,道 外 で の 事 業 展 開 の 進 み 具 合 な ど の評 価 に 用 い た 。
(2>道 内企 業 の 道 外 市 場 進 出 の プ ロ フ ィー ル
ア ン ケ ー ト結 果 よ り,555社 中148社 が 道 外 市 場 に 進 出 して お り(進 出 率 26.7%),経 過 年 数 の 分 布 は表4お よ び グ ラ フ1の 通 りで あ っ た が,こ れ らの 結 果 よ り道外 進 出企 業 数 は最 近 徐 々 に増 加 傾 向 に あ る こ とが うか が え る。
道 外 進 出 後 の 経 過 年 数 を業 種 毎 に 示 した の が,表5で あ る。 表5の 結 果 にお い て,道 外 に 全 く進 出 して い な い業 種 は,"金 融 ・保 険","不 動 産 業","電 気 ・ ガ ス ・熱 供 給"の3業 種 で あ っ た 。 な お,官 公 庁 か らの 受 注 が 多 い建 設 業 界 に お い て も,既 に約15%程 度 が 道 外 に 進 出 して い る点 は注 目に 値 す る。 また,業 種 毎 の道 外 進 出 率 は,業 種 毎 の ア ンケ ー ト回 収 数 が 大 き くば らつ い て い る た め, 信 頼 性 は や や 薄 い 数 値 で あ るが,製 造 業 は総 じて 道 外 進 出 の 率 が 高 い よ うで あ
る。
30
商 学 討 究 第51巻 第1号 表4.道 外 進 出後 の経過 年 数 ご との合 計社 数5年
未満
5〜
10年 11〜
15年 16〜
20年 21〜
25年 26〜
30年 31〜
35年 36〜
40年 41〜
45年 46〜
50年 51年
以 上
合計
社数
29 25 25 21 11 20 3 4 3 2 5 148ノb避 誰 ぜ 誇 譜 誇 譜 誇 譜 〆
グ ラフ1.道 外 進 出後 の 経過年 数毎 の合 計社 数
表5.道 外進 出後 の経 過年 数毎 の社 数(業 種 毎)
業種(総 数) 5年
未満
5〜
10年 11〜
15年 16〜
20年 21〜
25年 26〜
30年 31〜
35年 36〜
40年 41〜
45年 46〜
50年 51年
以 上
合計 進 出率
農 林 業(2) 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 50%
建 設 業(154) 4 4 2 1 3 5 1 2 1 0 0 23 14.9%
金 融 保 険(8) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%
運 輸 業(31) 0 0 1 1 1 0 0 0 0 0 0 3 9.7%
小 売 ・外 食(49) 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 2 4.1%
不 動 産 業(3) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%
製 造 業(食 品)(36) 2 4 6 6 2 4 1 1 0 0 2 28 77.8%
製 造 業(木 材)(21) 1 0 2 0 0 2 0 0 1 1 1 8 38.1%
製 造 業(紙 ・パ ル プ)(2) 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 50%
製 造 業(車 輔 機 械)(11) 2 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 6 54.5%
そ の 他 製 造 業(50) 3 4 4 6 3 1 0 0 0 0 0 21 42%
電 気 ・ガ ス ・熱 供給(12) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%
商 社 ・卸 売 業 等(101) 11 4 4 5 1 5 1 1 0 1 1 34 33.7%
サ ー ビ ス業(情 報 処 理 ・
ソ フ ト ・通 信)(13) 1 4 2 0 0 0 0 0 0 0 0 7 53.8%
そ の 他 サ ー ビ ス業(43) 4 1 1 2 1 2 0 0 0 0 0 11 25.6%
そ の 他 の 業 種(5) 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 3 60%
北 海 道企業 の道 外進 出 に関す る成功 要 因 と失敗 要因 の分析
31
(3)道 外 進 出 と民 間 受 注 ・リピ ー トオ ー ダ ー の 相 関 の 変 化道 外 進 出 の 程 度,段 階 ご とに,民 間 受 注 と リ ピ ー トオ ー ダー の 相 関 関 係 の 変 化 を見 る と表6の 通 りで あ る。 な お 表6に は,民 問受 注 の 多 さ と道 外 進 出 の 程 度 お よ び段 階 と の相 関 も示 して い る 。
表6.全 体 および道外 進出の程 度、 段 階毎の民 間受注の 多 さとリピー トオ ーダーの多 さなど との関係
分析 対象
民 間 受 注 の 多 さ と リ ピ ー トオ ー ダ
民間受注 の多 さ と 道外 進出の程度
民 間受注 の多 さと 道外進出の段階 相関係数 有意確率 相関係数 有意確 率 相関係数 有意確率
全 体(全 サ ン プ ル)
一〇.118 0.005** 0,118 0,007*零 0,224 0.000*零
明 か な マ イ ナ ス の 相 関 が あ る。 つ ま り、 リピ ー ト
ォ ー ダ ーが 多 い ほ ど、 民 間 受 注 が 少 な い とい う関 係 で あ る。
明 か な プ ラ ス の 相 関 が あ る。 つ ま り、 道 外 進 出 の 程 度 が 進 ん で い る ほ ど民 間受 注 が 多 い とい う関 係 で あ る 。
同左
道外進 出未検 討企業群
一・.1371・.・1・ 一 ・.・731・,31・
や や 弱 いが マ イ ナ ス の 相 関 が 存 在 して い る 。
分析対 象の母集団が道外 進 出の程度を固定 してい るため計 算不能。
明 確 な 相 関 は み られ な い 。
道外進 出模索 中企業群
一・.184い.・ ・勝 一…171・
.8・8 一
明 か なマ イ ナ ス の 相 関 が あ る。 つ ま り、 リピ ー ト
オー ダー が 多 い ほ ど 、 民 間 受 注 が 少 な い とい う関 係 で あ る。
両 者 に 相 関は み られ な い。
分析 対象の母集団が道外 進出の段 階を固定 してい るため、計算不能。
道 外進出初期企業群
一・.1841・.244 一・・1251・.448
両 者 に相 関 は み られ な い。 両 者 に 相 関 はみ られ ない 。
同上
道外進出成長期 企業群
・.・3・i・.793 …871・,115両 者 に相 関 は み られ な い。 両 者 に相 関 は み られ な い。
同上
道外進出成熟期企業群
一・・1181・,369 ・・16・1・,24・
同上
両 者 に相 関 は み られ な い。 両 者 に 相 関は み られ ない。表6の 結 果 よ り,以 下 の事 柄 が 言 え る 。
・リ ピー トオ ー ダー が 多 い ほ ど,民 間 受 注 の 割 合 が低 い とい う関 係 は,全 サ ン プ ル を対 象 と した 相 関分 析 の 結 果 に 表 わ れ て い る が,厳 密 に は,道 外 未 進 出 企 業 群 と道 外 進 出 模 索 中 企 業 群 に見 られ る傾 向 で あ る。 つ ま り,道 外 進 出段 階 にお い て,初 期 以 降 の 企 業 に は この よ う な傾 向 はみ られ な い 。
・した が っ て,北 海 道 の全 企 業 の傾 向 と して,道 外 進 出 の程 度,段 階 が 進 む ほ
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商 学 討 究 第5ユ巻 第1号ど,民 間 か らの受 注 量 の割 合 は 増 え て い る,あ る い は少 な く と も,増 え る可 能 性 を ひ め て い る と解 釈 で きる2)。
(4)営 業 部 門 の 組 織 文化 に注 目 した 成 功 企 業 の プ ロ フ ィー ル
北 海 道 企 業 は,表1に 示 した よ う に大 多 数 が,"リ ピー トオ ー ダ ー 〉新 規 顧 客"
か つ"民 間 〉官 公 庁"の セ グ メ ン トに 属 して い る(有 効 回 答496中342社,68.9%)。
実 際 に,市 場 規 模 が 拡 大 して い るい わ ゆ る 右 肩 上 が りの 経 済 環 境 下 にお い て は, 新 規 顧 客 の獲 得 が 重 要 な 戦 略 とな る が,現 代 の よ う に市 場 が 成 熟 した社 会 にお い て は,既 存 顧 客 の 囲 い 込 み ・保 持 の 方 が 一 般 的 に よ り重 要 な戦 略 と位 置 付 け られ る で あ ろ う。 ま た,民 間需 要 と官 公 庁 需 要 の 比 較 に お い て は,官 公 庁 需 要 を無 視 す べ き とい うわ け で は な い が,少 な く と も官 公 庁 需 要 に頼 る体 質 か ら民 間 需 要 を主 力 と した体 質 に変 革 すべ きで あ る。
こ の よ うな 観 点 か ら,以 降 の分 析 で は上 記 した セ グ メ ン ト(リ ピ ー トオ ー ダ
〉新 規 顧 客&民 間 〉官 公 庁,以 降"分 析 対 象 セ グ メ ン ト"と 呼 ぶ)を 中 心 に進 め るが,ま ず 最 初 に,全 ア ンケ ー ト結 果 と分 析 対 象 セ グ メ ン トの 基 本 的 な 違 い を,道 外 進 出 の 程 度 ・段 階 に注 目 して 明 らか に す る。
表7.全 ア ンケー ト結果 と分析対象セグメン トの道外進出程度 ・段階に対する相関項 目の違い
全 ア ンケ ー ト結 果 分 析 対 象 セ グ メ ン ト
道外進出の程度 道外進 出の段 階 道外進出の程度 道外進 出の段 階
明確 な営業戦 略
強 い 相 関
相 関 係 数:0.138 有 意 確 率:0.002**
弱 い 相 関 相 関係 数:0.!02 有 意確 率:0.047*
相 関 な し 相 関 係 数:0.098 有 意 確 率:0.090
相 関 な し 相 関係 数:0.034
有 意確 率:0.623
営業戦略等 は経営
層以外 も認 知
強 い 相 関 相 関 係 数:0.124 有 意 確 率:0.005紳
弱 い 相 関 相 関 係 数:0.132 有 意確 率:0.010*
相 関 な し 相 関 係 数:0.111 有 意 確 率:0.052
相 関 な し 相 関 係 数:0.110 有 意 確 率:0.104
表7の 結 果 か ら,リ ピー トオ ー ダ ー と民 間需 要 を重 視 す る企 業 体 質 へ 移 行 す る た め に は,"明 確 な営 業 戦 略 とそ の告 知"が 不 可 欠 で あ る こ と が わ か る 。 こ の傾 向 は分 析 対 象 セ グ メ ン トか らは抽 出 され な い が,,こ れ は分 析 対 象 セ グ メ ン トの は ほ ぼ全 て の 企 業 が,こ の条 件 を 充 た して い る た め と考 え られ る。 逆 に全
北 海 道企業 の道 外進 出 に関す る成功 要 因 と失敗 要因 の分析
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表8.分 析 対象 セ グメ ン トにお ける道外 進 出の程 度 ・段 階 との 主 な相 関項 目道外進出の程度 道外進出の段階
弱い相関 強い相 関
営 業部 門 にお け る営業 の プ ロの意識
(売 る こ とに 誇 り を感 じ る意 識) 相 関 係 数:0.122 相 関係 数:0.199
有 意 確 率:0.033* 有 意 確 率:0.003**
強い相関 相 関な し
営業部 門における顧客情報の開示
相 関係 数:Q.155 相 関係 数:0.083
有 意 確 率:0.007*串 有 意 確 率:0.266
強い相関 強 い相 関
営業部 門における新商品 アイデ アの創
造 に対す る対する積極性
相 関 係 数:0.175 相 関係 数:0.207有 意 確 率:0.002** 有 意 確 率:0.002**
ア ン ケ ー ト結 果 を対 象 と し た場 合 に は,こ の条 件 を満 た して い ない 企 業 が 相 当 数 存 在 す る た め,強 い相 関 が 抽 出 され る の で あ る。
次 に,分 析 対 象 セ グ メ ン トに お い て,道 外 進 出 の 程 度 ・段 階 との 相 関 関 係 を 調 べ る と,表8の よ うな 結 果 が 得 られ た 。
表8の 結 果 よ り,道 外 進 出 の程 度 を進 め る(検 討 中 か ら進 出 中 へ の移 行)の た め に は,営 業 部 門 の 文 化 と して,"顧 客 情 報 の 開示","新 商 品 ア イデ ア の 創 造 に対 す る積 極 性"が 大 き く貢 献 し,ま た,道 外 進 出 の段 階 を進 め る(模 索 〜 初 期 〜 成 長 〜 成 熟)の た め に は,"営 業 の プ ロ意 識","新 商 品 ア イ デ ア の創 造
に対 す る積 極 性"が 重 要 で あ る こ とが 明 らか と な っ た。
なお,こ こ まで に抽 出 した道 外 進 出 の た め の 要 件 と もい え る相 関項 目の 平 均 値(5点 尺 度 の結 果)を,道 外 進 出 の段 階 別 に表9と グ ラ フ2に 示 す 。
表9,グ ラ フ2の 結 果 で は,初 期 か ら成 長 期 にか け て,営 業 戦 略 の 明確 さや 顧 客 情 報 の 開 示 な どが 明 らか に低 くな っ て い るが,道 外 進 出 後 の 色 々 な 経 営 環
表9.道 外 進 出の ため の要件 の程 度 ・段階 に おけ る平均値 の推 移
模索 中 初期 成長期 成熟期
営 業戦略の明確 さ
3.69 4.08 3.90 3.73経営層 以外への周知
3.09 3.44 3.42 3.40顧 客情 報開示
3.60 4.00 3.48 3.98新商品ア イデァの創 出
2.69 2.81 3.08 3.17営 業のプロ意識
3.39 3.78 3.75 3.8334
4.5
4
3.5
3
2.5
商 学 討 究 第51巻 第1号
一◆一 営 業 戦 略 の 明 確 さ 一一層一一経 営 層 以 外 へ の 周 知
, 顧 客 情 報 開 示 一一×一一新 商 品 ア イデ ア の 創 出1
営 業 の プ ロ意 識
2
模索中 初期 成長期 成熟期
グ ラフ2.道 外 進 出の ための 要件項 目の各段 階 にお け る平 均値 の推移 表10.道 外 進 出の各段 階 に おけ る経過年 数 の平均
境 の 変 化 へ の 対 応 な どの た め の あ る種 の 混 乱 が生 じて い る と も考 え られ る 。 た だ し,営 業 部 門 にお け る 新 商 品 ア イ デ アの 創 出 に 対 す る積 極 性 だ け は,一 貫 し て そ の 値 を 上 昇 させ て お り,こ の項 目の 重 要 性 を うか が わせ る 。
ち なみ に,道 外 進 出 の 各 段 階 の進 出 後 の経 過 年 数 の 平 均 は 表10の 通 りで あ る。
表10の 結 果 よ り,模 索 期 の 平 均 年 数 が 初 期 よ り大 きな 結 果 とな っ て お り,あ る種 の 矛 盾 と も見 え るが,こ れ は,進 出 した も の の な か な か 軌 道 に の ら な い企 業 が,自 身 の道 外 進 出 段 階 を模 索 期 と判 断 して い る た め と考 え られ る。
4.道 外 市 場 展 開 に関 す る戦略 の再 検 討 の必 要性
(1)道 外 市 場 展 開 に関 す る必 要 性 の 認 識 と道 外 進 出 段 階
前 章 で は,道 外 進 出 の 要 件 につ い て 抽 出 した が,す べ て の 道 内 企 業 に とっ て 道 外 進 出 が 必 ず し も最 善 の 市 場 拡 大 戦 略 で な い こ と は明 らか で あ る。 業 態 に よ
北海 道企業 の 道外進 出 に関す る成功 要 因 と失敗要 因 の分析
35
っ て は,そ もそ も道 外 へ の進 出 が ほ ぼ 不 可 能 な 企 業 も存 在 して い る。今 回 の 調 査 で は,道 外 へ の進 出段 階 と は別 に,今 後 の 道 外 進 出 の 必 要 性 につ い て も調 査 して い る。 具 体 的 に は,
・道 外 進 出 は き わ め て 重 要 な戦 略
・道 内市 場 の 強 固 の方 が 重 要 な戦 略
・道 外 進 出 は 困 難
の 中 か らの選 択 式 の 設 問 で あ る。
この 設 問 と道外 へ の 進 出段 階 の 認 識 に 関 す る設 問 の 全 サ ンプ ル を対 象 と した ク ロス 集 計 結 果 は 表11の 通 りで あ る。 また,前 章 で のべ た 分 析 対 象 セ グ メ ン ト
(リ ピー トオ ー ダ ー&民 間受 注)に お け る 同 様 の ク ロ ス 集 計 結 果 を 表12に 示 す 。 表11お よ び表12の 結 果 よ り,全 サ ンプ ル と分 析 対 象 セ グ メ ン トの 問 で は,道 外 市 場 の 必 要 性 を極 め て 重 要 と認 識 し て い る 率(全 サ ンプ ル(表11):37.8%, 分 析 対 象 セ グ メ ン ト(表12):45.8%)に 明 らか な差 異 は あ る もの の,道 外 進 表11.道 外進出の段階認識 と今後の道外進出の必要性に関するクロス集計結果(全 サンプル対象)
今 後 の 道 外 進 出 の 必 要 性 道外進 出は極 めて
重要
道内市場強固の方
が重要 道外進出は困難 合 計
模索期 度数
24 76 104 204進 出の段 階%
11.8% 37.3% 51.0% 100%今後 の必要 性%
16.8% 63.3% 83.9% 52.4%総和%
6.2% 19.5% 26.7% 52.4%進 出 の
初期 度数 進 出の段 階%
今後 の必要性%
総和%
29 67.4%
20.0%
7.5%
14 32.6%
11.7%
3.6%
0 43
100%
11.1%
11.1%
段 成長期 度数 進 出の段 階%
55 69.6%
13 16.5%
11 13.9%
79 100%
階 今後の必要性% 37.9%
10.8% 8.9% 20.3%総和%
14.1% 3.3% 2.8% 20.3%成熟期 度数
37 17 9 63進 出の段 階%
58.7% 27.0% 14.3% 100%今後の必要性%
25.5% 14.2% 7.3% 16.2%総和%
9.5% 4.4% 2.3% 16.2%合 計 度数
145 120 124 389進出の段階%
37.3% 30.8% 31.9% 100%今後の必要性%
100% 100% 100.0% 100%総和%
37.3% 30.8% 31.9% 100%36
商 学 討 究 第51巻 第1号表12.道 外進出の段階認識 と今後の道外進出の必要性 に関するクロス集計結果(分 析対象セグメン ト対象) 今後の道外進 出の必 要性
道外進 出は極 めて 重要
道内市場強固の方
が重要 道外進出は困難 合計
模索期 度数
13 31 57 101進出の段階%
12.9% 30.7% 56.4% 100%今後 の必要性%
12.6% 58.5% 82.6% 44.9%総和%
5.8% 13.8% 25.3% 44.9%進 初期 度数 進 出の段 階%
21 75.0%
7 25.0%
0 28
100%
出 今 後の必要性%
20.4% 13.2% 12.4%総和%
9.3% 3.1% 12.4%の
成長期 度数
38 7 7 52段 進 出の段 階%
73.1% 13.5% 13.5% 100%階 今後 の必要性%
総和%
36.9%
16.9%
13.2%
3.1%
10.1%
3.1%
23.1%
23.1%
成熟期 度数
31 8 5 44進 出の段 階%
70.5% 18.2% 11.4% 100%今後 の必要性%
30.1% 15.1% 7.2% 19.6%総和%
13.8% 3.6% 2.2% 19.6%合 計 度数
103 53 69 225進 出の段 階%
45.8% 23.6% 30.7% 100%今後 の必 要性%
100% 100% 100% 100%総和%
45.8% 23.6% 30.7% 100%出 は困 難 とす る率 は ほ ぼ 同 じで あ る(全 サ ンプ ル(表11):31.9%,分 析 対 象 セ グ メ ン ト(表12):30.7%)。 この 率 は,道 外 進 出 の段 階 を模 索 期 と して い る 企 業 群 の 中 で は半 数 以 上 に な っ て い る(全 サ ンフ.ル(表11):51。0%,分 析 対 象 セ グ メ ン ト(表12):56.4%)。 道 外 進 出段 階 を初 期 と して い る 企 業 群 の 中 に は,道 外 進 出 は 困 難 とす る企 業 は 存 在 して い な い が,成 長 期,成 熟 期 にお い て は,10%以 上 の企 業 が 困 難 と して い る。
(2)道 外 進 出 要 件 にみ る"道 外 進 出 の必 要 性 の認 識"の 再 考 の 必 要 性 前 章 の分 析 か ら,道 外 進 出 の 要 件 と し て以 下 の 項 目を抽 出 した 。
・明 確 な 営 業 戦 略 の 立 案
・明確 な 営 業 戦 略 の 告 知
・営 業 部 門 にお け る 営 業 の プ ロ 意 識 の醸 成
・営 業 部 門 にお け る 顧 客 情 報 の 開 示
北海 道企 業の道 外進 出 に関す る成功 要 因 と失敗 要因 の分析
37
・営 業 部 門 に お け る新 商 品 ア イデ ア の創 出
こ れ らの 項 目 と,今 後 の 道 外 進 出 の必 要 性 の 認 識 の ク ロス 集 計 を表13に 示 す 。 表13.道 外進 出 の必要 性 の認識 と進 出要件 の ク ロス集計 結 果
営 業 戦 略 明 確
全 く異 な る
やや異 なる
どち らで もな い や や そ の 通 り 全 くそ の 通 り 全 サ ンプ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象 道外 進出は極めて重要
4 3 11 5 28 22 44 30 55 41道外市場強固の方が重要
1 1 16 9 44 17 58 25 35 23道外 進出は無理
13 7 29 16 68 35 64 34 50 38営 業 戦 略 の,告 知
全 く異 なる やや異 なる
どち らで もな い や や そ の 通 り 全 くそ の 通 り 全 サ ンプ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対 象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象 道外 進出は極めて重要
9 4 28 22 34 22 41 30 32 24道外市場強固の方が重要
7 3 41 24 46 20 41 14 21 16道外 進出は無理
26 16 58 29 66 36 41 24 36 27営業のプ ロ意識
全 く異 な る
やや異 なる
どち らで もな い や や そ の通 り 全 くそ の 通 り 全 サ ンプ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対 象
全 サ ン プ ル
分析 対象 道外 進出は極めて重要
2 1 10 5 40 27 60 41 28 24道外市場強固の方が重要
6 4 18 9 60 28 48 26 26 13道外 進出は無理
10 4 19 7 68 45 97 61 27 16顧 客 情 報 開 示
全 く異 なる やや異 なる
どち らで もな い や や そ の通 り 全 くそ の 通 り 全 サ ンプ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ンプ ル
分析 対象
全 サ ン プル
対 象 分析
全 サ ンプ ル
分析 対象 道外 進出は極めて重要
1 1 14 10 32 22 52 33 40 31道外市場強固の方が重要
2 1 15 7 62 34 42 20 37 17道外 進出は無理
10 8 22 15 72 44 70 39 49 27新 商 品 ア イ デ ア の 創 出
全 く異なる やや異 なる
どち らで もな い や や そ の通 り 全 くそ の 通 り 全 サ ンプ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対象
全 サ ン プ ル
分析 対 象
全 サ ン プ ル
分析 対象 道外進出は極めて重要
4 3 40 28 62 41 23 17 10 8道外市場強固の方が重要
22 13 35 19 66 30 29 13 4 3道外 進出は無理
17 10 71 42 99 62 29 17 3 1表13の 結 果 よ り,道 外 進 出 の 要 件 項 目 を備 え て い る に も 関 わ らず,"道 内 市 場 強 固 の 方 が 重 要"あ るい は"道 外 進 出 は 無 理"と して い る企 業 が 相 当 数 存 在 して い る こ とが わ か る。 逆 に,道 外 進 出要 件 が 整 っ て い ない に も関 わ らず,道
38商 学 討 究 第51巻 第1号 外 進 出 を重 要 戦 略 と して 位 置 付 け て い る企 業 も多 い 。
も ち ろ ん,本 稿 で抽 出 した 道 外 進 出 の 要 件 項 目だ けで 戦 略 を決 定 す る こ とは で きず,ま た,道 外 進 出 が 常 に適 切 な 戦 略 とい うわ け で は な い 。 ま た,戦 略 決 定 の た め に は 財 務 的 な状 況 や 経 営 環 境 な ど も勘 案 して 決 定 す べ き こ とは 言 う ま で も な いが,再 度,道 外 進 出 も視 野 に入 れ た戦 略 を検 討 して み る こ とは 多 くの 企 業 に とっ て 有 効 と考 え られ る。
5.道 外 市 場 進 出 要件 の影 響 ・醸 成 要件
本 章 で は,既 に抽 出 した 道 外 進 出 に有 効 と考 え られ る5項 目間 の 関係 を明 ら か に す る と と も に,こ れ ら と強 い 関 わ りを有 す る 項 目か ら,ど の よ う な企 業 内 組 織 環 境 が これ ら の要 件 を醸 成 す る の か と い う点 に つ い て分 析 す る。
(1)5要 件 間 の 関 わ り
道 外 進 出 に有 効 と考 え られ る5要 件 の 問 の 関 わ りは表14に 示 す 通 りで あ る。
表14.5要 件 間の 関 わ り
戦略の明確化 戦略等の経営層以外
への理解の推進
僧 業 部門 におけ るプロ意 識
顧客情報の開示
戦略等の経営層以外 への理解の推進
強 い 相 関 糧 相 関 係 数:0.312 有 意 確 率:0.000
営業 部 門にお けるプ ロ意識
強 い 相 関**
相 関 係 数:0.224 有 意 確 率:0.000
強 い 相 関 林 相 関 係 数:0.233 有 意 確 率:0.000
顧客情報の開示
強 い 相 関*串 相 関 係 数:0.298 有 意 確 率:0.000
強 い 相 関*宰 相 関 係 数:0.317 有 意 確 率:0.000
強 い 相 関**
相 関 係 数:0.230 有 意 確 率:0.000
新 商品 アイデ アの創 出に対す る積 極性
強 い 相 関 纏 相 関 係 数:0.224 有 意 確 率:0.000
強 い相 関 零*
相 関 係 数:0.265 有 意 確 率:0.000
強 い 相 関*宰 相 関 係 数:0.380 有 意 確 率:0.000
強 い 相 関 株 相 関 係 数:0.200 有 意 確 率:0.000
表14の 結 果 よ り,5項 目の 問 に は い ず れ も極 め て 強 い 関係 が 存 在 して い る こ とが 明 らか で あ る。 よ うす る に,い ず れ か の 要 件 だ けが 単 独 で独 立 的 に備 わ る こ とは極 め て 起 こ り難 い こ とを示 唆 し て い る 。
北海 道 企業 の道外 進 出に 関す る成功 要因 と失敗 要 因の分析
39
(2)5要 件 と強 い 関 わ り を も つ 項 目本 節 で は,道 外 進 出 の た め の5要 件 と強 い 関 わ りを 持 つ 項 目を抽 出 し,具 体 的 に どの よ うな営 業 活 動 や販 売 促 進 の た め の 活 動 や 制 度,考 え方 が,5要 件 を 醸 成 す るか を探 る。 具 体 的 な 営 業 活 動 は,大 き く次 の7点 に注 目 して 設 定 し, ア ンケ ー トで調 査 し た。 こ れ らの 詳 細 項 目 と5要 件 の 相 関 を表15に 示 す 。
・引 合 い 情 報 の 入 手 の た め の 活 動 ・人 的 ネ ッ トワ ー クの 形 成 の た め の 活 動
・引 合 へ の具 体 的 な対 応 に 関 す る活 動 お よび 考 え方
・成 約 時 の決 め 手 に 関す る 考 え方 ・苦 情 処 理 関係 の 制 度 ・活 動
・販 売 計 画 立 案 関 連 の活 動 ・情 報 活 用
・営 業 支 援 ・販促 支 援 の た め の 制 度 ・活 動
表15.具 体 的 な営 業 活 動 と5要 件 の 相 関('tを 付 した 項 目が 強 い 関 係)
戦略不明確との相関
経営層のみ 理解との相 関
営業のプロ との相関
顧客情報非 開示 との相 関
新商品アイ デアを出す との相関 引合い情報
の入手のた めの活動
営 業マ ンの活 動 ・人 的 ネ ッ トワー ク を通 じて 零零 串串 索* *ホ 料
広 告 ・看 板 ・チ ラ シに よ って *零
営業以外の活動 ・人的ネットワークを通 じて *零 3*
顧客への提案営業によって 鵯 " ** 串零 孝零
人的ネット ワークの形 成のための 活動
異業種交流会
零 零宰 串宰営業活動を通 じて *掌 審零 *零 林 宰串
引合への具 体的な対応 に関する活 動 ・考え方
その営業 ・販売部門だけで対応 掌 串串
複数の営業 ・販売部門で対応 零掌 串零 串宰 ホ零 *零
社内他部門と協力で対応 零宰 宰零 林
協力業者や下請け部門 と協力して対応 林
価格(値 引き)で 優位性確保 曝 零* 零卑
サービス ・付加価値の向上で優位性確保 参* ホホ ** ** **
顧客との密なコンタクトで優位性確保 *零 ‡* 零掌 零零 *零
経費 ・コス トの適正化で優位性確保 8掌 *塗 ** *零
ニーズに応 じた商品選択で優位性確保 串串 孝零 *寧 3零 零*
製造過程の把握で顧客ニーズに対応 ** 樽 事8
在庫品の把握で顧客ニーズに対応 零ホ 零零 *亭
協力部署の把握で顧客ニーズに対応 亭零 ホ*
成約時の決 め手に関す る考え方
ニー ズへ の 対応 零寧 綜 零‡ 零串 艸
過去の成功パター ンの尊重 宰* 事3
過去の失注経験 に基づ く工夫 拳零 宰*
値引 き 零零 零皐
