26- 2 Javits Convention Center
⑧ ODM ( Original Design Merchandise)
アメリカ企業に、商品のデザインと素材を提案して生産の受注を受けるビジネスである。
OEM
との違いは、デザインの供給があるかないかである。OEM
もODM
も、コミュニケーシ ョンをどうするか、契約をどうするかをきちんとしなけれならない。「難しそう」と思うかもし れないが、きちんと確認作業を積み重ねていけば、そう困難ではない。実際、大きな取引をして いる日本の小規模の会社はいくつもある。価格が通りやすいために、対象は、チェーン小売店が 良いだろう。Private Label(
プライベート・レイベル)
とも呼ばれる。（セカンド･ラインの日本市場への発展）
セカンド･ラインをまとめることは容易ではないが、世界市場に合った商品がなければ、武器のな い闘いになる。ファースト･ラインのみで闘えることができれば一番良いが、今までの経験から見 て、「日本の商品をそのままアメリカに売る」ことができた会社は少ない。少しでも、ファースト･
ラインを変えて、アメリカ市場にあった商品を開発することである。それが、将来、日本市場にお いて大いに売れることもある。アメリカ向けの商品が、逆に日本で爆発的に売れた･･･実際にあっ た話である。
11.
輸入ビジネス（アメリカ商品輸入の意義）
現在、日本商品をアメリカ市場に輸出することを努力している。
ここでは、「アメリカ商品を日本に輸入する」ビジネスを次の理由で提案したい。
① 国際ビジネスに馴れる。
② アメリカにビジネスのネットワークを作る。
③ アメリカの商品はアメリカのライフ･スタイルに裏づけされているので、デザイン、企画などで 学ぶところは大きい。
④ 輸入と、輸出を同時に行うことによって、為替変動を吸収できる。
⑤ 販売のために、アメリカに行くことも頻繁になってくるだろうが、そこにかかる経費でもうひと つのビジネスが可能になる。
（方法）
できるだけ自社の展開している日本の販売ルートに合う商品が良い。
NY
ギフト展や、ショールーム を訪問して、注文することができる。注意すべき点は次の通りである。① できるだけ、
Rep
（レップ）から仕入れないで、メーカー直接から仕入れると良い。いくつかの ラインを一つのブースの展開しているのがレップである。商品知識、取引条件交渉において大き な違いが出てくる。② 日本にすでにたくさん入っているかどうかを確認する。
③ 初めに、ミニマムを聞き、最小ロットを注文して、会社の姿勢を見てから、さらに、日本の顧客 の反応を見ながら、量を増やしていくと良い。初回取引で大量に仕入れない。
④ 支払条件も不利にならないように、よく交渉する。先払いをして商品が来ないということもあり える。会社の歴史、実績などを聞くことも良いが、信用調査機関で調べるのが一番良い。
⑤ アメリカでヒットしている商品が良い。
⑥ 送料、関税の計算も必要なので、前もって、流通コストを日本で調べておくとい良いだろう。
12
アメリカ市場の拠点アメリカ市場に販売拠点を作ることは、販売網を形成するには大切なことである。
ショールームを設立する、オフィスを開設する･･ことは、日本企業でも可能である。費用さえ出せば 難しいことではない。バイヤーの来やすいショールームのビルもある。
ショールームを設立するには、次のプロセスとなる。
① 不動産斡旋会社から不動産情報を集める。
② 月額家賃
これはもちろん、場所、ビルのグレード、広さによって違うが、
1500SQF
程度の場合、レントが、
1500Sqf
（40
坪）の広さで、35
ドルという金額の場合、
1500
ｘ35
＝＄52500
…1
年間の家賃52500
÷12
＝＄4375
…月額家賃・・という計算になる。
1
ヶ月のレントが4375
ドルである。1
坪当たり、110
ドルというのが現 在の相場だろう。マンハッタン内は非常に高いが、マンハッタンでないと、バイヤーがなかなか 来てくれない。③ ショールーム開設するには、おおよそ次の費用がかかる。
(
上記を例にすると)
保証金：
2
ヶ月程度 ＄8750
前家賃：1
ヶ月 ＄4375
弁護士費用：＄3000
程度 内装費用：＄5000
－ 家具：＄10000
－ 什器・備品：＄5000
－計 ＄
36125
・・・という初期投資費用になり、毎月＄4375
の家賃が必要となる。*
これは、概算の計算で、電気代、その他費用が別にかかることもある。上記数字はあくまでも 目安である。④ 契約期間
最低
2-3
年であり、良い物件は5
年が多い。⑤ 不動産物件の見方
この物件は、ギフト商品のショールームとしての使用に限られている。
10
階 部屋番号＃1005 1206Sqf
（スクエアフィート）＄35 (
年間の1Sqf
の金額)+Elect
（電気代）Negotiable
（交渉可）Vacant
（空き部屋）Office /D (
サブリースではなくオーナーと直接の契約)
$ 3517.50(
月額家賃) 4Mths
（マーケットに公表後4
ヶ月たっている）⑥ 拠点の必要性と時期
アメリカビジネスを行うには、もちろん展示会に出展しただけでは、ビジネスは前進しない。日常的 な営業活動、流通活動、回収業務、カスタマーサービス業務など多くの仕事をこなさなければならな い。しかし、拠点を作るには、人の雇用も必要となり、会社の登記も必要となるので、そう簡単なこ とではない。アメリカのビジネス初期段階では無理があるかもしれない。
13
アメリカで行われる展示会出展の対策アメリカで行われる展示会出展の対策の問題点をここに整理する。
日本企業が共通して直面する課題は、価格である。次に、商品のデザインであり、ブースでの 見せ方
(
プレゼンテーション)
である。ひとつづつ、出展に向けて検討していきたい。① 展示会商品について
「アメリカ市場、アメリカのライフスタイルに合った商品」を販売することについては、第
5
章、6
章、9
章で詳しく述べた。日本で販売している商品ではアメリカ市場に難しい場合には、「セカ ンド・ラインの企画」が必要であること、そのヒントは、10
章で説明した。繰り返すようであ るが、すべての「販売戦略」と「商品戦略」は、両輪でバランスよく進まなければならない。つまり、販売戦略の一つである「展示会出展」ということだけが先行してはならず、「商品の充 実」「販売組織の充実」がバランスよく前進していかねばならないとうことである。
2004
年展示 会の反省を踏まえて、新しい商品構成が必要である。② 価格について
日本企業にとって展示会の最大の問題点は、「価格」である。今までも｢高い｣というバイヤーが 多かった。確かに、バイヤーだけではなく、アメリカの消費者は、価格に非常に敏感である。も のを買う場合は、それぞれの｢価格観｣に基づいて買い物をする。その価格観が日本人よりもかな りはっきりしている。
It is reasonable.(
適正な値段ですね)
という言葉は頻繁に聞かれる。この｢リ ーズナブル｣という壁には、大部分の日本企業が最初にぶつかる壁である。確かに、マーケット にあるほかの類似商品に比べて、2
倍以上も高かったら、誰も買わないだろう。この大きな問題は、中国製品、韓国製品、ベトナム製品の低コスト商品が原因である。まさに、
マーケットをスイープ
(
一掃)
している。これは、無論アメリカのみでなく、日本を含め世界中で 起こっているので、根本的な対策が必要である。この問題について、いくつかの対策を挙げてみ るが、この問題は、各社のとる方針は商品が違うので一律では無いだろう。まず、前提として一般的なアメリカ消費者の消費感覚の特徴をあげてみる。（ステレオタイプに ならない程度に）
・ アメリカの消費者は、チープな安物にうんざりしている事実もある。買うとすぐに壊れてし まう、洗濯すると色が落ちてしまう・・など。
・ アメリカの消費者の多くは、「良いものは高い」という事実を理解している。しかし、高くな ると、購買者は減少する。「良いものは高い」と知っていても、日用品ならば割安な代用品で
くらい良いものがあることを知っている。
・ ブランド志向は、日本人と同じようにある。有名ブランドには、高い価格で納得する。
・ リッチなひとでも、「高くても全く構わない」とは思わず、リーズナブルのものを求める。
つまり、消費者としては、「当然の感覚」を持っている。特に、｢安い物好き｣ということではな い。したがって、市場に溢れる｢安物の価格｣に過剰に惑わされてしまってはいけない。「高い」「高 い」の大合唱に、「それならば安くすれば良い」という安易な道を選んでは解決しない。日本企 業は、ただ「高い」という意見のみで捉え返すのでなく、次の観点に立って考えてみたらどうだ ろうか？
・ なぜ、高く感じたバイヤーが多かったのか？
・ マーケット･リサーチを充分行っただろうか？
・ ただ、下から積み上げた価格設定をしなかっただろうか？
・ 価格に見合ったディスプレイだったろうか？
・ 商品バリューを解ってもらう為の商品説明は良くできただろうか？
・ 商品自体の魅力は充分だったろうか？（これが一番重要である）
・ 商品は、アメリカのライフスタイルに合っていたか？
しかしながら、いくら商品の価値が高くても、あるいはデザインが良くても、「マーケットに比 べて、高すぎる」のでは、現実的には売れない。マーケット価格に近いが、
30
％程度の高さの範 囲に入っていないとならないので、これらの要素を前提に、いくつかの対策を挙げてみる。（対策①）
セカンド・ラインの企画の中で、デザインをシンプルにし、素材を変えて、コストダウンを図る。
(
対策②)
基本姿勢に戻り、本来商品の持っている商品価値（バリュー）をきちんと伝達する。｢なぜ、こ の商品の価格がこうなのか｣を、英語の説明、英語の説明書、英語のカードなどで、できるだけ 分りやすく正確に伝える。
(
対策③)
価格決定方法を見直す。日本企業には、｢よくわからないから、多めに計算しておこう｣という傾 向がある。特に流通コストなどは、緻密に計算しなおしてみる。いくつかの流通業者の見積もり を取り直してみる。
（対策④）