営業力２１のご紹介

e-Learning Forum 2004 Summer

戦略的ナレッジマネジメントによる

営業力強化と ｅラーニングへの展開

２００４年 ７月 ３０日

日本電気株式会社

マーケティング推進本部

田頭 伸元

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目   次

目   次

１．ナレッジマネジメントとは？

２．ＮＥＣのﾅﾚｯｼﾞﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄｼｽﾃﾑ｢営業力２１｣の背景・考え方

３．｢営業力２１｣提供サービスのご紹介

４．｢営業力２１｣活用推進施策（ｅラーニングへの展開）

５．｢営業力２１｣活用状況

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１．ナレッジマネジメントとは

１．ナレッジマネジメントとは

１．ナレッジマネジメントとは

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企業に内在するナレッジ

・個人知・グループ知はどの企業にもあるがレベルはまちまち

・体系知・専門知を蓄えるにはナレッジのマネジメントが重要

・個人知・グループ知はどの企業にもあるがレベルはまちまち

・体系知・専門知を蓄えるにはナレッジのマネジメントが重要

個人知

グループ知

体系知

専門知

プロジェクト 推進会議 部門 個人 個人

選別、加工、整理

選別、加工、整理

経験知の取得

経験知の取得

形式知の体系化

形式知の体系化

目的別、ディスカッション、連携

目的別、ディスカッション、連携

経験知の共有

経験知の共有

個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人 個人_個人

暗黙知の共有

暗黙知の共有

プロ プロ _プロプロ プロプロ プロ プロ プロプロ プロプロ

専門家、コミュニティ

専門家、コミュニティ

全社 事業部門 従 来 従 従 来 来 今 後 今 今 後 後 知を高度化し 知を高度化し コア・コンピタンス コア・コンピタンス を醸成する を醸成する 知を集約し 知を集約し 全体の底 全体の底 上げを図る 上げを図る 知識・ノウハウ 知識・ノウハウ が、バラバラに が、バラバラに 埋もれている 埋もれている

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ナレッジマネジメントとは？

ナレッジ・マネジメントとは、鉄を磁石に変えるのと同じ

人・組織・業務プロセスを戦略に合わせて最適化する

ナレッジ・マネジメントとは、鉄を磁石に変えるのと同じ

人・組織・業務プロセスを戦略に合わせて最適化する

鉄

鉄

磁石

磁石

S

N

原子磁石が、それぞれ好き勝手な方向を向いているため、 お互いにその力をうち消しあって、磁石の性質を示さない。  戦略と、人・組織、  業務プロセスの  ベクトルが一致

戦略

戦略

 戦略と、人・組織、  業務プロセス の方向がバラバラ

人

組

織

業

務

プ

ロ

セ

ス

人

組織

業

務

プロ

セス

導入前

導入後

原子磁石が、すべて同じ方向を向いているため、 お互いにその力を協力しあって、磁石の性質を示す。

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戦略的ナレッジマネジメントの狙い

•個々の知的活動を有機的に組織化し戦略・ビジョンを実現

•知的活動の効率化・高度化を進めお客様バリューを最大化

•個々の知的活動を有機的に組織化し戦略・ビジョンを実現

•知的活動の効率化・高度化を進めお客様バリューを最大化

Knowledge Creation

ナレッジの創造

ナレッジの共有

専門ノウハウの活用 差別化、高度化 専門家養成 即戦力化 業務の効率化 共通ノウハウの共有 Knowledge Innovation Knowledge Innovation ナレッジの進化 ナレッジの進化 一元化・体系化 一元化・体系化

Knowledge Sharing

業務プロセス

業務プロセス

スピード

スピード

UP

_UP

⇒

⇒

パフォ−マンス！

パフォ−マンス！

成果

業界の壁の

業界の壁の

ブレイクスルー

ブレイクスルー

⇒リーダーシップ！

⇒リーダーシップ！

お客様理解の深耕

お客様理解の深耕

⇒バリュー！

⇒バリュー！

ニーズ・ウォンツ

ニーズ・ウォンツ

創意・工夫

創意・工夫

標準化・汎用化

標準化・汎用化

効 率 化 効 率 化 高 度 化 高 度 化

課題

7 意識改革 意識改革 共感・共鳴 共感・共鳴 創意・創発 創意・創発 コミュニケーションの強化により 企業内に共感・共鳴の場を醸成 コミュニティ文化の形成により 新しい知識・ノウハウを創造

トップダウン

トップダウン

z目標の明確化 z積極活用 z業務への 組み込み

心理的な施策

心理的な施策

z 相互利益 z 評判向上 z 知識伝達欲

人事施策

人事施策

z 知識活用による 貢献度を 業績評価にリンク トップダウンによる促進 トップダウンによる促進 社員同士の繋がりの深耕 社員同士の繋がりの深耕 顧客／ベンダを含めた協働 顧客／ベンダを含めた協働

Step1

Step2

Step3

リーダシップによる新しい風土・文化の醸成

リーダシップによる新しい風土・文化の醸成

リーダシ ップ リーダシ ップ 定着化 定着化 効率化 効率化 高度化 高度化

ナレッジ・マネジメントの成長段階

タイムリー情報発信・徹底した公開 により社員の意識改革を推進

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戦略的ナレッジマネジメントのあるべき姿

•企業の知識・ノウハウを体系化し形式知として蓄える

知識ＤＢの構築と専門知を共有するコミュニティの形成

•ナレッジセンターが核となり組織を越え知の交流を促進

•企業の知識・ノウハウを体系化し形式知として蓄える

知識ＤＢの構築と専門知を共有するコミュニティの形成

•ナレッジセンターが核となり組織を越え知の交流を促進

登_録 リアルコミュニティー 利用者 ナレッジシステム ナレッジセンター 営業 利用者 登録者 活用 活用 バーチャルコミュニティー KnowWhoコミュニティ 知識ＤＢ 知識ＤＢ ﾃﾞｨｽｶｯ ﾃﾞｨｽｶｯ ｼｮﾝＤＢ ｼｮﾝＤＢ 登録 登録者 登 録

効率化

効率化

高度化

高度化

専門家 登 録 専門家に 相談したい 情報を 調査したい

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２．ＮＥＣのナレッジマネジメントシステム

｢営業力２１｣の背景・考え方

２．ＮＥＣのナレッジマネジメントシステム

２．ＮＥＣのナレッジマネジメントシステム

｢営業力２１｣の背景・考え方

｢営業力２１｣の背景・考え方

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ITソリューション領域から見た環境の変化

個々人のスキルアップだけでは対応が困難に！

企業価値が変化し戦略的ナレッジ対応が急務に！

個々人のスキルアップだけでは対応が困難に！

企業価値が変化し戦略的ナレッジ対応が急務に！

ＩＴとNWの融合

   −ﾌﾞﾛｰﾄﾞﾊﾞﾝﾄﾞ、ﾓﾊﾞｲﾙ、ﾕﾋﾞｷﾀｽなどのﾈｯﾄﾜｰｸ環境の変化    −お客様のIT戦略もﾈｯﾄﾜｰｸの進展と一体化

Dynamic Collaboration

   −コアコンピタンスへの集中    −パートナとの柔軟かつダイナミックな連携

OMCSと戦略パートナシップ

   −ｵｰﾌﾟﾝ環境下で最適なｿﾘｭｰｼｮﾝを提供し続けていくためのﾊﾟｰﾄﾅｼｯﾌﾟ戦略

国家戦略

   −e-JapanⅡへのスピーディかつ高度な対応力

グローバル化

   −汎用性と固有性の最適化

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営業ナレッジが必要とされる理由

①お客様の業務を変える大きな提案を練るための準備時間がない

②技術進歩が早く、最新IT・NWｿﾘｭｰｼｮﾝを理解する暇がない

IT知識、業種・業務知識、提案力の向上が急務

【改善ポイント】

„

提案ノウハウを共有

どんな提案が現場でなされているかを可 視化し、容易にキャッチアップ „

情報探索時間を短縮

最もムダが多く、時間も取られている情 報探索の時間を短縮する „

提案書のレベルアップ

提案書作成までの持ち時間を、最大限、 構想にあてがう時間を作り出す „ 情報が様々なWebに掲載されており、 どこを見たらよいか分からない „ 事例や顧客情報の収集に時間がかかり、 タイムリーな情報提供ができない „ お客様の要求レベルが向上し、一人 ではｿﾘｭｰｼｮﾝ知識をカバーできない „ 様々な雑用に時間を取られており、 提案に集中する時間がとれない „ 自分の持っている情報は出しづらいが、 他人の情報は見てみたい 【実態】

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ソリューション型営業の醸成

経営戦略とIT戦略の連携強化が進み、上流コンサルティング

分野の重要性が増加。ソリューション型営業への転換が必要！

経営戦略とIT戦略の連携強化が進み、上流コンサルティング

分野の重要性が増加。ソリューション型営業への転換が必要！

経営戦略 経営戦略

1990

1990

年代の

年代の

ドメイン

ドメイン

日本で成長が始まった 日本で成長が始まった ビジネスを革新する ビジネスを革新する 上流コンサルティング 上流コンサルティング への へのシフトシフト 戦略立案や会計や 戦略立案や会計や 人事など 人事など 特定業務領域の 特定業務領域の コンサルティングファーム コンサルティングファーム 高収益地帯。 高収益地帯。 【営業力２１のドメイン】 【営業力２１のドメイン】 ソリューション型営業 ソリューション型営業 総合力 総合力 専門分野専門分野 ユビキタス、ネットワーク、 ユビキタス、ネットワーク、 OMCS OMCS、、などなど 世界でも 世界でもNECNECがが 最も強い技術分野への 最も強い技術分野への シフト 先端 先端ITIT技術技術 シフト コモディティ化で収益率低下！ コモディティ化で収益率低下！

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ソリューション型営業のコンピタンス

プロマインドをもち、お客様のお役に立つ

強いプロフェッショナル軍団

プロマインドをもち、お客様のお役に立つ

強いプロフェッショナル軍団

ソリューション型営業スタイルとは

ソリューション型営業スタイルとは

提案力の強化

提案力の強化

分析／戦略策定力、 折衝能力、 企画・提案力、 プレゼンテーション力

ヒューマン

パワーの強化

マネジメント能力、 企業倫理の理解

業種・業務

業種・業務

知識の強化

知識の強化

業務改善提案や 経営戦略ができる コンサルティング能力

ＩＴ

ＩＴ

/

/

NW

NW

知識の強化

知識の強化

お客様が市場を勝ち 抜くための最新ＩＴと ネットワークを駆使した ソリューションの提供 「営業力２１」の対象領域 「営業力２１」の対象領域

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営業力を高めるナレッジの基本形

他人の“売れるノウハウ”を積極的に活用

上手く行った商談の進め方や提案書などは自分の営業

活動でも大いに役立つ

自分の活用結果を確実にフィードバック

個々の活動結果や客先コメントなどを反映させることで、

“さらに売れるノウハウ

”

に発展する

Point1 Point2 A社でCRMの 導入に成功

_{商談の進め方}

_{商談の進め方}

提案書

提案書

A社の事例を を参考にCRM 導入を提案

客先コメント

客先コメント

B社のコメントを元に 想定質問を準備。 質問に素早く答えて お客様から好感

①

②

③

④

活動結果

活動結果

C社担当

B社担当

15 ②ブラッシュアップ ②ブラッシュアップ 精選・維持・体系化 精選・維持・体系化 利用者_の フィー ドバック お す す め ！ ナレッジ 既存システム、RDB ナレッジ管理者ナレッジ管理者 ・フィードバック ・参照履歴 ・活用履歴 ナレッジ ナレッジ ・おすすめ度 ・コンテキスト  （分類・付加_情報） ・利用統計情報 活用状況 活用状況 レポート レポート 人気！ コネクタによる 自動収集

営業力２１の全体イメージ

・お客様に対する迅速な情報提供力の具備、提案力の強化 ・ソリューションNo.1に向け営業・SE知識を集約 事業戦略の早期実現 受注拡大への貢献 ナレッジ活用者 ③ナレッジの活用 ③ナレッジの活用 （検索・参照・共有） （検索・参照・共有） ④フィードバック ④フィードバック ①ナレッジの収集 ①ナレッジの収集 営業、製品販促部門 ナレッジ提供者 営業 ナレッジマネジメント ナレッジマネジメント サイクル サイクル

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営業力21における知識プロセスのイメージ

抽出分類 技術情報 提案・企画書 事例・ﾌﾟﾚｾﾞﾝ資料 （ソリューション） 商品マニュアル 商談履歴 市場・業界情報 お客様ﾆｰｽﾞ・ 競合他社情報 営業関連情報 営業マネジメント活動における 日々の蓄積 共有 業界動向 競合他社情報 事例 提案資料・事例を整備し、ﾉｳﾊｳとして蓄積 技術情報 製品情報 紹介資料 ＮＥＣ全体としての蓄積 登録 ナレッジセンタ にて ヒアリング・ ブラッシュアップ 提案書

収集

収集

収集

共有

共有

共有

「個人ﾉｳﾊｳ」の生成    ・商談ノウハウ     ・プレゼン、技術情報     ・お客様ニーズ、業界動向

生成

生成

生成

活用 個人がノウハウとして習得 具現化

活用

活用

活用

_{実践による「個人ﾉｳﾊｳ」の活用} 「組織のﾉｳﾊｳ」として共有 営業ナレッジの共有に向け新たにDB化 営業ナレッジの共有に向け新たにDB化

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営業ナレッジ（営業力21）の活動範囲

・お客様に対する迅速な情報提供力の具備，提案力の強化

・ソリューションNo1に向け業種・地域営業，ＳＥ知識の集約

・お客様に対する迅速な情報提供力の具備，提案力の強化

・ソリューションNo1に向け業種・地域営業，ＳＥ知識の集約

顧客ﾆｰｽﾞ 商談情報 業種ﾉｳﾊｳ 顧客ﾆｰｽﾞ 商談情報 業種ﾉｳﾊｳ 顧客ﾆｰｽﾞ 商談情報 業種ﾉｳﾊｳ 顧客ﾆｰｽﾞ 商談情報 業種ﾉｳﾊｳ ナレッジ ﾈｯﾄﾜｰｸ 業種営業部門 業種営業部門 業種営業部門 ﾌﾟﾛﾎﾟｰｻﾞﾙ 提案事例 ｾｰﾙｽﾂｰﾙ 業種ﾉｳﾊｳ ﾌﾟﾛﾎﾟｰｻﾞﾙ 提案事例 ｾｰﾙｽﾂｰﾙ 業種ﾉｳﾊｳ ｼｽﾃﾑ提案 ｼｽﾃﾑ構成 ＳＩﾉｳﾊｳ ＩＴﾉｳﾊｳ ｼｽﾃﾑ提案 ｼｽﾃﾑ構成 ＳＩﾉｳﾊｳ ＩＴﾉｳﾊｳ 国内営業部門 国内営業部門 国内営業部門 システム部門 システム部門 関係会社_関係会社 ｼｽﾃﾑ提案 技術解説 ＳＩﾉｳﾊｳ ｼｽﾃﾑ提案 技術解説 ＳＩﾉｳﾊｳ ｼｽﾃﾑ提案 技術解説 ＳＩﾉｳﾊｳ ｼｽﾃﾑ提案 技術解説 ＳＩﾉｳﾊｳ

営業力２１展開

（統合営業ナレッジシステム） ∼営業部門横断的な情報共有・活用∼

営業力２１展開

営業力２１展開

（統合営業ナレッジシステム） （統合営業ナレッジシステム） ∼営業部門横断的な情報共有・活用∼ ∼営業部門横断的な情報共有・活用∼

ＳＦＥ

ＳＦＥ

ＳＦＥ

人材育成 ｼｽﾃﾑ 人材育成 人材育成 ｼｽﾃﾑ ｼｽﾃﾑ

e-ﾗｰﾆﾝｸﾞ

e

e

-

-

ﾗｰﾆﾝｸﾞ

ﾗｰﾆﾝｸﾞ

評価制度

評価制度

評価制度

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営業ナレッジへの期待効果

・具体的な成果としてＣＳ向上、提案力強化、営業活動の効率化

・最終的な成果として事業戦略の早期実現、受注拡大への貢献

・具体的な成果としてＣＳ向上、提案力強化、営業活動の効率化

・最終的な成果として事業戦略の早期実現、受注拡大への貢献

営業活動に対する効果

営業活動に対する効果

 

① 営業活動の効率化（営業工数の削減）

   ・宿題の調査時間の短縮、客先提出資料の作成時間の短縮

       ←「時間をキャッシュに変える！」

 ② ＣＳの向上（対応スピードの向上）

    ・お客様へのタイムリー、かつ適切な情報提供、提案活動        ←業際的ナレッジ、最新情報の共有

 ③ 提案力の強化

  ・

業種営業と国内営業の戦略整合、ノウハウ交流を行い、ソリューションを提案        ←業種ナレッジ、顧客分析ノウハウ

 

ビジネスへの貢献度

ビジネスへの貢献度

・質の高いソリューション提案を行い、顧客ロイヤルティを向上

・優秀な営業アプローチを横展開し、受注・売り上げを向上

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ナレッジマネジメント活用による効果

【実際のフィードバックより】

・資料の作り方、ストーリーの立て方、特にさまざまな情報を説得性

 のある形にロジカルに組み立てるその手法が参考になりました。

   ＮＥＣの考え方、お客様への真剣な接し方、単にお客様の口から

   でた言葉をまとめただけでなく、お客様の業界全体の動きを

   把握した上での本質的な課題解決を提案する視点に対して

   非常に高い評価を頂きました。

・事例として流用できる部分はそのまま適用し、

 個別ニーズの部分はカスタマイズして利用した。

   お客様の状況やニーズに合せてカスタマイズしたことが、評価につながった。

・汎用的であり、内容的にもすばらしい資料だったので、

 特にカスタマイズせずに十分使用できた。

・資料の作り方、ストーリーの立て方、特にさまざまな情報を説得性

資料の作り方、ストーリーの立て方、特にさまざまな情報を説得性

 のある形にロジカルに組み立てるその手法が参考になりました。

 のある形にロジカルに組み立てるその手法が参考になりました。

   

   

ＮＥＣの考え方、お客様への真剣な接し方、単にお客様の口から

   でた言葉をまとめただけでなく、お客様の業界全体の動きを

   把握した上での本質的な課題解決を提案する視点に対して

   非常に高い評価を頂きました。

・事例として流用できる部分はそのまま適用し、

 個別ニーズの部分はカスタマイズして利用した。

個別ニーズの部分はカスタマイズして利用した。

   お客様の状況やニーズに合せてカスタマイズしたことが、評価につながった。

・汎用的であり、内容的にもすばらしい資料だったので、

 特にカスタマイズせずに十分使用できた。

特にカスタマイズせずに十分使用できた。

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３．｢営業力２１｣提供サービスのご紹介

３．｢営業力２１｣提供サービスのご紹介

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知恵袋

① 商談情報サービス 

公開

公開

 サービス

 サービス

⇒ ⇒提案力強化に貢献提案力強化に貢献 営業担当者が自分の頭の中に持って いる、商談に対する工夫・ノウハウ・知恵工夫・ノウハウ・知恵 提案書、紹介資料、事例、セールス日記、コンテキストなどの蓄積 考えをまとめたい！ 考えをまとめたい！

道具箱

③ 提案部品サービス

はやく作りたい！はやく作りたい！ ⇒ ⇒提案書作成時間を削減提案書作成時間を削減 個々人の営業の方の資料作成を直接的に 助け、作成時間を短くするひな型、部品 RAC、データシート、ひな型提案書、 システムイメージ部品、デザイン部品の蓄積

② 販促資料サービス

図書館

はやく知りたい！ はやく知りたい！ ⇒ ⇒情報収集時間を短縮情報収集時間を短縮 セールスツール、製品情報、動向、教育・セミナ資料、 技術資料など販促部門提供資料のデータベース セールスツール、動向、教育セミナ、競合情報、技術資料の蓄積

用途別に３つのサービスに分け質と使い勝手を大きく向上

用途別に３つのサービスに分け質と使い勝手を大きく向上

営業力２１サービス提供の考え方

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「営業力２１」の考え方/仕組み/運用

提案力の強化

業種・業務

知識の強化

IT･NW知識の強化

営業ノウハウの共有

・成功実績に基づくナレッジに習い、より 高度な提案ノウハウを習得 ・部門の垣根を越えたノウハウの共有

営業ノウハウの共有

・成功実績に基づくナレッジに習い、より 高度な提案ノウハウを習得 ・部門の垣根を越えたノウハウの共有

事業戦略/重点ｿﾘｭｰｼｮﾝ情報の共有

・トップも含めた組織的な情報発信力の強化 ・企画、プロモーション、施策、提案までの一貫し た、タイムリーな事業活動の推進

事業戦略/重点ｿﾘｭｰｼｮﾝ情報の共有

・トップも含めた組織的な情報発信力の強化 ・企画、プロモーション、施策、提案までの一貫し た、タイムリーな事業活動の推進

「営業力21」

販促資料サービス

「営業力21」

提案書作成効率化・提案書の質UP

・他の商談から提案ストーリや提案書を流用し提案書作成時間の短縮 ・体系化された製品情報／市場調査資料などを一元的に活用することで情報収集時間を 短縮 ・ブラッシュアップされた共有部品の活用により、魅力ある提案資料を作成

提案書作成効率化・提案書の質UP

・他の商談から提案ストーリや提案書を流用し提案書作成時間の短縮 ・体系化された製品情報／市場調査資料などを一元的に活用することで情報収集時間を 短縮 ・ブラッシュアップされた共有部品の活用により、魅力ある提案資料を作成

商談情報サービス

提案部品サービス

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商談情報ｻｰﾋﾞｽ：商談情報を顧客軸より体系化

・提案書、紹介資料、事例、セールス日記、成功ｱﾌﾟﾛｰﾁなどの商談情報を、「業種別」・  「お客様別」に体系化。営業担当が持っている商談の工夫・ノウハウ・知恵の共有を促進 ・営業が登録したＲＡＣ、議事録、セールス日記などを元に商談コンテキストを作成。商談の  背景、お客様ニーズ、競合状況などが簡単に分かるように商談ポイント、エッセンスを整備 ・商談情報はセキュリティを考慮して社内利用に限定。安心して共有できる環境を用意 ・提案書、紹介資料、事例、セールス日記、成功ｱﾌﾟﾛｰﾁなどの商談情報を、「業種別」・商談情報を、「業種別」・  「お客様別」に体系化。  「お客様別」に体系化。営業担当が持っている商談の工夫・ノウハウ・知恵の共有を促進 ・営業が登録したＲＡＣ、議事録、セールス日記などを元に商談コンテキストを作成。商談の  背景、お客様ニーズ、競合状況などが簡単に分かるように商談ポイント、エッセンスを整備商談ポイント、エッセンスを整備 ・商談情報はセキュリティを考慮セキュリティを考慮して社内利用に限定。安心して共有できる環境を用意 ・提案書  ・コンテキスト ・紹介資料 ・事例 ・セールス日記（ストーリ）   ・ ・・ 商談ナレッジ  商談シート Ａ社殿   【コンテキスト】 【製造業】 【流通業】 【プロセス業】 【金融業】 Ａ社 Ｂ社 Ｃ社 【提案書】 【提案書】 【提案書】 Ａ社殿 【紹介資料】 【事例】 担当しているお客様へ提出した資料が、 まとまってみえて分かりやすい

Copyrights(C) 2004 NEC Corporation

★提案力の強化

★提案力の強化

・商談の背景 ・お客様環境 ・競合状況 ・アプローチ状況   ・・・  などの要約 営 業

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■ 商談情報サービス

★「提案書」＋「コンテキスト」で商談経緯や提案の工夫・ポイントを把握 提案書 コンテキスト ★ファイルをダウンロードすること  なしにページ単位に内容を表示

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販促資料サービス：

販促情報をｿﾘｭｰｼｮﾝ・製品軸より一元化

・製品販促部門との連携強化により、販促部門ＨＰ、通知ナビ、営業力２１と分散している  セールスツール、製品情報、技術情報、動向、教育・セミナ資料などの販促情報を統合。  営業活動に必要不可欠な情報を体系化し、ｿﾘｭｰｼｮﾝ軸、製品軸より一元的に見せる  ことで、 営業の情報入手工数を大幅削減 ・製品主管部門には、利用ログやフィードバック分析を提供。効果的なツール整備が可能 ・製品販促部門との連携強化製品販促部門との連携強化により、販促部門ＨＰ、通知ナビ、営業力２１と分散している  セールスツール、製品情報、技術情報、動向、教育・セミナ資料などの販促情報を統合販促情報を統合。  営業活動に必要不可欠な情報を体系化し、ｿﾘｭｰｼｮﾝ軸、製品軸より一元的に見せるｿﾘｭｰｼｮﾝ軸、製品軸より一元的に見せる    ことで、 営業の情報入手工数を大幅削減 ・製品主管部門には、利用ログやフィードバック分析を提供利用ログやフィードバック分析を提供。効果的なツール整備が可能 資料実体 「営業力２１」サーバ NX７０００とＥｘｐｒｅｓｓ５８００との比較 NX NX７０００７０００とＥｘｐｒｅｓｓ５８００との比較とＥｘｐｒｅｓｓ５８００との比較 2002年 9月 9日 NEC（NECソリューションズ） ITソリューションマーケティング事業本部 ITプロダクト事業部 UXサーバ営業部 【比較資料】 NX7000 ・セールスツール ・動向 ・教育セミナ   ・競合他社 ・製品情報    ・技術比較資料 販促資料ナレッ 営業 最新の製品情報が体系的 わかるから安心 販促部門 「通知ナビ」 統 MarketingVie 11 価格帯別UNIX/Win2kサーバの出荷推移 1 6 4 9 5 1 1 6 6 2 4 7 3 4 9 1 3 8 0 2 0 0 0 4 0 0 0 6 0 0 0 8 0 0 0 1 0 0 0 0 1 2 0 0 0 1 4 0 0 0 1 6 0 0 0 1 8 0 0 0 C Y2 000 CY 200 1 8 8 7 9 6 7 4 8 5 1 6 9 6 5 0 1 0 0 0 2 0 0 0 3 0 0 0 4 0 0 0 5 0 0 0 6 0 0 0 7 0 0 0 8 0 0 0 9 0 0 0 1 0 0 0 0 C Y2 000 CY 200 1 1 2 6 2 5 1 6 2 0 2 4 3 0 9 9 3 5 8 3 2 0 5 0 0 0 1 0 0 0 0 1 5 0 0 0 2 0 0 0 0 2 5 0 0 0 3 0 0 0 0 3 5 0 0 0 4 0 0 0 0 4 5 0 0 0 5 0 0 0 0 C Y2 000 CY 200 1 8 5 4 2 1 6 3 1 7 2 4 6 6 3 5 2 9 6 6 4 0 0 5 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 5 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 2 5 0 0 0 0 3 0 0 0 0 0 3 5 0 0 0 0 CY 2 000 C Y 2001 500∼999万円でのサーバ出荷台数 250∼499万円でのサーバ出荷台数 100∼249万円でのサーバ出荷台数 ∼99万円でのサーバ出荷台数 出典：IDC Japan 3/2002 +93% -29% UNIX UNIX UNIX UNIX UNIX UNIX Windows Windows Windows Windows Windows Windows Windows -24% +87% -17% +28% +20% +91% 250∼999万円の価格帯でWindowsサーバが大幅な伸び 【動向資料】 NX7000 NX7000 NX7000ノウハウメモ（ノウハウメモ（Vol.1Vol.1）） ２００２年９月 NECソリューションズ ITソリューションマーケティング事業本部 ITプロダクト事業部 UXサーバ営業部 【技術資料】 NX7000 NX7000

★時間短

★時間短

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■ 販促資料サービス

¾活用状況  ‐ﾀﾞｳﾝﾛｰﾄﾞ人数  ‐ｱｸｾｽ人数 ¾ﾌｨｰﾄﾞﾊﾞｯｸ状況  ‐知識を深める  ‐資料作成に役立つ  ‐お客様に評価された ★フィードバック状況詳細

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提案部品サービス：

プレゼン資料の部品・ひな形を充実

・商談情報として登録された提案書、ご紹介資料、事例などから、質の高いものを選び、  セキュリティ上の問題がでないように資料を加工。経験年数の浅い営業も戦略的な  提案書が作成可能。また、資料作成工数を大幅に削減する部品群・ひな形を品揃え ・市場動向に関しては、著作権上問題のない「データシート」を作成。「業界別」に整備 ・プレゼン資料をより効果的に演出するコンセプトイメージなど「デザイン部品」を用意 ・商談情報として登録された提案書、ご紹介資料、事例などから、質の高いものを選び、  セキュリティ上の問題がでないように資料を加工セキュリティ上の問題がでないように資料を加工。経験年数の浅い営業も戦略的な  提案書が作成可能。また、資料作成工数を大幅に削減する部品群・ひな形を品揃え部品群・ひな形を品揃え ・市場動向に関しては、著作権上問題のない「データシート」を作成著作権上問題のない「データシート」を作成。「業界別」に整備 ・プレゼン資料をより効果的に演出するコンセプトイメージなど「デザイン部品」を用意「デザイン部品」を用意 ・ＲＡＣ（市場分析）  ・ｼｽﾃﾑｲﾒｰｼﾞ部品 ・データシート  ・デザイン部品  ・ひな形提案書     提案部品ナレッジ 最新の「市場動向」や「データシート」 を流用すればＯＫ！ 2 © NEC Corporation 2002 製造業における中国移転の現状 ‡ ‡生産拠点の中国移転が進む日本の製造業生産拠点の中国移転が進む日本の製造業 日本経済新聞2001/ 08/ 09 ・地域別では中国が70.7％、中国を除くアジア地域が57.2％と 、北米や欧州連合（ＥＵ）地域を大きく引き離している。 ・部品から素材、完成品まで「フルセット型」の海外生産移転が 広がっている。海外生産比率の拡大を計画・検討している企業 を業種別でみると電気機器（62.9％）、精密機械（75.0％）など 高付加価値分野に及んできている。 青森で生産していたＤＶＤ―ＲＯＭ駆動装置をフィリピン工場に移管   東 芝 ▽ 普及型のデジタルカメラ生産をマレーシア工場に移管、国内は高付加価値 品に特化   キヤノン ▽ 2002年３月をメドにアイワ岩手（岩手県矢巾町）などの国内４工場を閉鎖、 マレーシア工場に集約   アイワ ▽ フルセット移管型 事業部管轄の工場を切り離し、商品分野ごとに「ファクトリーセンター」とし て独立採算制に移行   松下電器産業 ▽ ナットスティールエレクトロニクスに米オレゴン工場を売却。セレスティカに ブラジル工場、英国工場を売却。ＮＥＣ米沢などパソコン関連４社を統合、 ＥＭＳ化視野に   ＮＥＣ ▽ 中新田工場（宮城県）などをソレクトロンに売却。国内11工場を「ソニーＥＭ ＣＳ」として独立   ソニー ▽ ＥＭＳ移行型 主な生産体制再構築の動き 【データシート】

©All Rights Reserved,Copyright2001,NEC Corporation ＩＴ戦略立案にあたってのご提案 平成×年×月×日  ＮＥＣ 日本電気株式会社 ××株式会社 御中【ひな形提案書】 4 ©NEC Corporation 2002 作業の効率化 ミスの削減 情報提供 分かり易い管理体系 実績の正しい評価 作業の効率化 単純作業の削減 顧客サービスの向上 的確な情報把握 現場部門 管理部門 サービスの向上 信頼性の向上 コストメリット 情報提供 お客様 一体化 納 品 伝 票 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ３−１２ ３−１２ 店別ﾗﾍﾞﾙ 【製造業界】 【卸売業界】 【小売業界】 【物流業界】 ﾃﾞｰﾀｼｰﾄ ﾃﾞｻﾞｲﾝ部品 ひな形

★作業軽減

★作業軽減

ページ全部の絵や項目バーを この上にのせる 他いろいろ･･･ ページ全部の絵や項目バーを この上にのせる 他いろいろ･･･ 説明文･･･ １ １ ２ ２ 項目名 説明文･･･ 項目名 特筆すべきこと他いろいろ･･･ 特筆すべきこと他いろいろ･･･ システムイメージ図などの 支店や部署のくくりに… 他いろいろ システムイメージ図などの 支店や部署のくくりに… 他いろいろ ○△■ ○△■ ○△■ ○△■ １ １ ○△■ ○△■ ２ ２ 説明文 他いろいろ… 説明文 他いろいろ… 項目名 ●△□ 【デザイン部品】 営業

28

ソリューションシート

成功事例１００選

業界動向

■ 提案部品サービス

29

情報シートの提供

：

情報を横断的に検索

・３つのサービスを横断的に、営業視点で製品およびソリューションナレッジを体系化。   優良なナレッジへの誘導と情報活用の効率化を可能とするためのシートを提供。 ・他にも、競合他社攻略用のシート、業種に特化したシートなどを提供予定。 ・３つのサービスを横断的に、営業視点で製品およびソリューションナレッジを体系化。   優良なナレッジへの誘導と情報活用の効率化を可能とするためのシートを提供。 ・他にも、競合他社攻略用のシート、業種に特化したシートなどを提供予定。

★提案力の強化

★提案力の強化

＆

＆

時間短縮

時間短縮

例：製品情報シート マーケティング情報（基本情報/販売戦略/競合比較/事例/製品紹介/製品通知/サポート製品/問 合せ窓口）を、主要製品種別ごとに一覧表示。

30

■ 「ソリューションシート」

お客様のﾆｰｽﾞをﾌﾞﾚｲｸﾀﾞｳﾝし、各々の課題に対してｿﾘｭｰｼｮﾝｷｰﾜｰﾄﾞ解説を準備。 また、それらに関連する事例や製品情報も紐付け。 ・市場動向/IT動向 ・提案書/事例/紹介資料 ・製品情報

31

セキュリティの強化

■ 基本セキュリティ

・ＮＥＣ認証ディレクトリサービスとの連携

 − 不正利用ができないしくみで貴重なコンテンツも安心して登録可能

・コンテンツ単位で設定が可能

 − 取り扱い範囲（客先公開可・不可）、公開範囲（営業部門、全社、etc）

■ 企業秘密保護規程

− 登録資料本体へ

企業秘密マーク付記の徹底

、コンテンツ管理属性の設定

・

コンテンツ登録時の注意

・

コンテンツ活用時の注意

− 資料作成者が指定した公開レベル、資料に記述された活用上の注意を徹底

■ 個人情報保護規程

・

コンテンツ自体に含まれる個人情報

および

「営業力２１」システムに含まれる

 個人情報

の扱い方を明示

■ 著作権

・著作権侵害の可能性がある資料について、その利用方法を明示

32

セキュリティの強化

  また、「登録したコンテンツがどのように使われるのかがわからず不安だ」

  という事で、良い提案書であっても登録されないケースが多い

  概要情報のみを登録。実際に見たい人には、ナレッジセンターが仲介して

登録者本人了承の上で資料を入手するといった新しい仕組みを導入。

  また、「登録したコンテンツがどのように使われるのかがわからず不安だ」

  という事で、良い提案書であっても登録されないケースが多い

  概要情報のみを登録。実際に見たい人には、ナレッジセンターが仲介して

登録者本人了承の上で資料を入手するといった新しい仕組みを導入。

提案書 概要情報 問い合わせ先 資料入手 ナレッジセンタ 問い合わせ 利用許可の確認 コンテンツ登録者 概要を参照 概要情報を登録 利用者

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４．｢営業力２１｣活用推進施策

（ｅラーニングへの展開）

４．｢営業力２１｣活用推進施策

４．｢営業力２１｣活用推進施策

（ｅラーニングへの展開）

（ｅラーニングへの展開）

34

営業ナレッジ推進の考え方

営業部門と営業ナレッジ推進委員会、ナレッジセンターが三位一体で

連携し、ナレッジ活用の推進を通じて、事業拡大に貢献していきます。

ナレッジセンター（実行・運営）

営業部門（ナレッジ活動主体：ナレッジ生成・活用）

ナレッジ委員会（推進・啓蒙）

「受注への貢献」を主眼とした活動    ・全体方針決定    ・普及施策の検討    ・効果測定（ﾓﾆﾀﾘﾝｸﾞ） 「営業活動への貢献」を主眼とした活動   ←営業の負荷軽減     ・基盤整備（システム面、等）    ・ナレッジの品質維持／高度化    ・ナレッジの体系化 ・事業の「選択と集中」、及びそれに準拠したナレッジ活用領域の明確化 ・営業ニーズ、客先評価の顕在化 → 共有化 ・積極的な情報発信

連携

効率アップ

業績アップ

35

ナレッジ活動の定着

ナレッジ活動を定着させるためには，様々な推進施策が必要

ナレッジ活動を定着させるためには，様々な推進施策が必要

ナレッジ活動の定着

ナレッジ活動の定着

トップダウン

トップダウン

教育活動

教育活動

インセン

ティブ

インセン

ティブ

横断的

な運営

体制

横断的

な運営

体制

Pushで

の情報

発信

Pushで

の情報

発信

セキュリティ

（情報漏えい対策）

セキュリティ

（情報漏えい対策）

専任部

隊による

運営

専任部

隊による

運営

36

営業ナレッジ推進委員会体制

■ 目的

   営業部門として意思統一されたナレッジ推進活動を行うとともに、全社の

   ナレッジ活用型事業推進の早期徹底。

■ 運営方針

   推進委員会は、全体委員会と営業部門内推進委員会、及び全体委員会

   活動をサポートするワーキンググループにより構成。

【全体委員会】

【ﾜｰｷﾝｸﾞｸﾞﾙｰﾌﾟ】

 ・コンテンツ拡充  ・営業スタイル改革  ・システム関連 等

事務局：マーケティング部門

委員長

【営業部門内推進委員会】

  国内営業/業種営業の   各営業事業本部単位

【ｵﾌﾞｻﾞｰﾊﾞｰ】

 ・システム部門  ・関係会社  ・スタッフ部門 営業部門 _･･･ 営業部門

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質の高いナレッジ情報の整備

営業マネジメント活動との一体化を図り、営業の負荷を最小化

ナレッジDB ｺﾝﾃｷｽﾄ付き 提案書 提案書雛形 ﾍﾞｽﾄﾌﾟﾗｸﾃｨｽ ｾｰﾙｽﾚｼﾋﾟ 公開する 情報・ナレッジの ブラシュアップ 公開する 情報・ナレッジの ブラシュアップ 共有すべき ターゲット情報の サーチ・収集 共有すべき ターゲット情報の サーチ・収集 市場動向・ 営業ニーズ のウォッチ 市場動向・ 営業ニーズ のウォッチ 利用状況分析、 評価・Q&A のフィードバック 利用状況分析、 評価・Q&A のフィードバック （ナレッジセンタ） （ナレッジセンタ） 営業ナレッジの 開発・体系化 営業ナレッジの 開発・体系化 営業ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ 情報 ＳＦＥ 知識DB File Server

ナ

レ

ッ

ジ

セ

ン

タ

の

役

割

営業活動 提案書 ・事例 各種資料 公 開 用 サ ー バ 営業 _営業

38

ナレッジマネジメント教育の実施

ナレッジを活用した仮説検証型の提案プロセスを確立し、それを定着させることに

より営業力強化を図る。

ナレッジを活用した仮説検証型の提案プロセスを確立し、それを定着させることに

より営業力強化を図る。

導入教育

認知

浸透

2003年度下期：

浸透教育の実施

★利用者のレベルにあわせた教育を企画・実施 ナレッジ活用型事業推進 ナレッジ活用型事業推進 の定着 の定着 ノウハウの形式知化手法の習得 ノウハウの形式知化手法の習得  ・ナレッジを共有／活用する   ためのＫＭメソドロジーを   習得するための教育 事本／事業部毎に実施 事本／事業部毎に実施  ・各現場において共通   手法をもとにOJDとして   実施 実践教育 啓蒙教育※ 2003年度上期： 営業事業ライン向け 新入社員教育実施 2003年度上期： 営業事業ライン向け 新入社員教育実施 ※ ：2001年11月WBT教育実施    2002年11月集合操作説明会    2003年5月集合操作説明会

未利用者の新規利用促進

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ｅラーニングで全員に浸透

浸透に強力な効果がある

パッケージをeラーニングとして作る

浸透に強力な効果がある

浸透に強力な効果がある

パッケージを

パッケージを

e

e

ラーニング

ラーニング

として作る

として作る

①なぜこのサービスを始めたのか？

②どんな機能があるのか（実際操作）

③コンテンツ下さい！（実際登録）

④意識調査

・認識率が大幅

・認識率が大幅

UP

UP

！

！

・

・

利用率急増！

利用率急増！

・教育での登録コンテンツが呼び水となり、定着に成功！

・教育での登録コンテンツが呼び水となり、定着に成功！

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ｅラーニング実施内容

第１回「営業力２１啓蒙教育」

・目的：ナレッジマネジメントの導入と効果的な活用

・目的：ナレッジマネジメントの導入と効果的な活用

・実施期間：２００１年１１月１２日∼１２月７日

・実施期間：２００１年１１月１２日∼１２月７日

・対象：営業ＪＬ全体

・対象：営業ＪＬ全体

・実施結果：受講対象者 ５，５１８人

・実施結果：受講対象者 ５，５１８人

       

       

修了者    ４，３０３人

修了者    ４，３０３人

       

       

修了率    ７８％   

修了率    ７８％   

第２回「営業力２１浸透教育」

・目的：ナレッジのより高度で効率的な活用の習得

・目的：ナレッジのより高度で効率的な活用の習得

・実施期間：２００４年１月２７日∼２月２７日

・実施期間：２００４年１月２７日∼２月２７日

・対象：営業ＪＬ全体

・対象：営業ＪＬ全体

・実施結果：受講対象者 ６，１０３人

・実施結果：受講対象者 ６，１０３人

       

       

修了者    ４，８８０人

修了者    ４，８８０人

       

       

修了率    ８０％   

修了率    ８０％   

41

ｅラーニングアンケート結果について

件数 ％ 1,066 26.2% 1,706 42.0% 1,032 25.4% 257 6.3% 4,061 100.0% Q4-1） 個人が作成した成果物は、皆 で共有するのが当たり前だとい う雰囲気がある。 Q4-1 はい どちらかと言うとはい どちらかと言うといいえ いいえ 件数 ％ 2,116 52.5% 1,611 40.0% 230 5.7% 75 1.9% 4,032 100.0% Q7-1） ナレッジ活動の必要性が 理解できた。 Q7-1 はい どちらかと言うとはい どちらかと言うといいえ いいえ 件数 ％ 690 16.2% 1,068 25.0% 1,301 30.5% 1,212 28.4% 4,271 100.0% Q1-1） 提案書や調査報告書など自らが 作成した資料を主体的に発信し ている。 Q1-1 はい どちらかと言うとはい どちらかと言うといいえ いいえ 件数 ％ 620 15.4% 1,815 45.0% 1,230 30.5% 367 9.1% 4,032 100.0% Q3-3） 事業部全体として、過去の提案 書や業界動向などの整備を図る などナレッジ活用のための環境 整備に前向きである。 Q3-3 はい どちらかと言うとはい どちらかと言うといいえ いいえ

★認知／意識の面で、教育の成果はあったと思われる。

42

インセンティブ制度の導入

営業の提案力向上・効率化促進、 CS・スピード向上、業績拡大に貢献の実現に向けて、当 事者である営業のモチベーション向上を図り、KM活動の営業ラインへの定着を図る。 営業の提案力向上・効率化促進、 CS・スピード向上、業績拡大に貢献の実現に向けて、当 事者である営業のモチベーション向上を図り、KM活動の営業ラインへの定着を図る。 インセンティブ制度 インセンティブ制度 インセンティブ制度 コンテンツの登録 推薦者の支援 利用者からの評価 推薦者 このコメントは 資料に反映 すべきね！ 資料のここを 強調したのが よかった 営業Ａさん この資料が 役立ちそうだ 営業Ｂさん ◆作成者インセンティブ ◆作成者インセンティブ ・ｺﾝﾃｷｽﾄの付加 ・他の受注案件への貢献   −被FB件数   −評価ポイント数 国内／業種営業部門を対象に実施 ・ポイント制（ポイント累積数による評価） 国内／業種営業部門を対象に実施 国内／業種営業部門を対象に実施 ・ポイント制（ポイント累積数による評価） ・ポイント制（ポイント累積数による評価） 評価の観点（半期に1回見直し） 評価の観点 評価の観点（半期に（半期に11回見直し）回見直し） ◆登録者インセンティブ ◆登録者インセンティブ ◆推進者インセンティブ ◆推進者インセンティブ ◆利用者インセンティブ ◆利用者インセンティブ ・評価情報のフィードバック ・活用による受注成功 ・登録件数、ｺﾝﾃｷｽﾄの付加 ・他の受注案件への貢献 ・何件推薦したか（掲載されたか） 【現在】 【スタート時】

43

Push型メールマガジンでＰＲ

登録者が希望するテーマに絞ったニュース受信

内容

設定変更 利用者 利用者 利用者 サービス管理者 関心のある テーマを登録 ユーザが関心のある テーマのコンテンツが 登録されたことを 配信 利用者 利用者 利用者 ｺﾝﾃﾝﾂ 登録 ｺﾝﾃﾝﾂ 登録 ユーザ 情報確認メール 配信状況

必要な情報だけタイムリーに入手可能

Pushサービス

業種別 流通業担当なの で流通業関連の コンテンツが登録 されたら知りたい！ ソリューション別 OMCSの販促な のでOMCSに関 する商談情報が 登録されたら知り たい！ 文書別 製品通知が発行 されたらタイムリー に知りたい

44

ログ集計機能

ログ集計機能

・ ナレッジのお勧め度やダウンロード回数のランキング、部門ごとの利用状況をログ

から集計、分析が可能です。

・ レポート帳票により、集計結果は経営者などエグゼクティブ層へのビジュアルな

 ナレッジ活用報告が可能です。

・ ナレッジのお勧め度やダウンロード回数のランキング、部門ごとの利用状況をログ

から集計、分析が可能です。

・ レポート帳票により、集計結果は経営者などエグゼクティブ層へのビジュアルな

 ナレッジ活用報告が可能です。

ナレッジサービス、評価点数、 ナレッジサービス、評価点数、 ダウンロード数などさまざまな ダウンロード数などさまざまな 軸からランキング情報を表示 軸からランキング情報を表示 可能です。 可能です。 部門ごとの利用状況、どこの 部門ごとの利用状況、どこの 部門ごとのクロス集計も可能 部門ごとのクロス集計も可能 なため、ナレッジ活用と登録度 なため、ナレッジ活用と登録度 合いを確認できます。 合いを確認できます。 ダウンロードランキング ダウンロードランキング ダウンロード状況 ダウンロード状況 （※現「営業力２１」において「ランキング／集計」機能は管理者権限所有者のみ利用可能） ※ 利用状況をわかりやすく 表示し、エグゼクティブへの報 告にも活用できます。

45

KM

KM

を成功に導くポイントとは

を成功に導くポイントとは

■ナレッジマネジメントの手法を活用し、ノウハウを積み上げる

■危機感の共有と、事業戦略をナレッジ活動の中核に据える

■あるべき姿を明確に描き、トップと現場のコンセンサスを得る

■仮説検証サイクルを導入、絶えずナレッジの向上・維持を図る

■ナレッジセンタを設立、現場に負荷をかけず知識体系化を促進

■ITは主役ではないが重要、誰もが使いやすいシステムが必要

■活動の成果が全員で共有できるように、指標設定にチャレンジ

■ナレッジマネジメントの手法を活用し、ノウハウを積み上げる

■危機感の共有と、事業戦略をナレッジ活動の中核に据える

■あるべき姿を明確に描き、トップと現場のコンセンサスを得る

■仮説検証サイクルを導入、絶えずナレッジの向上・維持を図る

■ナレッジセンタを設立、現場に負荷をかけず知識体系化を促進

■ITは主役ではないが重要、誰もが使いやすいシステムが必要

■活動の成果が全員で共有できるように、指標設定にチャレンジ

KMの役割の明確化

知識ﾌﾟﾛｾｽの設計

z 環境・事業戦略は？ z 現状はどうなのか？ z あるべき姿は？ z ギャップは？ z 基本方針は？ z 知識の体系化は？ z 仮説検証は？ z 情報の信頼性は？ z 業務プロセスへの  組み込みは？

イネーブラの検討

z 導入すべきIT？ z トップの役割は？ z 企業風土・文化？ z 目で見える管理？

KMに独特の手法

一般的な問題解決技法

46

今後の取り組み

今後の取り組み

■ ナレッジ蓄積情報のブラッシュアップ

   

量から質へのシフト

     ・ナレッジ蓄積活動の成果として約16,000件を登録（しかし、玉石混交？）

      本来必要な情報が埋もれる、検索効率の悪化等の問題点露見。

     

→各種情報シート化促進による、質を重視したナレッジ情報の蓄積

■ 人間系コミュニケーションの推進

   コミュニケーションツール｢営業コミュニティタウン｣の開設

     ・ナレッジマネジメントの高度化を実現する手段として、

       お客様からの課題共有する、リアルコミュニティの仕組みを提供。

      

→組織間の垣根を越えた、｢営業ノウハウ・知恵・ヒント｣の共有

■ ｅラーニングによるナレッジノウハウの蓄積・伝播

   ＥＰＳＳやＯＪＴへの展開

     ・個人のナレッジ・ノウハウを組織のものにレベルアップするために

      ｅラーニングを活用する。

      

→ナレッジの蓄積・共有・展開

47

｢営業コミュニティタウン｣利用イメージ

お客様 お客様 営業 営業 課題 課題 営業 営業 情報 情報 課題 課題 情報 情報 お客様 お客様 営業 営業 課題 課題 参照 参照 情報 情報 営業コミュニティタウン 営業コミュニティタウン サイト管理者 管理 ・製品提供部門（ＨＷ・ＳＷ） ・システム部門 ・マーケティング部門 ・ナレッジ推進委員  etc… 情報 情報 連携 利用 利用 課題 課題//情報の共有情報の共有 利用 利用 KnowHow KnowWho 登録登録 収集 収集//蓄積蓄積 営業力 営業力2121

48

9ナレッジの活用・共用化

・営業担当向けに

ＦＡＱを解説した

ＥＰＳＳ*を開示したい

・システムはＪＵＳＴ ＩＮ ＴＩＭＥで活用できること

教

育

ニ

ー

ズ

ＥＰＳＳ（Electronic Performance Support System） 業務遂行時の問題・課題解決が自席から簡単に出きるシステム 支社・ 支店

本社

・コンテンツ参照 ネットワーク ＬＭＳ 学習 履歴管理 必要なときに辞書的に検索 ナレッジ・ノウハウ のＤＢ化 営業担当

49

9ナレッジを活用した営業マンの育成

金融業担当営業が顧客に対して金融商品のコンサルテーショ

ンができるように早く育成したい。

教

育

ニ

ー

ズ

プロの営業マン 質問は？ その流れは？ ヒアリング等 担当者 顧客 シミュレートも できるぞ！！ 組織全体の 底上げダ！ CD-ROM ナレッジ分析・選択 コンサルタント 利用 蓄積 ベストプラク ティスは？ 若いのにな かなかでき る！ 管理者 _{コンサルテーション} 評価・フィードバック

50

9ナレッジソリューション（ＯＪＴのシステム化）

・ ＯＪＴの実態と課題

‐ ＯＪＴには時間がかかる

‐ ＯＪＴはコーチングの仕方で差が大きく出る

‐ 指導者にナレッジの認識がなく、コーチングできない

ＯＪＴは実際 には難しい 活動・行動 ＝暗黙知の創造 分析・抽象化 表現・記述＝ 形式知の創造 学習・習得・確認 知の伝達・拡大 形式知

収集・蓄積

選択・精錬

伝達・共有

実践・定着

ナレッジ

ソリューション

„ナレッジソリューション

・ ナレッジの提供（情報開示）・

ナレッジの切り出し

・ 業務ナレッジの形式知化

・ ナレッジの共有・精錬

・ ＪＵＳＴ ＩＮ ＴＩＭＥでナレッ

ジの提供

ｅラーニングの適用

51

５．｢営業力２１｣活用状況

５．｢営業力２１｣活用状況

５．｢営業力２１｣活用状況

52

ナレッジ情報登録件数の推移

3,047 5,482 7,360 12,028 15,916 15,274 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,000 18,000 2001.9 2002.3 2002.9 2003.3 2003.9 2004.3 WBT実施 システム刷新 ＋集合教育 登録件数：件 不要な情報を整理 WBT実施 Pushメール強化

53 130 527 607 1,015 1,212 1,497 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 2001.9 2002.3 2002.9 2003.3 2003.9 2004.3

ナレッジ利用件数の推移

ＤＬ件数：件

１日あたりのＤＬ（ダウンロード件数）

WBT実施 _WBT実施 システム刷新 ＋集合教育 Pushメール強化