／ 手
② 次、何をすべきか
将来の予測
受注、売上計上までに行なうべき 作業を事前に予測
前始末／優先順位付け
先読み、先回りして、効率よく仕事 をこなす
先読み・先回りして仕事を行う
営業活動プロセスの３つのメリット／進捗の共有
1.
プロジェクト実施内容を確認（顧客が考えている内容）2.
プロジェクト実施理由を確認（顧客が期待する効果、メリット）3.
プロジェクト開始および完了期日を確認4.
競合他社の状況を確認5.
予算を確保していること、および予算内容を確認6.
発注予定時期を確認7.
意思決定プロセスを確認8.
キーパーソンとコンタクト9.
技術的妥当性を確認10.
自社が体制確保できることを確認11.
スケジュールを作製12.
提案書・見積書を作製(実施可能／ＧＰ確保が前提)13.
キーパーソンに提案・見積を説明14.
キーパーソン以外の影響力保持者へ説明し合意を取り付け15.
意思決定者に提案（または、説明されたことを確認）16.
契約内容について、内示（口頭を含む）受領17.
契約内容と金額について合意・・・
仕 事 内 容
／ 手 順
進捗状況の評価に 根拠を提供
Ø 担当者もマネージメントも 同じ基準で進捗を把握 Ø 目標達成上の課題、リス
クを明示的に把握
Ø 統一された判断基準で確 度を判定し、フォーキャス ト精度を高める
根拠に基づくフォーキャストと進捗状況の共有
営業活動プロセスの３つのメリット／プロセス視点の管理
1.
プロジェクト実施内容を確認（顧客が考えている内容）2.
プロジェクト実施理由を確認（顧客が期待する効果、メリット）3.
プロジェクト開始および完了期日を確認4.
競合他社の状況を確認5.
予算を確保していること、および予算内容を確認6.
発注予定時期を確認7.
意思決定プロセスを確認8.
キーパーソンとコンタクト9.
技術的妥当性を確認10.
自社が体制確保できることを確認11.
スケジュールを作製12.
提案書・見積書を作製(実施可能／ＧＰ確保が前提)13.
キーパーソンに提案・見積を説明14.
キーパーソン以外の影響力保持者へ説明し合意を取り付け15.
意思決定者に提案（または、説明されたことを確認）16.
契約内容について、内示（口頭を含む）受領17.
契約内容と金額について合意・・・
仕 事 内 容
／ 手 順
結果ではなく プロセスを管理
売れたかどうかの結果ではなく 特定の作業プロセスに着目
状況把握と対策の検討
Ø 問題点、課題の所在 Ø 原因／理由の明確化 Ø 解決策／計画の具体化
課題の所在が明らかにし結果ではなくプロセスに対応
営業活動プロセスと活動フェーズ／オポチュニティとプロジェクト
お客様は関心を示しているが、
まだビジネスになるかどうかわからない 何らかの作業を
進めようとしている、
あるいは、進めている
提案活動を開始する
見極め
営業活動の効果、効率を高める
オポチュニティ プロジェクト
営業活動プロセスと活動フェーズ／オポチュニティとプロジェクト
お客様は関心を示しているが、ビジネスになるかどうかわからない状況
オポチュニティ プロジェクト
ü
展示会でＣＲＭシステムの紹介をしたら、真剣に話を聞いて頂いた。ü
お客様を訪問したとき、オンライン受注の仕組みを検討しているという話を聞いた。ü
製造部で、新製品のラインを立ち上げる予定だが、そこの工程管理をどうするか検討してい るという話しを聞いた。決定権限者の実行意思が明確、あるいは、組織的に実行している状況
ü
お客様社内でデータと音声を統合した新しい社内ネットワークの構築について検討するように、社長がシステム本部長に指示した。
ü
ＥＲＰの導入に向けた各事業部代表による検討チームが発足した。ü
ＳＣＭの構築についてのＲＦＰ（提案書提出依頼）が出された。営業活動プロセスと活動フェーズ／オポチュニティとプロジェクト
ü
意思決定プロセスが明らかでない、あるいは、決定権限者が関与していない。ü
具体的な計画や予算が決まっていないか、明確ではない。ü
プロジェクトが動いているようだが、どこまで進んでいるのかよく分からない。お客様は関心を示しているが、ビジネスになるかどうかわからない状況
オポチュニティ プロジェクト
ü
お客様は、作業を開始しようとしているか、既に開始している。ü
規模や期間、体制や予算の有無について確認がとれている。ü
提案や検討に参加するように要請された。決定権限者の実行意思が明確、あるいは、組織的に実行している状況
リソースをかけて提案などの積極的な 営業活動を実施するかどうかを判断すること
両者を区別 する目的
営業リソースの
効率的、効果的な運用
営業活動プロセスと活動フェーズ／活動区分
提案活動 稟議書起案
定義(Definition)
稟議を開始する
意志決定支援 受注／契約締結
決定 (Decision)
契約書をもらうプロジェクト オポチュニティ
発見（ Discovery ）
提案活動を開始する
納期・品質・コスト管理 売上計上・新案件開拓
デリバリー (Delivery)
請求する顧客の開拓と案件の発掘
l
新規顧客の開拓l
新規案件の開拓l
優良案件の絞り込み 解決策の具体化と提案l
合意条件の明確化l
案件内容の具体化l
稟議起案提案した解決策の採用
l
意思決定プロセスの把握l
キーパーソンの説得l
稟議手続きの完了デリバリーの成功／運用の継続
l
お客様との意思疎通l
社内での意思疎通l
課題の顕在化と迅速な対処オポチュニティ プロジェクト
維持
（
Maintenance
）継続的な信頼関係の維持
l
お客様の状況把握、情報の収集
l
個人的な人間関係の 維持l
お客さまの課題探求暗黙知 人それぞれ
営業活動プロセスとは
営業活動
Aさんの商談手順
Bさんの商談手順
Cさんの商談手順
営業活動プロセス
「できる営業」のノウハウを見える化 ＝ 形式知
「できる営業」が受注するために 必ずやっている基本動作
体系的に整理
確度
評価基準
進度
評価基準
案件獲得の確実性を評価する基準
案件受注までの進捗状況を評価する基準
l 既に実施した案件の継続や追加の案件であり、他社に置換えることが難しい l トップ同士の信頼関係が、しっかりとできていて、競合他社の参入が難しい l 資本提携や人事的交流があり、競合他社の参入が難しい
l 自社の製品やサービスに他社に対して､圧倒的な競合優位がある
l 企画の初期段階から参画し、計画実行の主導権を確保している場合 など
l 意志決定に関わる人との合意を十分に取り付けている l 稟議決済に必要な資料がそろっている
l 稟議書が承認権限者に回されている l 発注の内諾を取り付けた
l 正式な見積書や契約書を提出し､事務処理の完了を待っている など
営業活動プロセスとは／２つの評価尺度
営業活動プロセス
「できる営業」のノウハウを見える化 ＝ 形式知 営業活動プロセスとは／２つの評価尺度
営業案件
確度
評価基準
案件獲得の確実性 を評価する基準
進度
評価基準
受注までの進捗状況 を評価する基準
案件評価
マトリックス
営業活動プロセスとは／ふたつの評価軸
進度
確度
5 4 3 2
1
D C B A CL
70%
50%
10%
90%
認知
必然
期待
定義提案 受注後 要望確認
機会発見 意義
関係 優位
0%
見積決定 進 度 評 価
確 度 評 価
案件A 案件B 案件C
30%
営業活動プロセスとは／ふたつの評価軸
売り上げ 実績 ９０ ７０ ５０ ３０ １０
▼ 年間売り上げ目標 フォーキャスト
案件金額毎に歩留
(%)
を掛け合わせ予実の精度を高める。ギャップを埋めるためにはどうする？
営業活動プロセスとは／目標管理の方法
営業活動を見える化する２つのプロセス
営業プロセス 営業活動プロセス
受注するためにやるべき活動を確認し 抜け漏れや、今後やるべきことを把握
ü 案件受注の勝率向上 ü 営業活動の生産性向上
ü 課題の把握と対処方法の確認
営業活動の進捗状況を可視化する手段
組織目標の達成 案件の受注
管理者の視点 担当者の視点
各案件の進捗段階（パイプライン）の把握と 全体の予実の見通しを把握
ü 予実の精度向上
ü 適正なリソース配分の実施
ü 問題への迅速な対処
進度 確
度
定義されたプロセスを 遂行した/していないで評価 顧
客 顧 客 信 頼 関 係 競 合 状 況
評 価
自社が非常に優位にある状況
機能追加案件、トップ同士の強い信頼関係、人事 的な交流などで競合が入る余地が無いなどの場合
自社が非常に不利にある状況
厳しい競合状況にあり、自社が提供できる価値が不 十分、お客さまのとの信頼関係が深まっていない、自 分たちのアドバンテージが発揮できないなどの場合
【ワークショップ】 営業活動の行動チェック・シート
確度 確度評価基準のランクを評価
０％
５０％
３０％
７０％
５０％
９０％
７０％
１００％