月間自費収入
50万円以下
の医院
自費率
１０％以下
の医院
料金後納 ゆうメール 料金後納 今般発生した東北地方太平洋沖地震により被災された皆様に、心よりお見 舞い申し上げますとともに、一日も早く皆様が心安らかな日々を迎えられる ことをお祈り申しあげます。 震災により激変する経営環境への迅速な対応が求められるなか、当社の 果たすべき使命は、被災地の復興活動に充分配慮のうえで、本業である 経営コンサルティング及びセミナー活動を通じ、各企業様を全力でご支援 させていただくことであると決断いたしました。 ここにその一環としてのご案内を送付させて頂きます。何卒ご理解賜りま すようお願い申し上げます。 敬具 2011年5月 株式会社 船井総合研究所 代表取締役社長 高嶋 栄 【発行人】株式会社船井総合研究所 〒541-0041 大阪市中央区北浜4-4-10 船井総合研究所大阪本社 TEL:0120-948-990(平日9：30∼18：00) FAX:0120-964-222(２４時間受付） 担当者／畑中・大力・竹内 【差出人】SHOEI CORPORATION Ｃｏ．，ＬＴＤ （Sメール郵送事業局） 【返還先】Sメール郵送事業局 （〒555-8691 私書箱3号 ＤＭＤ内 Sメール郵送事業局） 200 200 200 10 100 200 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 出会い 6ヶ月 12ヶ月 保険収入 自費収入 単位：万円ジルコニアやオールセラミックでも実践可能!!!
低価格自費導入で自費率5％から、自費率50％の医院へ
東京都 O歯科医院 O院長 ■東京都内 M歯科医院 M院長 直近の年間医業収入は、2,400万円まで落ち込んでいました。そんなとき出 会ったのが、“低価格自費補綴”です。今まで、1ヶ月で自費の補綴は1本でるか どうか。私が得意としている入れ歯で1∼2ケースという形でした。低価格自費と 聞いて安売りをイメージしましたが、しっかりと収益の確保できる方法ですし、良 いものを適正価格でだすという考えが分かり、私でも実施できると思いました。 今では、ジルコニアクラウンが、月間20∼30本でるようになり、1年で4,800万 円まで医業収入が回復しています。 M歯科医院月間収入自費率10％以下月間自費収入50万円以下
の院長先生のジレンマとは？
自費率が上がらないという先生のお話をお聞きすると良く聞かれる言葉が、「自費を薦めると高いという評判が出て患者数が減るのではないか」
という声です。 東日本大震災の影響で自粛ムードが生まれています。こんな時代だから自費を薦めるのは控えている
という先生もおられると思いま す。 しかし、これは間違いです。 自費率の上がらない院長先生の多くは、大きなジレンマを持っています。本当は、自費治療で治療したい、医療水準を上げたいが、保険でお願い
します
と言われてしまう。 １ と言われてしまう。 こんなジレンマを抱えている先生が多いのではないでしょうか？ 保険治療でもしっかりとした治療を行うことは出来ます。しかし、収益性を考えると自費診 療を増やしたいという声もおききしますが、一番、苦しんでいるのは、もっといい治療がで きるのに、保険治療では十分にできないということではないでしょうか？ 今回、ご提案する内容は、このようなジレンマを抱えている先生のためのセミナーです。 現在、自費率は低い、しかし、しっかりとした治療を行いたいという先生はまずこちらをお 読みいただければと思います。 今回の提案は、単なる安売りをして欲しいということではありません。歯科医師の先生 方が本来お持ちになっているしっかりとした治療を行いたいという気持ちを最大限に 伸ばしたいと考えているのです。そして、患者さんも、いい治療を受けたいという気 持ちは同じなのです。 今までは高額な治療費でどうしても腰が引けてしまっていたのです。しかし、ある程度 の価格であれば、患者さんは出してもいいと考えています。その患者心理に合致する価 格設定と、単なる安売りで収益性を下げてしまわないような仕組みを作り上げること が一番重要なのです。 低価格自費導入で毎月クラウンを30本成約する手法公開自費率ほぼ０％から、1年間で50％へ
自信を持って薦められる価格で、収益性を高く
今回セミナーでお伝えするある医院の事例です。こちらの先生も 『長期間口腔内を健康にしたい』 と強い気持ちをお持ちでした。しかし、自費クラウン（オールセラミック）を提供するために は、1本10万円以上の価格となってしまっていました。この価格を患者さんに説明しても、 「高いからいいよ」といわれてしまい、心が折れてしまっていました。説明しても無理だと いう気持ちから、保険クラウンで治療をしていたのです。 そこで始めたことが、自分で自信を持って薦められる低価格自費治療へのシフトでした。 こちらの院長先生は、10万円以上のクラウンを薦めるときの口癖で、「高いんだけど、い いよ」という言葉をいつも付けていました。患者さんから少しでも高いといわれると、だっ たら保険治療にしましょうと、自費診療を薦めることをあきらめていました。 院長にご提案した低価格自費クラウンは、患者さんが選びやすい価格だったのです。 患者心理を調査の上、こちらの医院に最も適している価格を提示しました。当然その価 格で治療を行うことで、保険治療の数倍の利益が上がるように価格設定しています。 また、どうしても時間のかかる自費カウンセリングも短時間で行う、「即決自費カウ また、どうしても時間のかかる自費カウンセリングも短時間で行う、「即決自費カウ ンセリング手法」を盛り込み、診療体制を変えました。その後の成長は表紙にも記載 させていただいた通りです。1年間で自費率は50％となり、今はドクターを増やした新しい 体制を作ろうと第二成長に向っています。低価格自費補綴導入の４つのステップ
実際の導入のためには、以下のようなステップが重要です。POINT1
高収益性を保つための価格設定
POINT2
患者さんのデンタルIQの向上
POINT3
手間のかからないカウンセリング手法
POINT4
長期的なお付き合いの構築
２ 低価格自費導入で毎月クラウンを30本成約する手法公開今までやってきた自費診療の振り返りと、患者さんに喜ばれる価格 設定の実施を行います。周辺の自費診療状況を踏まえ、高収益性を 保つことのできる価格帯を決めます。これは、セミナーの中で詳しく お話をしていきます。
STEP1
高収益性を保つための価格決定
STEP２
患者さんのデンタルIQの向上
ドクターがどんなに良い治療であると理解していても、選択するのは 患者さんです。患者さんも良いものを自分の予算に合う適正価格で あれば実施したいと思っています。患者さんにいかに良さを理解し てもらうのかについては、ゲスト講師である、成城デンタルクリニックの 院長 黒田先生からお話をいただきます。 黒田先生は、患者さんが何を求めているのかということを踏まえたカ ウンセリングを実施しています。患者さんが真剣に歯を治したいと考え てもらうための手法をお話いただきます。STEP３
手間のかからないカウンセリング手法
【ゲスト講師】 成城デンタルクリニック 院長 黒田善久 氏 ３ 低価格自費導入で毎月クラウンを30本成約する手法公開 自費診療を行う上では、どうしても手間がかかります。この手間を医 院では、自費カウンセリングシステムとして構築していきます。しかし、 一人の患者さんに自費カウンセリングを30分かけて下さいといっても、 現実的には実行できないケースが多くあります。今回は、院内販促を 活用し、時間と手間のかからないカウンセリングシステムを構築す る手法をお伝えいたします。 来院回数が増えていくと院長先生の考え方や、自費治療のよさを理 解しやすくなります。長期的な信頼関係を築くために何が必要なの か？単なるリコール手法ではない、新規患者信頼度アッププログ ラムをセミナーではお話をさせていただきます。STEP４
長期的なお付き合いの構築
以上ようなステップを踏むことで、今までとは違う歯科医院を作り上げるのが、低価格自費 クラウンシステムなのです。最後に・・・
申し訳ありませんが、今回のセミナーでお伝えしたいことすべてをこのレポートの中に書くことはで きません。詳しくは、セミナーにてお話させていただきます。 最後に、私が考える成功する院長の共通点をお伝えさせてください。 全国の成功している顧問先の院長を見ていて、あるひとつの共通点を見つけました。 それは、“実行力がある”ことです。どんなに優れたノウハウや手法があっても、それを実行にうつさ なければ絵に描いた餅です。 実行しないことには結果は生まれません。 一人でも多くの、実行力のある先生にお会いできることを切に願っています。 株式会社船井総合研究所 大阪経営支援本部 北里 淳 講師のご紹介 【ゲスト講師】 成城デンタルクリニック 院長 黒田善久氏 ４ 低価格自費導入で毎月クラウンを30本成約する手法公開 講 座 ス ケ ジ ュ ー ル 第一講座 13：00∼13：30 講師：北里 淳 低価格自費導入の背景 第二講座 13：40∼14：40 ゲスト講師：黒田 善久氏 歯科業界へのメッセージ 第三講座 14：50∼16：20 講師：北里 淳 低価格自費導入事例公開 まとめ講座 16：30∼17：00 講師：住友 勝 本日のまとめ 成城デンタルクリニックでは、MI（ミニマムインターベーション）の考えをもと に、本当に患者さんにとって良い治療を提供したいと考えています。そう いった思いから、自費治療を患者さんに提供されている黒田先生から、歯 科医院の院長先生へ向けての熱いメッセージをお送りします！自費診療へ の抵抗がどうしても払拭できない先生に是非聞いていただきたいお話です。 【講師】 船井総合研究所 北里淳 私は、患者さんの口腔内環境の健康維持を本気で考える院長にたくさん出 会ってきました。自費でより良い治療をしたいと思っていても、自費を患者さ んに勧められずに悩んでいる先生にもたくさん出会いました。そんな先生の 強い想いを、この低価格自費の導入により実現していただきたいと思ってい ます。チェア2台で年間収入5,000万円（自費率50％）を達成
東京都内 M歯科医院 M院長 ■東京都内 A歯科医院 M院長 私はもともと駅前で年間1億5,000万円の収入のある歯科医院を経営していました。しかし、 年々患者さんは減少。8台で運営していた医院を手放し、駅から10分以上かかる場所へ移 転。チェアは2台。収入も3,000万円まで落ち込みました。しかし、 “低額自費診療モデル”を 実施することで、チェア2台で年間5,000万円を超える収入まで急回復しました。しかも、約1 年ほどで。正直、私は自費の説明に非常に抵抗があります。そんな私でも、自費の提案が 抵抗なく実施できる方法に出会いました。正直、驚いています。私ができる方法ですから、ど んな先生でも実践できる方法だと思います。 20% 30% 10% 10% 20% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 出会い 6ヶ月 12ヶ月 低額自費 その他の自費 自費率と構成比の推移 月間医業収入の推移 225 200 210 25 100 210 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 出会い 6ヶ月 12ヶ月 保険収入 自費収入 単位：万円 東京都内 O歯科医院 O院長 ■東京都内 O歯科医院 O院長 10年ほど前の年間医業収入7,000万円から、年々医業収入が下がり続けていました。直近の 年間医業収入は、2,400万円まで落ち込んでいました。そんなとき出会ったのが、“低価格自 費モデル”です。今まで、1ヶ月で自費の補綴は1本でるかどうか。私が得意としている入れ歯 で1∼2ケースという形でした。はっきり言って、自費に対して抵抗がありましたし、今でもあり ます。それでも、この方法であれば私でもできる。そう思えました。今では、月間20∼30本の 自費の補綴がでるようになり、1年で4,800万円まで医業収入が回復しています。低額自費導入で自費率5％から、自費率50％の医院へ
自費率と構成比の推移 月間医業収入の推移 200 200 200 10 100 200 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 出会い 6ヶ月 12ヶ月 保険収入 自費収入 20% 25% 5% 20% 25% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 出会い 6ヶ月 12ヶ月 低額自費 入れ歯 単位：万円 ５ 低価格自費導入で毎月クラウンを30本成約する手法公開無料ﾒｰﾙﾏｶﾞｼﾞﾝ・
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