NO B.S.マーケティング レター ザ・ベスト・オブ・ ダンケネディ インターネット集客 ゴールド会員になるべき １５の理由
【ザ・レスポンス】
ゴールド会員
ダイレクト・レスポンス・マーケティング を学ぶサイト。 NOBSマーケティング・レター ：ダン・ケネ ディが発行する唯一のダイレクト・レスポン ス・マーケティングに関するニュースレター (日本語版)。DRMのニュースレターとしては世 界最大級 会員専用サイト：DRMやインターネット・ マーケティングが学べる 会員割引：教材やセミナーの優先告知・大幅な 割引が受けられる ※【ザ・レスポンス】はDRMの世界的権威「ダ ン・ケネディ」氏のコンテンツの日本独占ライセ ンシーです。 【ザ・レスポンス】ゴールド会員お試し入会
【ザ・レスポンス】 ゴールド会員の声3 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp
インターネット集客、販売。
及びコピーライティングのスペ
シャリスト。
インターネット・マーケッター。コピーライ ター。 【ザ・レスポンス】を立ち上げた中心人物で あり、現在はマーケティング・ディレクター。 運営しているメルマガ【ザ・レスポンス】及 び<<ザ・レスポンス・コピー>>は毎朝合計12 万人超に配信されており、ダイレクト・レスポ ンスやコピーライティングのメルマガとしては 日本最大級。また、中小企業の社長や起業家、 マーケッターやコピーライターを対象とした有 料会員組織のメンバーは、累計で2万2000人を 超える。 インターネットを使った集客、販売及びコ ピーライティングの方法論には定評があり、セ ミナーは２日間で30万円と高額にもかかわら ず、会場に入りきらないほどの人気。寺本隆裕
コピーライター
インターネットマーケッター
コンテンツ
社長のための インターネット 集客
5
嫌われずに 売る方法
14
見込み客を集める方法
23
アクセスを集める
31
広告は儲けるために出すのではない
39
フォローアップ
46
セールス
56
顧客フォロー
66
顧客維持
73
オススメのリソース
81
「どうすればインターネットを
使って大きく売上げを伸ばせる
のか？」
もしあなたが、こんな風に思っているなら、このeブックはきっとあなたの役に立つで しょう。インターネットをうまく活用すれば、 少ない営業マンでもっと売る事ができる。セールスしなくても売れてしまう。ビジネス の規模を何倍にもする事ができる。全国を相手にすることができる。もちろん、地域の人 をもっと集客する事もできる。２４時間３６５日、インターネットに働いてもらう事がで きる。 などの、多くのメリットがあります。でも実際には、インターネットをうまく活用して 成長する会社もあれば、うまく使いこなせない会社もあります。どうしてでしょう？ それは、パソコンの操作が苦手だからなのでしょうか？ それは、自分のビジネスがほかとは違って「特殊」だからでしょうか？ それは、最新の技術のスピードに追いつけないからでしょうか？ 僕が今まで多くの社長さんと直接的、間接的に接してきた中で見つけた、インターネッ トで結果が出せない最大の理由は、これらではありませんでした。?
ホームページを作れば売上げが上がる？
そんなはずはありません。それならインターネット上に無数にあるホームページのオー ナーは、みんな儲かってるということになりますよね。「ホームページ」を作っても売上 げは上がりません。売上げを上げたければ、「売上げの上がるホームページ」を作らなけ ればダメなのです。 しかし、多くの人の成果が出ないのも無理はありません。なぜならネット上には無数の 情報が存在し、しかもその情報量はどんどん増えているからです。「twitterで儲ける方 法」「Facebookで儲ける方法」「ブログで集客する方法」などなど、、、新しいものが 次々に出てきて、それらに振り回されてしまいます。 そしてもっと悪いのは、多くの人にとってこれらの情報は役に立たないということで す。。。インターネットは単なる「手段」である。
インターネットで成果が出ない最大の理由。それは、インターネットを使う事が目的に なってしまっているという事です。あるいは、インターネットを使う事で何を達成したい のかが曖昧である、ということです。 「手段と目的がごっちゃになっている」と言えば、わかりやすいでしょうか。例えば、イ ンターネットは売上げを増やす手段であるにもかかわらず、それを使うことが目的になっ てしまっているのです。 このeブック「社長のためのインターネット集客」では、我々のような小さな会社が、 どうすればインターネットで大きく収益を伸ばせるのか？ その方法を話していきます。 もしあなたが、インターネットで稼ぐ方法、の情報を取りすぎて意味がわからなくなっ てるなら、その全てをシャットダウンしてください。メルマガを全部解除して、本や教材 7 E-BOOKをシェア www.theresponse.jpを買うのをやめて、セミナーに参加するのをやめてください。そして、この「社長のため のインターネット集客」のeブックだけにしぼって情報を取るようにしてください。きっ と数ヶ月もすれば、、、
何が重要で、何が重要でないのか。
まず何をすべきで、次に何をすべきなのか。
が明確になる事をお約束します。 それでは前置きはこれくらいにして、行ってみましょう。ビジネス全体の流れ
我々のような中小企業が最も効率よく売上げを上げていくためには、以下の流れを作る 必要があります。これはインターネットに関係なく、ビジネス全体としてとらえてくださ いね。この全体の流れを作り、効率よく（効果的に）実現することが、「目的」になりま す。そこから徐々に、その目的を達成する手段として、インターネットを使っていきま す。 その３ステップとは、①見込み客を集める、②見込み客を顧客に変える、③顧客を得意 客に変えて繰り返し買ってもらう、です。 だいぶシンプルにしてありますが、大きく分けるとこの３つに集約されます。ではそれ ぞれの内容を少しずつ見ていきましょう。１：見込み客を集める。 「リード」
見込み客とは、「将来顧客になってくれる可能性（見込み）のある人」のことです。そ して「集める」とは、住所情報やメールアドレス、名前などの情報を教えてもらって、彼 らの「リスト」を作るという事です。リストを集める一番の目的は、彼らに顧客になって もらう事。お金を払ってお客さんになってもらう事です。そのためにリストを作って、彼 らにこちらからコンタクトが取れるようにしておくわけですね。 見込み客を集める考え方としては、「商品を買いたい人を集めるのではなく、問題を抱えている人を集める」
ということ。もちろん、商品を売って売上げを立てるために見込み客を集めるのです が、それを全面に出してしまうと逆にうまくいきません。なぜならお客さんは、商品「そ のもの」にお金を払うのではなく、問題を解決するためにお金を払うからです。であれ ば、我々も同じスタンスを取るべきではないでしょうか？ 9 E-BOOKをシェア www.theresponse.jpお客さんの問題を解決してあげるというスタンスを取ることにより、顧客にならなかっ た（失注した）見込み客を他社に紹介してあげる事もできるわけですし、別の新商品を開 発して販売するチャンスも生まれるのです。商品を売ろうとして集めると、その商品が売 れなければ終了ですし、全体のリストのボリュームも少なくなってしまいます。 ちなみに、見込み客のことを「リード」と言います。このeブックで「リード」という 言葉が出てきたら、このことです。そしてこの３ステップのうち、最も大事なのがこの リードを集めるという仕事です。なぜなら見込み客を集める事が、全てのスタートだから です。見込み客がいなければ、商品がすばらしくても、無意味です。
２：見込み客を顧客に変える。 「コンバージョン」
見込み客をつかまえたら、次に彼らを顧客にしなければいけません。見込み客と顧客の 違いは、「お金を払って商品を買ってくれたかどうか」です。まず最初の商品を買っても らう事、それが次にやる事です。 集めた見込み客に買ってもらうには何が必要か？ 何をすれば見込み客が財布を開こう という気になるか？ ちょっと考えてみてください。お金を払う事は顧客にとってのリス クなので、慎重になっているはずですよね。例えばどんなことを考えているかという と、、、 この会社（あなたの会社）信用できるのか？ 他社の商品よりこっちの商品の方がいいのか？ アフターフォローはちゃんとしてくれるのか？ この会社、どんな会社だろう？ 今買わなくてもいいんじゃないかな？ 別の方法で、（今私が抱えてる）問題を解決する事もできるんじゃないか？ほかの会社に行けばもっと安く買えるんじゃ？ などなど。だから我々は、見込み客が抱えているこれらの「買わない理由を消す」必要 があるわけです。 どうすれば、買わない理由が消えるのか？ 例えば、買わない理由の最も大きなものの一つとして、「信用できるかわからない」と いうものがありますよね。初めて取引する会社。「本当に、商品は納品されるの？」と いった、本当に基本的なことに関する信用すら、残念ながらまだありません。 信用してもらうための有効な方法の一つとして、彼らとの人間関係を築くということが あります。さっき、見込み客を集めるとき、「問題を抱えている人」を集めたはずです。 であれば最も簡単に彼らと関係を築く方法があります。 それは彼らの問題解決をサポートしてあげることです。そうすることによって、あなた と見込み客の関係は、売り手と買い手といった、テーブルに向かい合わせで座る敵対関係 ではなくなります。見込み客の抱えている問題という「共通の敵」と戦う、仲間になるわ けです。 そう考えると何をすればいいかがだんだん見えてくると思いませんか？ 例えばあなたの友達が、ペットの犬がトイレを覚えないことで悩んでいるとします。あ なたは友達としてどうするか？ あなたに犬のしつけの経験があるなら「こんな方法試し てみたら？」と、アドバイスをするかもしれません。あるいはネットや本で調べて、効果 のあった方法を教えてあげるかもしれません。専門家に聞くこともあるかもしれませんよ ね。その過程で、「これ、ちょっと高いけど、効果があるみたいだから試してみれば？」 と、何らかの商品を勧める事もあるでしょう。ごく自然ですよね。 11 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp
見込み客との関係作りもこれと全く同じです。あなたはあなたの商品分野の専門家で す。見込み客と比べて、はるかに多くの知識を持っています。業界では当然のことでも、 見込み客は知らないのが当然です。専門知識や商品選びの情報を与えてあげて、彼らとの 信頼関係を築いていきましょう。そしてまずは最初の取引をしてもらって、顧客としての 関係をスタートしましょう。 そうです。商品を売ってからが本当の関係のスタートなのです。ここは重要です。 商品を売ったらそれでゴールだと思っている人がよくいるのですが、そうではありませ ん。最初の販売は、はじまりなのです。２回目３回目と、繰り返し買ってもらえるからこ そ、大きな利益になり、ビジネスは安定していくのです。
３：顧客にもっとお金を使ってもらう 「LTV」
お金を払って顧客になってくれたということは、最低限あなたのことを信用してくれ て、「試してみようかな」と思ってくれたということです。最初にして最大の関門を乗り 越えてくれたということです。この難しいところを超えてきてくれたお客さんに繰り返し 買ってもらう事が、本当のビジネスだと言えるでしょう。 最初に見込み客を集める段階で、「問題を抱えている人」を集めましたよね。で、最初 の取引で、その問題をある程度解決してあげる事ができました。でも、それでその人の抱 えている問題が全て解消されたわけではないはずです。 では次に何をすればいいか、は、簡単です。その次々と発生する顧客の問題を、一緒に 解決してあげればいいのです。ペットのトイレのしつけができたら、次は散歩のしつけか もしれない。あるいはダイエットかもしれないし、健康管理かもしれない。病気になった ときの対処の方法で困ってるかもしれない、ですよね？そんなときに最も頼れる存在にな れば、顧客は繰り返しあなたから買ってくれるでしょう。「顧客から信頼されるアドバイザーになれ」
と言ったのは、ジェイ・エイブラハム。顧客から信頼されるアドバイザーになって、長 期的な関係作りをしていきましょう。そうすれば彼らは長期的にあなたにお金を払いたい と思ってくれるようになるでしょう。関係構築ビジネス
こういったビジネスの手法は、「リストビジネス」とか「リレーションシップ・ビジ ネス（関係構築ビジネス）」と呼ばれたりします。つまり、リストを集めて彼らとの関係 を作っていくビジネスです。 そしてこれが中小企業のビジネスにおいて、最強のビジネスモデルなのです。インター ネットを使えば、このビジネスモデルをもっともっと効率よく、そして効果的に運営する ことができます。「私の全ての財産を持っていっても構わない。ただし、顧客リストだけは手
元に残しておいてくれ。そうすれば私はすぐにビジネスを立て直し、今の財
産を築く事ができる。」
by 鉄鋼王 アンドリュー・カーネギー 13 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp（ピンポーン） 「はい。」（インターフォンで） 「あのー、お忙しい時間にすみません。ご先祖の供養って、どんな風にされてますか？」 「・・・特に。。。」 「ご先祖様のためにも、きちんとしたご供養をされた方がいいと思うんですが、ご興味あ りませんか？」 「いえ。別に。」 「いい方法があるんですが、資料だけでもご覧になりませんか？」 「興味ないです。」 「いや、でも、ご先祖様のために・・・・（ガチャ）」 日曜日の昼過ぎ。家族でおやつを食べながら団らんしていたときのこと、突然自宅のイ ンターフォンが鳴りました。「アマゾンんで頼んでたやつ、届いたかな？」ちょっと期待 して受話器をとると、最初の３秒くらいで飛び込みセールスだとわかりました。がっか り。そして、上のような会話。 せっかくの休日。ゆっくりしていた時間を邪魔されて、売り込まれる方は不機嫌です。 売り込む方もきっと、成功率は低い上に精神的にも辛い仕事でしょう。怒鳴られたりする こともあるでしょうしね。
売り込むと嫌われる？
何かを「売る」ということは、ビジネスにおいて最も重要なことですよね。売って現金 を得ることがなければ、商売は成り立ちませんから。。。 でもなぜ、この飛び込みセールスは成功しないのでしょうか？ 嫌われるのでしょうか？ 15 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp・理由１
「興味のない」人に売り込んでいる
「ご先祖様の供養」。このキーワードを聞いた瞬間、自分には関係のないことだと思って しまいました。大事なことなのかもしれませんが、残念ながら全く興味がない。話を聞く 気にもなりません。・理由２
タイミングが悪い
日曜の夕方。僕はその前日まで出張で東京に行っていて、帰ったのは土曜日の24時を 回った頃。４歳と０歳（生まれたばかり）のふたりの息子の相手で嫁も疲れて寝ていたの で、その日曜日は僕たち家族にとって大事な時間だったのです。そんな大事な時間に割り 込んで「先祖の供養」の話など、聞く気になるわけがありません。 そういうケースでなくても、例えば、家事をしていて忙しいときとか、好きな映画を見 ているときとか。集中して勉強したり仕事をしたりしている時とか子供を寝かしつけたタ イミングとか。。。だいたい、飛び込みセールスが「タイミングよく」来てくれることな んて、まずありません。・理由３
信頼性が低い
セールスマンの目的は、相手が持っている「何か」と引き換えに、こちらの財布から現金 を抜き取ることです。そんな目的で入ってくる人のことを、最初から信頼してかかった ら、お金がいくらあっても足りません。疑うのが当然。人間の自然な防衛本能です。そう でなくても人間は、初対面の人を警戒するようにできています。・理由４
その場で決めたくない
もし、自分の欲しいタイミングでいい取引を持ってこられたとしても、ちゃんと考えて 買いたい。というのが普通の反応です。「本当にこの人（会社）から買ってもいいの か？」「本当にこの商品を買ってもいいのか？」「本当にこの値段（この取引）で買って もいいのか？」。ほかと比較して決めたいわけです。もしお金を払った後その商品をネッ トで検索したら、「この商品よりもこっちの方がいいよ」なんて書き込みがたくさんあっ たら、ショックですよね。もちろん、これらの関門をくぐり抜けて、「販売」が成立する ような場合もあるでしょう。でも、、、「効率が悪い」。
売ること、売って相手からお金をもらうことが、商売において最も大事なことだと言 いました。ということは、効率をあげるためには、できるだけお金になることに時間を使 わなければいけません。この飛び込みセールスの場合、お金にならない人と話す時間が、 お金になる人と話す時間に比べて、圧倒的に少ないわけです。 対面販売の場合だと特に、１日に話せる人数に制限があるわけですから、できるだけ成 約につながる人と話すことが、売上を上げるためには必要なのです。片っ端から声をかけ ているのは、当然効率が悪いですよね。 だから、セールスをする前にあなたがすべきこと。それは、「将来、お客さんになって くれる見込みのある人（＝見込み客）」を集めることです。そして信頼性を築きながら、 相手の欲しいタイミングでセールスをかけることなのです。どうやって、見込み客を集めるのか？
17 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp見込み客を集めるためには、「商品を買いたい人を集めるのではなく、問題を抱えてい る人を集める」ことがポイントだという話をしました。彼らの問題解決を手助けするとい うスタンスで取り組むことで、単なる「物売り」ではなくなるということでしたよね。 問題解決を手助けしながら見込み客を集めるための、最もおすすめの方法は、「情報を 提供する」という方法です。特に、インターネットを使うのであれば、この情報提供が恐 ろしく安く（ほぼ無料）、そして簡単にできるため、強くお勧めしたいです（インター ネットが普及しだした頃のことを思い出してください。IT革命とは、「インフォメーショ ン・テクノロジー」のことでしたよね？インフォメーション、つまり情報です。インター ネットとは、情報発信・収集が簡単にできるという革命なのです）。 例を挙げます。 ある人が一戸建てを立てることを考えているとしましょう。家作りの専門家でもない彼 は、まずそもそも、どうやって最初の一歩を踏み出せばいいかわかりません。マンション がいいのか？一戸建てがいいのか？住みやすさやお金の面では、どちがメリットが大きい のか？ どこに頼めばいいのかもわかりません。広告を大量に出しているハウスメーカーもあれ ば、地元の工務店のようなところもあります。それぞれの特徴も知らなければ、誰に最初 に声をかけていいかもわかりません。いつ頃建てるかもまだ具体的ではありません。なぜ ならどれくらいの予算があればどれくらいの家が建てられるかも分からないからです。と にかく、なにもわからないのです。 つまり、それが彼が抱えている、家作りの「問題」です。
そんなとき、彼はどうやってこの問題を解決しようとするか？
タイミングよく自宅にハウスメーカーの営業マンが飛び込んでくるのを待つでしょう か？（もしあなたが営業マンなら、こんなベストなタイミングで「飛び込む」ことができ るでしょうか？）本屋に行って、「家作り」に関する本や雑誌を買ってくるかもしれませ ん。あるいは駅やコンビニなどに置いてある無料の雑誌をまずは持って帰ってくるかもし れません。インターネットで「マンション 一戸建て 比較」などと検索するかもしれま せん。まずは周りの人に聞いてみるかもしれませんね。それはわからないのですが、まず は何か情報を探すところからはじめるでしょう。 つまり「将来」のお客様が「今」求めているのは、「情報」なのです。「中立な立場 で」情報提供してくれるアドバイザーを求めているのです。自分は何を買うべきか？自分 は誰に頼むべきか？ 自分はどれを買うべきか？ その判断基準を求めているのです。
「情報を提供することが、見込み客を集める最も有効な方法」
彼らの問題は、情報が不足していることです。であれば例えば、売り手であるあなたが 「マンションと一戸建て、どっちがお得？」という本を書いて出版したらどうでしょう？ あるいは「マンションと一戸建て、どっちがお得？」無料セミナーを開催したら？小冊子 にして配ったらどうでしょう？そういう情報サイトを作ったら？ 彼らの役に立つでしょうか？ きっと彼らの中には、あなたの情報に興味を示すでしょう。そうであるなら、あなたは その情報を提供する代わりに、彼らの連絡先の情報を入手することができます。「今後も あなたの家作りの参考になる情報をお届けします」と約束して、情報提供を続けることで その約束を果たせば、彼らはあなたに対する信頼を強めるでしょう。 その後、「売り込み」を行ったら、成功率は高まると思いませんか？ 19 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp注意！ 見込み客全員を顧客にしようとしてはいけません！
ここは情報提供をするときの要注意です。もちろん、自社の商品を買ってもらうために 見込み客を集めるわけですが、見込み客全員に商品を売ろうとしてはいけません。なぜな ら何度も言っているように、あなたがすべきことは彼らの問題解決を手助けすることだか らです。商品選びの基準を与え、商品に対する知識を得てもらうことによって、自分に 合っているか合っていないかを、見込み客がきちんと判断できるようにしてあげることだ からです。 実際、あらゆる人にとって、自社の商品が一番いい、なんてことはありえませんよね。 あらゆるお客様のあらゆるニーズを満たしたい。・・・と、もしかするとあなたはそう 思っているかもしれませんが、それは実質的には無理です。無理なのに「できる」、と 言ってしまうことは、それは単なる八方美人です。 例えば【ザ・レスポンス】でも、あらゆる人の問題解決をできるわけではありません。 例えば、サラリーマンが適当な副業で簡単に稼ぐ、なんて情報は扱っていません。大企業 の難しいマーケティング戦略なんてのも扱っていません。【ザ・レスポンス】で扱ってい るのは、中小のビジネス（個人事業単位から年商数十億円レベルの中小企業まで）、ある いは、起業家、本気で起業したいと思っている方に向けての情報です。 あるいは、もしあなたが「低価格住宅」で出来るだけ安く家を買えるようにしていたと しても、高級志向の人のニーズには応えられないでしょう。 だから、こんな人はウチに来てください。こんな人はウチじゃない方がいいです。と 言ってあげることにより、信頼を得られるのです。また、「来てほしい人」にのみ注力す ることにより、強みが生きるようになります。無理に「来てほしくない人」を顧客にして も、振り回されたり、満足してもらえずにクレームや悪い評判になってしまうだけです。顧客にならなかった見込み客は、どうすればいい？
「残念ながら、あなたにはウチの商品は合わないようです」と断った場合、次に彼らは 「じゃぁ、どんな商品が私に向いてるの？」「それをどこで買えばいいの？」ということ を知りたがるでしょう。見込み客の問題解決をサポートすることがあなたがすべきことな のであれば、あなたはこういった質問にも答えなければいけません。 つまり、、、ライバル他社を、顧客に紹介する
ということです。 例えばもしあなたが、「若い世帯向けの新築一戸建て」に強い業者だったとします。 「マンションと一戸建て、どっちがお得？」の小冊子の中で、「こういう若い世帯はウチ で新築一戸建てがおすすめ」だと説明し、自社への問い合わせに誘導するとします。で も、そうじゃない人も混ざっているわけです。つまり、ライバル他社で家を買った方がい い、という人です。そういう人には、中立的な立場で、「こっちに問い合わせた方がいい ですよ」と教えてあげることで、 見込み客は、次の段階へ進むことが出来る。 ライバル他社は、見込み客を得られる。 という、価値ある役割を担う事ができます。そしてビジネスでは「価値」を生み出した 人が儲かることになっています。 21 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp例えば直接的には、ライバル他社から紹介料を得ることが出来ます。何より、価値のあ るポジションに自分がいることにより、「強い影響力」を持つことが出来るのです。
インターネットで見込み客を集めるための具体的な方法です。 とはいえ、やるべき事はシンプルです。 １．見込み客獲得のためのページを作る。 ２．そこに、アクセスを流す。 これだけです。一度作ってしまえば、あとは改善のフェーズです。テストしながらペー ジを改良する。よりよいアクセスが多く集まるように工夫をする。ということをやってい くわけです。
１．見込み客獲得のためのページを作る。
情報提供と引き換えに連絡先をもらうことがこのページで達成すべきゴールでしたね。 つまり、、、 この情報を差し上げます。なので、ここに連絡先を残してください。というページを作 ればいいわけです。ランディングページ・サンプル 例：アクセスアップレポート2011を差し上げるので、メールアドレスを入力してください =========================================================== 正式には、このページの事を「スクイーズページ」と呼びます。ただ、「ランディング ページ」という言い方の方がより一般的です。ランディングとはlanding＝着陸という意 味です。つまり、訪問者がはじめてたどり着く（着陸する）入り口のページのことです。 例えば、ランディングページにあるリンクをクリックしてはじめてスクイーズページにた どり着くなど、ランディングページで連絡先を取得していないケースがあります。 しかし何度も言っているとおり、最も最初にすべきことは見込み客の獲得です。ラン ディングページが最もアクセス数が多いページであるなら、そこで見込み客の情報を取る 25 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp
べきですよね。そのため、【ザ・レスポンス】では、ランディングページ≒スクイーズ ページとして説明をします。 =========================================================== ランディングページは、主に以下の部品によって構成されています。
無料で提供する情報（オファー）
ランディングページで提供する無料の情報のことを「オファー」と言います。「オ ファー」という言葉は色んな意味で使われるのですが、ここで使っている意味は、見込み 客を集めるための無料プレゼントのことで、見込み客が知りたいもの。見込み客にとって 価値があるもの。見込み客が今困っていることを解決できるものです。 どんな情報を提供すればいいのか？そのアイディアをいくつか紹介しましょう。 ・お客さんからいつも聞かれることからヒントを得る いくらまで借りられるの？（住宅の場合） 自分に合う服はどんなもの？（アパレル系） 結婚式でどんな引き出物が喜ばれる？（ブライダル系） ・本屋に行って、売れている本の内容を調査する あなたの業界で売れている本のタイトルやテーマを調べる。 売れているという事は、みんなが興味を持っているという事。 ・雑誌やTVなどで特集されているようなもの、話題になっているものからアイディアを得 る トレンドを把握するというのも大事。 新しいものや流行のものは、それだけで注目を集める。ポイントは、こちらが言いたい事ではなく、見込み客が聞きたい事からテーマを作る事 です。なので例えば、「○○社の創業秘話が分かる特別レポートをプレゼント」はNGで す。 この、無料のものを配るマーケティング戦略のことを「FREE戦略」と呼ばれています。 ■コピー ランディングページに来た人に無料オファーを請求してもらうには、文章で、「オ ファーの魅力」「何をすればもらえるのか？」を明確に伝えなければいけません。 ・ヘッドライン ページを訪れた人に、「自分にとってこのページは読む価値がある」と、一瞬で理解さ せる目的のものです。そのページの中で最も目立つべき部分ですね。キャッチコピーとも 言いますが、同じ意味です。 ・本文 訪問者に、オファーの魅力を伝え、請求させる目的のものです。こういう人向けのもの です。これにはこんな価値があります。だから、こうやってこれを請求してください。と いうものです。 サンプルのページでは、ヘッドライン以外の部分がこれにあたります。
■レスポンスデバイス
レスポンスデバイスとは、そのオファーを受け取るために、「欲しいです」と見込み客 が反応＝レスポンスするための方法のことです。インターネットで見込み客を集める場合 では、以下のような「フォーム」に、名前やメールアドレスなどの情報を入力してもらう の が一般的です。 27 E-BOOKをシェア www.theresponse.jpフォーム 尚、フォームに情報を入力してもらう事を、「オプトイン」と言います。 フォームを設置してオプトインしてもらう以外にも、以下のような方法でレスポンスし てもらう事も出来ます。 ・電話/FAX ＊＊という小冊子が欲しい方は、０１２０−＊＊＊ー＊＊＊に電話またはFAXしてくだ さい。という形も取れます。 ・来店 来店してくれた方に＊＊＊をプレゼントします。ということもできます。
・郵送での申請 はがきを送ってください。ということもできます。 ダイレクト出版では、ほとんど全てのランディングページにオプトインフォームを設置 しています。ここに登録してくれた方に、すぐにオファーを送るとともに、入力しても らったメールアドレス宛に、メールマガジンを発行しています。そうして関係構築を行 い、購入につなげています。
■その他の要素
レイアウト＆デザイン レイアウトやデザインもとても重要な意味を持っています。信頼性の高いデザインほど 効果的なのは言うまでもありません。また、わかりやすいデザインにする、というのもポ イントです。ウェブデザインの基本は、「Don t Make Me Think ＝ 考えさせるな」
です。訪問者に、自分はこのページで何をすれば何を受け取る事が出来るのか？ というのを、一瞬で理解させる事が重要なのです。そのため、 レスポンスの方法がわかりにくい（例：フォームの位置がページの下にある） 色を使い過ぎてどこが重要なのかがわかりにくい などはもちろんのこと、 セールやキャンペーンなどの案内バナーや、「＊＊はこちらをクリック」などのリンク を乱雑に配置するなど、見込み客の連絡先を取得する以外の目的を持った何らかのもの で、訪問者を混乱させるのはNGです。 29 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp
まとめ
さて、今回はランディングページのポイントをお話ししました。どうでしたか？とても シンプルなページですよね。もしかすると、あなたがこれまでよく見かけてきた「企業案 内」のページとは全く違って拍子抜けしたかもしれません。あるいは「これで本当にいい の？」と不安になるかもしれませんね。 でも、思い出してください。 中小企業が効率よく売上げをあげていく流れは、 ①見込み客を集める ②見込み客を顧客に変える ③顧客を得意客に変えて繰り返し買ってもらう の３ステップでした。 そして最初の①のステップは、会社のページを眺めてもらって企業理念を読んでもらう ことでもなければ、社長の日記ブログ、を読んでもらうことでもありません。見込み客を 集めること、つまり、オファーを請求する代わりに連絡先を教えてもらうことなのです。 もちろん、きれいな会社ページを作ってもいいし、社長ブログ、スタッフブログを作っ てもいいです。しかし、、、それら全ての目的は、最初の「①見込み客を集める」ことだ ということを、忘れないようにしてください。 ちなみにダイレクト出版の場合でも、お金をかけてちゃんとした自社ブログを作ったの は、年商規模で８∼９億円になってからのことです。次にやることは、このランディングページにアクセスを集めることです。 当然のことながら、ランディングページにアクセスを集める目的は見込み客を集めるこ とです。それを式にすると次のようになります：
アクセス数 × ランディングページのコンバージョン率 ＝ 見込み客の
数
コンバージョン率とはこの場合、オプトインした件数とアクセス数の割合です。 ランディングページの出来がいいか、アクセスの質（※）がいい場合、コンバージョン 率は高くなります。見込み客の数を増やすためには、アクセス数を増やすかコンバージョ ン率を高めるか、この２つしかありません。 ちなみに、「ホームページを作ったけど、なかなか問い合わせにつながらなく て・・・」という社長さんが多いのですが、それは以下の単純な理由であることが結構あ ります。 アクセス数が少ない ページの出来が悪い その両方 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊※アクセスの質について
広告を見て問い合わせてきたお客さんと、誰かの紹介で問い合わせてきたお客さんで は、質に違いがありますよね。それと同じようにアクセスにも質があります。ただなんとなく、インターネットを見ているときに、たまたまあなたの会社の広告をク リックして来たアクセスと、お得意さんが「この会社オススメですよ」とあなたの会社の ページを紹介してくれた場合のアクセスでは、アクセスしてきた人の「心の持ちよう」が 違います。 当然、誰かからの紹介の場合の方が、コンバージョン率は高くなりますし、その後の成 約（受注）につながる可能性も高くなります。 というわけで、闇雲にアクセスの数だけを気にしても意味はありません。目的は、見込 み客の獲得や売上アップですからね。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
無料のアクセスと有料のアクセス
アクセスには大きく分けて、無料のアクセスと有料のアクセスがあります。それぞれ ざっくりと特徴を紹介しましょう。１：無料のアクセス
メリット・・・何といっても無料であること。 デメリット・・・一定数のアクセスが集まるようになるまでに、時間か労力、あるいは その両方がかかる。アクセスが不安定。 ＊SEO 無料のアクセスの代表格はSEOです。SEOは、ヤフーやグーグルなどの検索結果に自社 サイトを上位表示させる方法のことで、通常ネットユーザは検索結果の３ページ目くらい までしか見ないことから、狙ったキーワードで検索されたときに自社サイトを３ページ目 まで（検索結果の６０位以内）に表示させなければ、「インターネット上にサイトが存在 33 E-BOOKをシェア www.theresponse.jpしないと同じ」と言われたりします。もちろん、１ページ目、それも、１位、２位、３位 はかなりのアクセス数が得られるので、みんなそこを目指してがんばるわけですが、その 難易度はライバルの強さによって決まり、狙うキーワードによってばらばらです。例え ば、「ダイエット」というキーワードは超激戦ですが、「○○株式会社」などのキーワー ドはほとんど競争はありません。「ほら、あなたの会社名で１番上に表示されてるで しょ？」と言ってくるホームページ業者には要注意です。ほとんど検索されないキーワー ドで上位表示させるのはとても簡単だからです。 SEOで上位表示されるためのテクニックやトリックは無数にありますが、基本的にヤ フーもグーグルも、検索してきたユーザにとって役に立つサイトをできるだけ上位表示さ せようと日々検索プログラムの改良・研究を続けています。そのため、SEOの王道は、 ユーザにとって役に立つサイト（役に立つコンテンツがたくさんあるサイト）を作るとい うことになります。 （その原則に立つと、コンテンツの少ない「ランディングページ」を上位表示させるより も、ブログ形式などのコンテンツがたくさんあるサイトを上位表示させる方が簡単です。 そのためSEOでのアクセスアップの場合、ブログのようなコンテンツのページにアクセス を集めてから、ランディングページ（メールアドレスを取得するページ）にそのアクセス を誘導するという方法をとる場合もあります） ＊ソーシャルメディア また最近では、フェイスブックやツイッター。アメブロやyoutubeなどのソーシャルメ ディアもアクセスアップの手段としてノウハウが研究されてきました。これも「お役立 ち」「面白い」コンテンツをいかにたくさん作ることができるかということが、アクセス アップのポイントになります。
２：有料のアクセス
メリット・・・すぐにアクセスが集まる。比較的アクセスは安定しており予測できる。大 量に集まる。無料のアクセスに比べて労力は少なめですむ。 デメリット・・・お金がかかる。 ＊バナー広告／メルマガ広告 インターネットで最も多くのお金が使われているアクセスアップ法は、バナー広告だと 言われています。バナー広告とは、アクセスの多いサイト、例えばヤフーのサイトなど に、画像や文字の広告を掲載してもらう方法です。また、発行部数の多いメールマガジン で、自社サイトの広告を掲載してもらう「メルマガ広告」もあります。 ＊PPC広告 有料のアクセスアップの方法の中で中小企業にとって最も有効なものの一つは、PPC広 告です。Yahoo!リスティングとグーグル・アドワーズがポピュラーですが、これは、ヤ フーやグーグルの検索結果及びそれらとの提携サイトに自社サイトの広告を掲載できると いうものです。そしてその広告がクリックされて、自社サイトにアクセスが来た場合にお 金が発生するという仕組みです。Pay Per Click（ペイ・パー・クリック。クリックのたび に料金が発生するという意味）の略で、こういった種類の広告の総称をPPC広告と呼びま す。 ＊アフィリエイト もうひとつ重要で有効なものは「アフィリエイト」です。アフィリエイトは、アフィリ エイトとは、アフィリエイター（あなたのサイトにアクセスを流してくれる人）経由のア クセスで商品が売れた（成果が出た）場合に、成果報酬を支払うという仕組み。例えば、 １万円の利益が出る商材がアフィリエイターからのアクセスで売れた場合、あなたはア フィリエイターに5,000円のアフィリエイト報酬を支払う、といったものです。報酬が高 ければ高いほど、アフィリエイターのモチベーションは上がり、活発にあなたのサイトに アクセスを流してくれます。A8ネットなどのアフィリエイトサービスのプロバイダーを使 35 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp
うパターンと、アフィリエイトシステムを組んだり（システム用のプログラムは市販され ている）、アフィリエイトシステムをレンタルする、「自社アフィリエイト」を運営する パターンがあります。
無料 vs 有料
無料のアクセスと有料のアクセスを比べると、無料の方に魅力を感じるのは当然のこ と。でも安易にそれに飛びつくのは危険であり、実際多くの社長さんが「無料のワナ」に ハマり、インターネットで成果を出せずにいます。 しかし、ちょっとした考え方のコツを知っているだけで、そのワナから抜け出すことが できます。 最初に、アクセスを集める目的は見込み客を集めることだと言いましたね。そして以下 の公式を紹介しました。アクセス数 × ランディングページのコンバージョン率 ＝ 見込み客の
数
だからもし、アクセスがただで集まれば、コストはかかっていませんから（※）、お得 なようにも思えます。しかし、もしランディングページのコンバージョン率が低ければど うでしょうか？ 見込み客の数は少なくなってしまうと思いませんか？ しかも、無料の アクセスで大量のアクセスを集めるのはなかなか難しいので、アクセス数も少なく、コン バージョン率も低い。ごくごくわずかな見込み客しか集められないということになりま す。 ※無料アクセスを集めるには、時間と労力がかかります。それはイコール人件費であり、 その作業をすることにより他の作業ができないという機会損失のコストです。社長自身が やるなら、その見えないコストはとても大きくなってしまいます。そして見込み客の数は売上に直結しますから、インターネットからの売上は低くなって しまいますよね。売上が立たなければアクセスにお金もかけられないので、無料のアクセ スばかりをやってしまうことになる。という、悪循環に陥ってしまいます。 しかし一方、ランディングページのコンバージョン率が高ければどうでしょうか？ 無 料でアクセスを集めたとしても、多くの見込み客が集まることになります。多くの見込み 客が集まれば売上も増えるので、今度はアクセスにお金をかけられるようになります。そ して更にアクセスが増えたらまた見込み客の数が増えて、更に売上が増える。アクセス アップの予算も増える。という、好循環が生まれます。 つまり鍵を握っているのは、「ランディングページのコンバージョン率」なのです。 例えば、１人の見込み客が平均１万円の利益をもたらしてくれる場合、１人の見込み客 を集めるのに単純計算で最大１万円までかけてもいいことになります。もしコンバージョ ン率が５％なら、２０アクセスに１人が見込み客になるわけですから、１アクセスあたり ５００円までかけられる計算です。 逆に、コンバージョン率が０．１％なら、１０００アクセスに１人が見込み客になるわ けですから、１アクセスあたり１０円以上かけると赤字になってしまいます。 もちろんこれらのランディングページにも、「無料のアクセス」でアクセスを集めるこ とができますよね。その場合でも、前者のコンバージョンは高いため、無料のアクセスを 集めるための「時間と労力」に対する効果（＝集まる見込み客の数）は高いということに なります。（繰り返しになりますが、ランディングページのコンバージョン率が低いまま 無料のアクセスを流しても、時間と労力はかかる上に見込み客も集まりません。） では、どうすればコンバージョン率を上げられるのでしょうか？ 37 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp
答えは簡単。 それは、アクセスを流してテストを繰り返すことです。 最初に、アクセスを流す目的は見込み客を集めることだと言いました。しかし成功のカ ギは、
見込み客を集める目的でアクセスを流す前に、「コンバージョン率を高める
目的でアクセスを流す」
ということにあるのです。次はランディングページのコンバージョン率を高める方法について話していきます。
『見込み客を集めるためではなく、
コンバージョン率を高める目的でアクセスを流せ！』
『コンバージョン率を高めるためにアクセスを流す』 この考え方ができているかいないかが、インターネット・マーケティングの成功を大き く左右します。例を挙げて説明しましょう。＊会社A＊
ある会社が、予算50万円でインターネットから見込み客集めをする場合。 担当者はランディングページを作成し、50万円の広告を出してそこにアクセスを流した としましょう。1アクセスあたり50円だとすると、これで1万アクセスが集まることになり ます。 仮にランディングページのコンバージョンが１％だとすると、1万アクセス×１％＝100 人の見込み客を獲得する計算になります。 見込み客のうちの５％が顧客になり、一人当たり５万円の利益（粗利）をもたらしてく れるとすると、100×５％×５万円＝２５万円の利益になります。 しかし、この２５万円の利益を出すために、この会社は50万円の広告費をかけているわ けですから、差し引き25万円の赤字。ということになりますね。やればやるほど赤字。これでは「インターネットは儲からない」ということになってし まうのです。そして多くの会社がこれと同じようなことになって、インターネットの集客 をあきらめてしまっています。
＊会社B＊
一方、別の会社の場合。 この会社も同じく予算50万円でインターネットから見込み客集めをします。 担当者はランディングページを作りましたが、アクセスを流す前に、テストケースを考 えました。 ヘッドラインはAとBのどっちがいいのか？ ボディコピーはCとDのどっちがいいのか？ 無料でプレゼントするレポートのタイトルは、EとFのどっちがいいのか？ オプトインフォームの位置はGパターンとHパターンどっちがいいのか？ などなど。 そして、それぞれ一つずつテストを繰り返すことで、コンバージョン率を徐々に高めて いきました。そうすれば、予算の50万円を使い切ったとき、この会社には２つのものが 残っています。 一つはもちろん、見込み客のリストです。テストをしているとはいえ、見込み客のオプ トインは発生しますから、見込み客のリストも当然手に入ります。 しかしもっと重要なのはこっちです。それは、「成約率の高い（上がった）ランディン グページ」。この会社はただアクセスを流して見込み客を集めていたのではなく、テスト を繰り返すことでランディングページのコンバージョンを高めていました。その結果、会 41 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp社Aよりも遥かにコンバージョンの高いランディングページを手に入れたことになりま す。
成約率の高いページ ＝ ビジネスの資産
後者の会社（会社B）に残ったコンバージョンの高いページは、ビジネスにおける資産 となります。資産とはそこから繰り返しお金を生み出すもの。このページは文字通り、そ の役割をしてくれます。 例えばこのページのコンバージョンが５％だとして、同じく５０万円の広告費をかけた とします。そうすると、１万アクセスが集まるため、５％のコンバージョンなら５００人 の見込み客リストが手に入る計算です。そのうちの５％が顧客になって、それぞれ５万円 の利益をもたらしてくれるとすれば、合計125万円の利益になり、今度は大きく黒字にな りました。こうなれば、ずっと広告を出し続けることができます。 つまり、 コンバージョン率を高める目的でアクセスを流し、 ↓ アクセスを流せば儲かるページ（＝資産）を作ってから ↓ 見込み客を集める目的でアクセスを流せば ↓ 儲かる ということなのです。 コンバージョンの高いページは、資産です。一度作ってしまえば、その後半永久的にずーーっと見込み客を集めてきてくれて、 ずーーっと売上をもたらしてくれます。
広告費は資産を作るための投資
なのです。広告は元が取れないからなぁ、、、というのは正しくありません。広告して 元が取れるような資産を作るために、広告をするのです。小さく、繰り返し、何度もテストをする。
そうしてコンバージョンを高める。
これをやっていきましょう。＊テストの方法
テストのやり方の基本は、一度に一カ所ずつ変えてコンバージョンの変化を見ること。 例えば、ヘッドラインだけが違うページを２種類用意して、それぞれ同じ質、同じ数のア クセスを流し、反応の高い方を採用するのが基本的な考え方です。 ヘッドラインも変えてデザインも変えてボディコピーも変えて・・・と、同時に複数箇 所を変更した場合、たとえコンバージョンが上がったとしても、どれが良かったのかがわ からないからです。（もしかすると、デザインを変えなければもっとコンバージョンは上 がったかもしれません） 「反応の高い」の判断方法は、コンバージョン数で決めるのが一般的です。２種類用意し たページに同じだけのアクセスを流したときに、オプトインした数が多い方を勝ちとしま す。ただ、あまりに僅差の場合はどっちも決着がつかない、ということになります。その 43 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp場合は、もう少しアクセスを増やして様子を見るか、どっちかを採用してテストを終了す るか、３種類目のパターンを用意するか、というような流れになります。 尚このようなAとBの２種類を比較するテストを、A/Bスプリットテストといいます。 我々に必要なインターネット上のテストは、９９．９％このシンプルなA/Bスプリットテ ストで十分です。 また、テストには、グーグルから無料で提供されているツール『ウェブサイト・オプ ティマイザー』がオススメです。これは、一つのページに来たアクセスに、Aパターンの ページとBパターンのページを自動で均等に振り分けて表示させられるテストツールで す。しかも、コンバージョンの高いパターンを自動的に残してくれるという優れものなの で、ぜひ活用してください。
＊「お金をかけずにアクセスを集める」は間違い？
ソーシャルメディアを中心に、無料のアクセスは多くの人にとって人気のあるノウハウ の一つです。でも、無料のアクセスにこだわることは実はとても危険です。 その理由は、もうあなたはわかっているかもしれませんね。 まず、ランディングページに無料でアクセスを集めたとしても、そこのコンバージョン が低ければ意味はありません。無料とはいえ、時間と労力という別の代償を支払っている わけですから、アクセスが来ても、結果的に彼らが見込み客リストになっていなければ、 アクセスを集める意味がないのです。 もう一つの理由は、コンバージョンを上げるためにテストをしようにも、時間がかかる ことです。テストをしてコンバージョンを高めるには、たくさんの一定したアクセスが必 要です。コンバージョンの高いランディングページができれば、「高い」広告にもどんどば、大きな機会損失になってしまいます。テスト結果は素早く得られなければいけないの です。 なので、おすすめの順番は、まずは、有料のアクセスを使って、一気にある程度満足の いく成約率まで上げる。ある程度高まったら、広告を出せば出すほど利益が出るようにな るわけだから、広告は出し続ける。もし、無料のアクセスアップがやりたければ、そっち もやる。 ということです。
教訓：
アクセスを集めるために、
お金をたくさん『かけられるように』ならなければいけない
45 E-BOOKをシェア www.theresponse.jpでは、この見込み客をお客に変える（商品を買ってもらう）にはどうすればいいので しょうか？ それは以下の２つのステップです。 １：フォローアップ ２：セールス 今回のセクションでは、この２つのうちの「フォローアップ」についてお話しします。
フォローアップの２つの目的
フォローアップとは、集めた見込み客とコミュニケーションをする事です。そしてその フォローアップの目的は大きく２つあります。目的１．
見込み客の欲しいタイミングで売り込むため
ちょっと想像してみてください。あなたの目の前に、とてもおいしそうな料理が並んで います。世界最高のシェフがあなたのために、腕を振るってくれました。その料理は、あ なたと親しいとある方から、あなたへの日頃の感謝のしるしとして用意されたものです。 でもあなたはつい先ほど胃の手術を終えたばかりで、お医者さんから「１週間は食べない ように」と言われているとします。そういう状況なら、そんなおいしそうな料理を並べら れても（それが無料だったとしても）、食べませんよね。つまり、「売っているものがどんなに魅力的であっても、
買い手のタイミング と合っていなければ、セールスは失敗する」
のです。 47 E-BOOKをシェア www.theresponse.jpなので、売り手である我々は、買い手の「買いたいタイミング」に合わせてセールスを かけることが必要です。でも、そのタイミングを知るのは難しいですよね？ 「あ、今日は見込み客が買いたいタイミングだな！ じゃぁセールスかけるか」なんて、 正確に把握する事はできません。だったらどうするか？ 答えは簡単です。一度きりでは なく、繰り返し、セールスをかけることです。 こちらの都合のいいタイミングで一度だけセールスをかけるのではなく、買い手のタイ ミングとマッチするまで繰り返しセールスをかけるのがフォローアップの一つ目の目的で す。つまり、何度もセールスをかけていれば、そのうち買い手のタイミングと合致する。 というわけですね。 ダン・ケネディの発明に「３ステップ・ダイレクトメール」というものがあります。こ れは、同じ人に対して同じ商品の売り込みのDMを３回、期間をあけて送る。というもの です。これによって反応が２倍以上に上がります。ちなみに、過去にうまくいった効果実 証済みの３ステップ・ダイレクトメールのサンプルをまとめたものが、ダン・ケネディの マグネティック・マーケティング・システムという商品です。 詳しくはこちら ↓ http://theresponse.jp/magnetic/
目的２．
セールスを楽にするため
フォローアップの２つ目の目的は、セールス（販売）を楽にするためです。フォロー アップがなければ、「買ってください」といったお願いのセールスをすることになります が、フォローアップが適切だと、見込み客の方から「ぜひ、売ってください」「あなたから買いたい」「何か売ってくださいよ」と言ってもらえるようになります（本当ですよ！ 「こんな商品ないんですか？」というような問い合わせを受けるようになります）。 適切なフォローアップのポイントは２つあります。１つはあなたのことを信頼してもら う事、もう一つはあなたの商品を「欲しい」と思ってもらう事、です。 ではどのようにして、あなたのことを信頼してもらいながら、商品に対する欲求を高め る事ができるのでしょうか？ 基本に戻ってみましょう。このeブックの最初で、「商品に興味のある人を集める」の ではなく「問題を抱えている人を集める」のが見込み客を集めるポイントであるというこ と。そして、彼らの問題解決をサポートしてあげることが、見込み客の信頼を得るために 最も効果的な方法だということをお話ししました。 フォローアップのフェーズでは、まさにこれを実行していきます。具体的には、
彼らが解決すべき本当の問題は何なのか？ を明確にしてあげて、
その問題を解決するにはどんなことをすればいいのか？
という情報提供をしてあげることです。
そしてそれをやりながら、商品の選択基準を明確に示し、自社商品の魅力（強み）を伝える。
お客が「安いもの」を選んでしまうのは、彼らに価格以外の商品選択基準がないからで す。あなたから見れば全然違うようなものでも、業界の外にいる見込み客にとっては全く 違いがわかりません。そのため、どれも同じように見えてしまうため、結局「全部同じっ ぽいし、それだったら安いのでいいや」となってしまうわけですね。 49 E-BOOKをシェア www.theresponse.jpきっとあなたは、価格だけで選んだら損をするとか、こういう人はこっちの方を買った 方がいいのに、というような知識を持っているでしょう。この知識を見込み客に教えてあ げて、あなたが彼らにとっての「先生」のポジションにになることが、フォローアップの プロセスの目的なのです。（先生が薦める商品なら、買いたくなりますよね？） これらのことを文章やビデオ、オーディオなどのコンテンツ（メッセージ）にして、 eメール メルマガ レポート ビデオ ダイレクトメール FAX などの方法で彼らに伝えていきます。特に有効なのが、「ステップメール」という方法 で、これは、あらかじめセットしておいたメールを、見込み客がオプトインのあと「１日 目はこのメール」「２日目はこのメール」という風に、自動的に配信してくれるもので す。これを使えば、一度設定してしまえばあとはオプトインを集めるだけで、自動的に フォローアップ（＆セールス）までやってくれる、というとても便利なものです。
フォローアップの文章（メッセージ）の作り方。
とはいえ、闇雲に文章を作っても、フォローアップはうまくいきません。じっくり頭を 使って、「どんなことを伝えるべきか」を考えなければいけません。では具体的に、どの ようなフォローアップをしていけばいいのでしょうか？ それを考えるときに、僕がいつ も使っている方法を紹介します。＜図＞ 左下の困っている顔が、集めた見込み客の状態です。僕らは問題を抱えている人を集め たわけですから、彼らは当然その問題を抱えていることによって困っています。そして右 上の笑っている顔が、見込み客が得たい結果を得てハッピーになった状態です。ビジネス とは、左下の状態の見込み客（お客）を、右上の状態に持ってきてあげる活動の事、です よね？ だからまず、その基本的な図を、大きくノートに書きます。
（exercise）白紙の紙に、上の図を書いてください。
次に、左下の人の具体的な状態を書き出します。 51 E-BOOKをシェア www.theresponse.jp彼らはどんな問題を抱えているのでしょうか？あるいは、彼らはどんなことを問題だ、 と思っているのでしょうか？どんな問題を抱えている人を集めたのでしょうか？それを書 き出すのです。
（exercise）紙に書き出してください。
次に、右上の状態を書き出します。ここでは、まずはあなたが最初に販売したいと思っ ている商品を買う事によって、お客さんがどんなハッピーな状態になるのか？というのを 書き出してください。（exercise）紙に書き出してください。
こうすることによって一旦、「理想」と「現実」の２つを認識する事になります。次に やるべき事は、「現実」を「理想」にするにあたって、その途中にある「障害となるも の」を全て書き出します。例えば、パソコンが苦手だけどインターネットで集客したい社 長の場合。この社長がインターネットで集客できるようになるまでに発生するだろう障害 とは、、、 パソコンができない 何から始めればいいかわからない ホームページの作り方がわからない デザインがわからない どんな文章を書けばいいかわからない どこに頼めばいいのかがわからない（業者の選び方がわからない） アクセスの集め方がわからない ドメインの取り方がわからない 集めたアクセスをどうすればいいかわからない どれくらい費用がかかるのかわからない インターネット集客をやるための時間を確保できないなどなど。思いつく限り書き出します。実際に見込み客やお客さんに聞ければベストで すね。
