プライム /Tier1 メーカー・ヒアリング

III. プライム/Tier1 メーカー・ヒアリン

メーカーヒアリング 1

基本情報

企業名 ZODIAC AEROSPACE

担当者 Mr. GIBLIN 機械部品調達責任者 住所 61 Rue Pierre Curie 78370 Plaisir 従業員数 30 000 人

売上高 5 100 M€

電話番号 NA

E-mail NA

URL https://www.zodiacaerospace.com/fr

主要な海外拠点 世界 99 か所

詳細情報

企業概要

航空機向けシステム及び機材を生産。飛行機の組み込みシス テム、セキュリティシステム、キャビンの整備

日本企業との取引状況 担当分野ではないが、全体像は調べてみないと分からない。

(全問にて取引を行っている

場合) 取引分野 同上

日本企業との取引意向 個別に検討してみないと分からない。

日本企業に期待する技術分野 特になし コンタクト希望日本企業 特になし

参加予定展示会 すべての主要展示会 日本への拠点設立意向 不明

メーカーヒアリング 2

基本情報

企業名 GOODRICH UTC FRANCE

担当者 Mr. Benhamada 金属関係調達責任者 住所

13 avenue de l’Eguillette Saint Ouen l’Aumone- BP7186

95056 Cergy Pontoise Cedex - France 従業員数 400 人（フランス単独）

売上高 400 M€

電話番号 NA

E-mail NA

URL https://utcaerospacesystems.com/

主要な海外拠点 ポーランド、インドネシア、中国、イタリア、UK、モロッコ など

詳細情報

企業概要 航空宇宙 OEM

日本企業との取引状況 現在取引は行っていない。

(全問にて取引を行っている 場合) 取引分野

日本企業との取引意向

機会があれば否定しない。一般的にアジア企業への評価は高 く、発注側の要求に応えようとする努力を惜しまないという 印象がある。

日本企業に期待する技術分野 積層造形の分野

コンタクト希望日本企業 検討できるが、これまで経験がないので答えられない。

参加予定展示会 NA

日本への拠点設立意向 予定なし

参考: 同社の方針１）既存技術を低コスト国での調達へ切り替える（目標50% 2021年）

2)金属積層造形の分野で新たな可能性を探る。

メーカーヒアリング ３

基本情報

企業名 DAHER

担当者 Mrs JANIN 購買・新プロジェクト部門責任者

住所 35 cours Pierre Puget, 13006 Marseille FRANCE

従業員数 10, 000 人 売上高 1200 M €

電話番号 NA

E-mail NA

URL http://www.daher.com

主要な海外拠点 ヨーロッパ、北米、ロシア、中国

詳細情報

企業概要 航空機製造、航空主要構造部及びシステム関連、統合ロジス ティクス

日本企業との取引状況 取引の経験なし (全問にて取引を行っている

場合) 取引分野 日本企業との取引意向

取引の経験がなく、また日本の航空機産業のサプライチェー ンなど、企業に関する情報も少ないので、回答するのが難し い。

日本企業に期待する技術分野 NA コンタクト希望日本企業 NA

参加予定展示会 すべての主要展示会 日本への拠点設立意向 NA

メーカーヒアリング 4

基本情報

企業名 NICOMATIC 担当者 Mr CHING YU

住所 173 rue des Fougeres - Zone industrielle les Bracots, 74890 Bons-En-Chablais, FRANCE

従業員数 300 人

売上高 50 M €

電話番号 +33 (0)4 50 36 13 85 E-mail france@nicomatic.com URL http://www.nicomatic.com/

主要な海外拠点 世界 11 拠点

詳細情報

企業概要 ハイテクコネクター製造販売 (航空宇宙) 日本企業との取引状況 取引あり

(全問にて取引を行っている

場合) 取引分野 H3 ロケット計画などの宇宙事業関係 日本企業との取引意向 取引意向あり

日本企業に期待する技術分野 NA コンタクト希望日本企業 NA

参加予定展示会 すべての主要展示会

日本への拠点設立意向 すでに東京に拠点を設立済み

アルベール・ヴァレンヌ氏 (Albert Varenne) Airbus 社

調達/ガバナンス担当ディレクター（Directeur des achats et Gouvernance d’Airbus Group）

Q : 調達に関する Airbus 社の基本戦略について教示願いたい。

A : Airbus 社のビジネスのマーケットは世界中に広がっており、視野を広く考えることがまず 必要である。つまり、我々のソーシングに対する考え方も必然的に世界的にならざるを得な い。我々のサプライヤーには積極的に世界市場を見つめた戦略を進めるよう常に促している。

もちろん常にオフセット契約となるわけではないが、主要なサプライヤーには、オフセット 契約になった場合にいかに対応するかも含めて準備をしておくよう求めている。

Q : 海外で Airbus 社にとって最もソーシングの多い国はどこか。

A : 一番目の国はアメリカで二番目はフランスとなる。その次は主に欧州各国であり、そして 新興国が続く。

Q : 海外でソーシングすることは、すなわち Airbus 社にとって重要との位置づけか。

A : そうだ、非常に重要である。我々の事業成績を伸ばすためには世界のあらゆるところでビ ジネスを行わなければならず、直接、間接を問わず、世界中、とりわけ新興国では存在感を 確立していかなければならない。サプライヤーもこのグローバル展開の戦略の中に入って事 業を進めていく必要があり、企業の多国籍化を進めていくことが求められている。これはウ イン・ウインの原則が背景にある。これらのマーケットで我々が調達をするのであれば、

Airbus 社の航空機を販売する上でより大きな影響力を得ることが出来る。国際的な展開を進 めることにより失われる事業も当然あるが、それよりも得られるものの方が大きい。

Q : Low Cost / Best Cost ゾーンに関して、Airbus 社はどのような立場を取っているのか。

A : Airbus 社ができるだけ考慮にいれようとしているのは « total cost of ownership »（オ ーナーシップのトータルコスト）という考え方である。すなわち、ある製品の使用期間全体 の全てのコスト、という概念である。モノそのものの生産コストだけを見るのではなく、付 加価値全体の流れ、すなわち製品、運搬、関税、サプライヤーの管理コストなどを、製品の 使用期間を通じて考えるということである。航空業界の製品は場合によっては数十年使用さ れることになる。従って、Low Cost の国、という部分にフォーカスして答えるのは難しい。

Q : ただ、Airbus 社はそのサプライヤーに対して、できるだけコストの低い地域で生産するよ うに促しているのではないか。

A : 我々は常に持っているエコシステムをできるだけ競争力の高いものにしていく必要がある が、現在置かれた状況は我々にとって都合のよい状況にある。周知のとおり、航空業界は 8

〜10 年先までの事業状況が読めるという特殊な環境にあり、また、継続的に市場が拡大して いることも分かっている。生産性を上昇させ、新しい試みを導入していくためには非常に好 都合な状況である。

Q : 世界でどの地域に注目しているのか。

A : 今日の状況では、当然のことながら東を向いて仕事をしなければならない。すなわち、ア ジアやインドなどだ。経済成長率や人口規模などを兼ね合わせて考えると、いわゆる中産階 級が大幅に増加することが見込まれている。我々の長期見通しによると航空需要の伸びもこ れらの地域が中心になる。このマーケットに注目するのは当然だが、具体的にこの地域に身 を置いてビジネスを進めていかなければならない。

Q : 生産量が増加する中にあって、ダブルソーシングという解決策をどのように見ているか。

A : 確かに新しいプログラムの立ち上げが進まない中にあって、ダブルソーシングは商機を提 供する可能性がある。サプライヤーはこの動向に注意を払うことが求められている。

エリック・トラピエ氏（Eric Trappier）

Dassault Aviation 社 代表取締役社長（CEO）

Q : Dassault Aviation 社は、発注者の立場でサプライヤーをどのようにサポートしているのか。

A :我々が現地に根を張っている場所であれば、我々が持つ知識やノウハウをサプライヤーと共 有する。これは、公的なサービスや、GIFAS⁴¹のパートナーを通じて行う。様々なアドバイス を行うとともに、現地の重要なコンタクトと面会できるように手配することがある。すなわ ち大使館や経済振興関係団体といった公的なパートナー、クラスター、そして現地に拠点を 置く企業とのネットワークが存在している。もちろんサプライヤーの仕事を代わりに我々が 行ったりはしないが、どの方向に進むべきか、それを示すことまではできる。年に一度は、

ブラジル、インド、トルコなどの主要国への特別ミッションを組んでいる。現在、アジアへ のミッションも準備中で、中小企業も含めた新たな産業パートナーを見出すことが目的だ。

国の選択は、今、検討中でまだ決定していない。

Q : オフセット契約行う場合、どのようなことに留意するのか。

A : オフセット契約については、我々発注企業は、サプライヤーの選択を準備するチームを持 ち、定期的に現地でヒアリング調査を行っている。一方で、技術力を持ち、ビジネス上の提 案を考えている企業はあるが、実際にその能力を認められ、サプライヤーのリストに掲載さ れるのはそう簡単なことではない。企業の情報を知ること、また、それを見出すプロセスと いうのはデリケートな側面をもっている。

Q : サプライヤー側としては、どのような努力をすべきか。

A : それなりの投資が必要だ。海外で事業を成功させるというのは生易しいことではない。忍 耐強く仕事を進めることが大事で、一歩一歩、確実に進めていかざるをえない。我々の業界 というのは長いサイクルで事業が進むため、一旦、決定を行えば何年も、あるいは数十年も その影響を受け続けることになる。ワンショットでも仕事を、と考える企業が受注できる仕 事はないし、成功するのは難しいだろう。耐えてやり抜く姿勢がもっとも重要な要素だと思 う。ただ、そこを乗り越えることができれば、後はうまくいくことが多い。

Q : つまり長期的な視点に立った戦略が必要ということか。

A : その通りである。機に敏なり、だけでは十分ではない。顧客を十分に絞り込んでしっかり した戦略を立てる必要がある。あまり多方面に関心を持って進めていくのは避けるべきだ。

目指すマーケットをよく知っている現地のパートナーからの情報やアドバイスを参考にしな がら、最も適切な顧客にターゲットを定めることが大事だ。むやみに営業をするのではなく、

市場の状況、動向を十分に見定めてから進めていく必要がある。

Q : 大手グループ企業が果たせる役割というのはなにか。

41Groupement des Industries Françaises Aéronautiques et Spatiales (フランス航空宇宙産業団体)