お客様が減り、どことなく将来に不安のある方へ
低価格路線に自社は合っているか？迷いのある方へ
不景気の経営戦略を学びたい方へ
ズバリ！価格に合わせた新商品開発やメニューをお考えの方へ
他社と違うことをやりたい方へ
事前無料・チラシコンサルティング！
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『地域一番店の店長はここが違う』
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今、お客様は将来の不安と節約志向で日々生活を送っている。 一方、お店や企業はデフレスパイラルの中、コスト削減に取り組み、益々厳しい環境の中で生き残りをは かっている。そのような中で、わたしたちはお客様に商品やメニューを提供する時に、いくらのプライスが “ベスト・プライス”であるか？再認識しなければいけないことに気づかされる。理由は、利益の源は、仕入 れと売価設定だからである。そこで、今回第４回目を迎える『価格戦略セミナー』では、これから3年の大 きな時流と大手の価格戦略に対して、中小のこだわり商品（空白マーケット）の「需要の創造」をお伝えし たいと思う。また、不況期経営のとっておきの内容として、「軸足のブレない３つの経営方針」＋「チラシ戦 略」＋「ＭＤ・メニュー戦略」をご一緒にお伝えしたいと思う。ご多忙とは存じますが、是非起こし下さいます ようお願い申し上げます。こんな方にオススメ致します！
こんな方にオススメ致します！
〒100-0005 東京都千代田丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 ●内容に関する問い合わせ：梶野 ●お申込みに関するお問い合わせ：吉澤、田中（将）TEL:0120-974-160 FAX:0120-974-111
(平日9:30∼18:00) ［発送元］株式会社船井総合研究所 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階［差出人］L-NET Co.,LTD 〒550-0004 大阪市西区靱本町1-10-24 ［返還先］L-NET郵送事業局 〒555-8691 私書箱3号DMD
(24時間受付) http://www.funaisoken.co.jp 船井総研オフィシャルホームページ
ゆ う メ ー ル
価格戦略
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小山 政彦が語
小山 政彦
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セミナー
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9.13
2010
（株）船井総合研究所
東京本社
開始10：30▲ 終了17：00東京会場限定
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大特典プレゼント
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当たる価格戦略！
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23,840
円
会員29,800
円
税込 １ 名様 一 般 １名様 税込 株式会社 船井総合研究所 代表取締役会長 小山 政彦不景気に合わせた商品プライス・チラシ・メニュー
不景気に合わせた商品プライス・チラシ・メニュー
2011年の
最新時流を
語る！
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とれたて！
創業
40
周年記念
これから3年後の景気予測を語る！
これから3年後の景気予測を語る！
船井総合研究所
代表取締役社長
船井総合研究所
代表取締役会長
今、街を歩いている人の表情を見てみると、ほとんど無表情で
歩いている。
その理由は、警戒心と感動が薄れてきているからである。
このような「踊らない消費者」に対して、企業や店舗はいかにお
客様に喜んでもらったり、価値ある商品を提供するか？が大き
な課題となっている。
背景には、労働人口の減少と所得格差の拡大が潜んでいる。
不景気の中で、今消費者が思っていること！
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①将来が見えないため、お金や健康、老後が不安である。
②収入が伸びない中で、時間やお金を節約したい。
③買物や食事で失敗をしたくないため、用心深くなっている。
④毎日の感動や好奇心が薄れて、マンネリ化している。
⑤何とか、余裕ある生活をしたいと希望の灯を求めている。
今年も早いもので８月ですが、お盆がすむと、秋風が吹き
始め９月を迎えます。すると、９月∼１２月は一気にすすみ、
アッという間に１年が終わってしまいます。
天候や景気、政治が見えない中で、近年ハッキリしてきたこ
とが幾つかあります。
それは、モノからコトへ、お金から心の時代へ転換しはじめ
たことです。
その中で、お客様の将来への不安から節約志向や買い控
えが起こり、
『デフレスパイラル」が進行しています。
そこでトップの戦略と即断・即決が大切になってきました。
弊社最高顧問・船井幸雄も「トップで９９％決まる」と申して
います。したがって、２０１０年∼２０１2年に向けて、これか
ら３年の時代の先読みがトップにとって欠かせないテーマ
となってきました。
皆さまには、不景気の中で潰れない企業づくりを是非目指して頂きたいと思います。
株式会社 船井総合研究所
代表取締役会長 小山 政彦
平成１７年 平成１３年 前年対比 対比 マル金 １，６００万円 ▲０．１％ ▲０．９％ ニューラグジュアリー １，２００万円～ ４．３％ ▲１．４％ ニューラグジュアリー ８００万円～ １４．７％ ▲２．２％ 中間層 ６００万円～ １４．１％ １．５％ 中間層 （子供の教育費に負担が掛かる） ４００万円～ ２０．６％ １．７％ 不景気層 賞与なし ２００万円～ ＋０．４％ ＋１．３％ リストラー・ フリーター １００万円～ ＋０．８％ ＋２．２％ ▲３．６％ ＋３．２％ ▲３．５％ ＋０．４％ １２．９％ 低額所得 所得の８層化 年収の分岐点 構成比 ２．９％ １９．０％ ３４．７％ ２４．５％ 高額所得 中間所得 19％ 2.9％ 34.7％ 24.5％ 12.9％ Ｈ１８年 所得金額階級別世帯数 対数表 （万人） 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 4 9 14 19 24 29 34 39 44 49 54 59 64 69 74 79 84 89 歳 歳 以 上 （万人） （平成１９年／２００７年）総務省統計局統計調査部国勢統計課「人口推計年報」より 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 4 9 14 19 24 29 34 39 44 49 54 59 64 69 74 79 84 89 歳 歳 以 上 （万人） 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ７０歳以上 １１８６万人 １９９５年 現在 ６０７３万人 ２７８１万人 ６８２６万人 ２０～５９歳 ７０歳以上 １９６２万人 1,000 800 600 400 ２０２０年 ７０歳以上 ２０～５９歳 ７１１３万人 ２０～５９歳 800 600 400 1,200 1,200 0 200 0 1,000 200 0 1,000 800 600 400 200 団 塊 の 世 代 団 塊 ジ ュ ニ ア 団 塊 ジ ュ ニ ア 団 塊 の 世 代 団 塊 ジ ュ ニ ア 団 塊 の 世 代 日本の人口構成それには、根元的・多面的に物事を見ることが大切である。つまり、根元的とは労働人口の減少であり、多面的とは
世界のマクロな時流である。世界の動きを幾つかご紹介しよう！
近年、アメリカがバーストすると実しやかにいわれている。
また、アメリカがバーストすると、中国が覇権を握るともいわれている。
一方で、ギリシャ問題一発で円が９３円→８７円にはねあがった。
また、先日はハンガリーも金融危機に陥っているといわれた。
つまり、
ＥＵもバーストして、アメリカもバーストしたら、覇権はどこが握るか？ということになる。2020年の世界地
図はどうなっているだろうか？一方、国内では、鳩山総理大臣→菅総理大臣になり、菅内閣が発足したが、先の参議
院選挙で大敗し、ネジレ国会がスタートする。国内では重要な法案が一本も通らない状況となる。
このような中で、１コンサルタントの立場として宝石・貴金属業界の将来予測をしよう！
金は上昇局面を迎えているが、現在、金相場は１ｇ＝３，
７００円、プラチナは１ｇ＝５，
２００円である。
今後、プラチナは１０，
０００円になるといわれている。
すると、プラチナの指輪はペアを作るのに１０ｇ必要なので、１ｇ１０，
０００円の原価で計算し工賃をプラスすると、
ちなみに、プラチナの指輪で一番安いのは、現在７８，
０００円である。
プラチナが１ｇ１０，
０００円になると、利益を入れると今の価格では通らないことになる。
もしも、国内のメーカーさんで原価（金・プラチナ）が上がったらどうするのか？こういったことがメーカーを支援す
る時の大切な要素となる。
では、アパレルや雑貨のメーカー・問屋において、中国政府が来年度発表する「５年で所得倍増計画」が実施された
ら中国の人件費はどのようになるだろうか？諸経費を含めた価格の４分の１が原価といわれているので、下段で試
算をしてみた。
Worth
・
・
・ 価値がある。値打ちがある。
（ワース）
お客様はこだわっている商品を買いたい。
例えば、防腐剤の入っている食品を食べないなどのこだわりである。
Ｃ．
Ｖ．
Ｓのレタスサンドは、何故３時間経ってもパリパリなのでしょうか？
（防腐剤は入っていないけど、保存料は入っ
ているでしょう！）賞味期限が長くなるお弁当が出るといいますが、どういうことでしょうか？何故、お弁当工場では、
マスクをするのでしょうか？
（衛生だけでしょうか？）
例えば、アメリカのホールフーズマーケットでは、オーガニック、
トランジッショナル、農薬野菜と分かれている。
では、オーガニックを欲しいお客様は、どんなところで買うだろうか？
１０００坪のＳＭが必要だろうか？実は、３０坪の売場で十分である。
Ｃ．
Ｖ．
Ｓのお弁当を食べるか？どうか？は、自分が決める。ずぅっと食べ続けると、子供がアトピーになる可能性が高くなる。
このように、人生を決めるのはすべて皆さんが決める。
このように、お客様が何にこだわっているか？ということを、真剣に考えなければいけない。
では、どのように『先読み』を
しなければならないだろうか？
2
20%
高所得層の人
中流の人
低所得層の人
35%
45%
好景気になると、ここの約35％の人がお金持ちのような振る舞 いをする。 （ローンが終って、子育てが終っているなど） 不景気になると、ここの約65％の人が貧乏人のような振る舞い をする。（１０，
プラチナの指輪（原価）０００円×１０ｇ） × （１．
工賃込み２倍） ＝ １２０，
０００円となる。
現在 今後 お客様の予算 プラチナ１ｇ当り５千円 プラチナ１ｇ当り１万円 １ｇ５千円×（１０ｇ×人件費１．２×１．３） １万円×（１０ｇ×人件費１．２×１．３） ３０万円 ２７万円 ２０万円 １８万円 ２４８，０００円 １９８，０００円 １０万円 １２万円 １２８，０００円 １７８，０００円 １５８，０００円 ８万円 １１８，０００円 ９８，０００円 ５万円 ６万円 ７８，０００円 ４万円 今、中国の経済成長率が１１％である。 したがって、『５年で所得倍増計画』が実施されると人件費が倍に上がる。 上代設定 ＝ 中国における出荷価格（５００） × 人件費を含むトータルコストＵＰ分□倍 × ４倍 上代設定 現状（５００円） 出荷価格 ×１×４ 原価×１．３×４ 原価×１．５×４ 原価×１．７×４ 原価×２×４ 原価×３×４ ５ 千 円 ６，０００ ４，０００ ５，９００円 ３ 千 円 ３，４００円 ３，９００円 ２，７００ ２，９８０円 ２ 千 円 ２，６００円 １，８００ １，９８０宝石・プラチナのマリッジリング
アパレル・雑貨の将来予測
今、何故ロールケーキが売れるのだろうか？
3
従来、ダイエーやジャスコで
買う人たちが８０％いた。
80％
10％
10％
品質が中の上で
価格がリーズナブル
でも、今はダイエーやジャスコで買う人たちは半
分以下に減っている。３５∼４０％ぐらいになる。
昔の日本の所得構造
35％
20％
45％
今の日本の所得構造
Ｈ１８年 所得金額階級別世帯数 対数表
平成１７年 平成１３年 前年対比 対比 マル金 １，６００万円 ▲０．１％ ▲０．９％ 5 10 15 20 25 30 35 40 ニューラグジュアリー １，２００万円∼ ４．３％ ▲１．４％ ニューラグジュアリー ８００万円∼ １４．７％ ▲２．２％ 中間層 ６００万円∼ １４．１％ １．５％ 中間層 （子供の教育費に負担が掛かる） ４００万円∼ ２０．６％ １．７％ 不景気層 賞与なし ２００万円∼ ＋０．４％ ＋１．３％ リストラー・ フリーター １００万円∼ ＋０．８％ ＋２．２％ マルビ ０万円∼ ▲０．６％ ＋０．５％ ▲３．６％ ＋３．２％ ▲３．５％ ＋０．４％ １２．９％ ６．０％ 低額所得 所得の８層化 年収の分岐点 構成比 ２．９％ １９．０％ ３４．７％ ２４．５％ 高額所得 中間所得 １９％●中央値 ４５８万円 ●平均所得額 ５６３万円
Ｈ１８年 国民生活基礎調査（厚生労働省） 24.5％ 12.9％ 6.0％ 19％ 2.9％ 34.7 ％最近、スウィーツコーナーへ行くと、ちょっとした異変
が起こっているのをご存知だろうか？
それは、従来のカットケーキといわれる１個４００∼６
００円する有名パティシエのケーキが売れなくなり代
わりにバウムクーヘンやロールケーキにお客様が流
れているのである。
理由は何故であろうか？
この時点で、すぐ明確な答えを出せる経営者の方は
時流にかなり敏感な方だと言っても良いと思える。
では、今後スウィーツの価格はどのようになるであろうか？
スウィーツの業界は、２極化するといわれている。
５００円のカットケーキは確かに売れなくなっているが、お誕生日など特別な日は、２，
７００∼４，
０００円のプライス
のデコレーションケーキの数量が増えているそうである。
その一方、普段使いの購入は「なめらかプリン」など単価が３００円前後の商品に集中している。
また、ロールケーキやバウムクーヘンの人気も高くなっている。次は生ドーナツやババロア、ゼリーなどが新商品
として考えられる。理由は、ズバリ「価格戦略プライス」だからである。
このように、業界の大きな流れが見えてくると、将来の時流予測が見えるといえるだろう！
お客様の
予算帯
好景気の時
デフレスパイラル①
２００９年
デフレスパイラル②
２００９年～１０年
これからの
予測
５００円
４００円
カットケーキ
３００円
２７０円
堂島ロール
１本 １，２００円
２００円
１８０円
バウムクーヘン
１００円
１２０円
？
これからの不況期の経営のあり方
●空白マーケットの誕生
4
㋕ 「修理して下さい。」と言うと、 担当の若い女性が ㊛ 「かしこまりました。代わりのものをお貸しします！」と言って、取り急ぎ差し出してくれた。 ㋕ 「ちなみに、どれくらいかかるのですか？」と聞くと、 ㊛ 「２∼３週間くらいですね！」と言い、思わず ㋕ 「値段は？」と聞くと、 ㊛ 「そうですね、１万円くらいですね。」と言ってくれた。 思わず納得してしまいそうになったのだが、修理に持っていく前に知り合いからポイントなどを上手に使うと“無料で新しいのに交換し てくれる”と聞いていたので、恐る恐る ㋕ 「新しいものに交換することは可能ですか？」と聞くと、 ㊛ 「ハイ、可能ですが、お客様が修理をして欲しいとおっしゃったので、 そのように説明しました。」と強調するので、 ㋕ 「『いいえ！修理をして欲しい。』と言ったのは、フリーズしたのでそう 言ったまでです。」というと、無視をされてしまった。そして、 ㋕ 「では、新しいのに交換した時、どれくらいの費用になりますか？」 と聞くと、 ㊛ 「どんなタイプがいいですか？」と聞かれたので、 ㋕ 「できれば、見やすくて、使いやすくて、今流行のタッチできるものがいいです。」と言うと、 ㊛ 「少々お待ち下さい。」と言って、出してくれたのが、 “高齢者向け携帯”だったので、怒りそうになったのを必死で抑えて、 ㋕ 「あの、タッチフォンはありますか？」と言うと、 ㊛ 「タッチフォンは今予約がいっぱいで、すぐには難しいです。」 と、あっけない言葉。仕方なく、 ㋕ 「他に安くて見やすいのはありませんか？」と言うと、しばらく経って 出してくれたのが、新機種で薄型で、そこそこ大画面で見やすく、使いやすくてカッコ良いタイプだった。 値段も色々な割引が入って、最終的に３，８００円くらいで購入が可能となったのだが、どうもスッキリしない。また、購入を決めてからい ろいろなルールやドコモの販促をいっぱい並べ立てるためにそれだけで３０分以上かかるため、ついに爆発してしまい、 ㋕ 「一体、いつまで説明をするんですか？操作のしかたを聞きたいのですが・・・。」というと、 ㊛ 「これらを説明しないと、手続きが終りませんので・・・。」と言うので、 思わず一言返してしまった。 ㋕ 「それは分るけど、申し込んでから３０分以上かかるのなら、 いろいろな説明をする前に、『お客様、申し訳ありませんが手続きの前に幾つかご説明があるので、○分程聞いて頂けますか？』と言え ないのですか？」と大人気ないと思いつつ言ってしまった。 ①先日、携帯電話が平日の夕方の忙しい時にフリーズ（固まった状態）したので、近くの携帯ショップへ行って、気づいたこと
①お客様が欲しいものは抽象的で、上手く表現できないこと。
②そして、必ず空白マーケットがあること。
③聞き手は、それを耳をそばだてていかに集中して聞くか？ということ。
そして、探してあげるための努力をすること。
④そして、温かみのある会話をするためには、マニュアル通りではなく
相手へのちょっとした思いやりや、販売する側に心の余裕があること。
⑤最後に、買い物に来ているお客様の背景や生活感を知ると良いと思っ
たことなどである。
不況期の経営戦略
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さらに大切なことが、不況期の経営戦略である。
それは、売上力ＵＰではなく、３つの経営力である。
①
②
③
？
？
？
経営の 3 つのベスト
定量的経営
（業績アップ）
？
（！）
定性的経営
（人間性マーケティング）
（１）
『価格売り』 とは、アメリカのウォルマートのように、価値のある物をちょっと安くする戦略で、
（２）
『価値売り』 とは、客層を絞った独自固有の商品を持ち、特定の顧客層をターゲットに、高単価・高品質の商品
を訴求することである。または、価格維持・高品質である。
チラシ編
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安売り路線 と 価値にこだわる路線 の２つに分かれます。
これを『価格売り』と『価値売り』と申し上げます。
品質
価格
の中で、コストを下げて『価格を訴求するもの』です。
①車でいうと、軽自動車専門店のちょい乗りカー３９．
８万円！
！
②リフォームでいえば、固定費（工事原価）を下げて、適正粗利を確保し、今
までより良いものを少しでも安く売る。
（キッチン取付工事 ４９.８万円税込！
！）
③またバターロールのように、価値を据え置いて８個から６個へ減らしてい
るパターンなど、価格とＶａｌｕｅを追求するものである。
（例）トップバリュー商品
①最近出たイギリスのダイソン社の羽根のない扇風機は、３６，
０００円と高
いにも関わらず、子供にとって安全ということで売上を伸ばしている。
②自然素材を使って、地球や人に優しい商材や建材を使ったエコ・リフォーム！
自然に優しい生活やライフスタイルの価値を重視する商品。
（リフォーム費用約１，
０００万円∼）
③リモアは熱帯旅行用に開発された軽量アル
ミニウムスーツケースで有名ですが、さら
に軽く頑丈であることを追求し、ポリカー
ボネートでできたスーツケースでも独自固
有のこだわりをつらぬき、車輪が丈夫であ
ることや、アフターサービスがしっかりして
いる点で、旅行者、ビジネスマンに大人気
である。
セミナー当日のスケジュール
講師紹介
第１講座
１０：30∼１２：００
不景気の経営戦略と時流の先読み
代表取締役会長
小山 政彦
１２：００∼１２：４５
昼食 ※こちらでご用意致します。
第２講座
１２：４５∼１３：４５
原理原則に学ぶ、予算帯の考え方と
バリュー空白マーケットの事例紹介
上席コンサルタント
経営コンサルタント
梶野 順弘
第３講座
１４：００∼１５：００
不景気に当たる！チラシ絞込み戦略！
！
「価格売り」＆ 「価値売り」事例紹介
（バリュー） （独自固有の商品）
半﨑 泰生
ディスカッション
１５：１５∼１６：１５
参加者全員による振り返りシェア（共有）タイム
参加者全員
本日のまとめ
１６：３０∼１７：００
本日お伝えしたかったこと
無料個別相談
明日から実践して頂きたいこと
上席コンサルタント
梶野 順弘
１７：００∼
梶野・半﨑
株式会社 船井総合研究所 上席コンサルタント梶 野 順 弘
勤続27年、第一線の現場コンサルタントとして東奔西走しており、支援先の継続年数が長く、ク ライアントに信頼されている。特に著書の「地域一番店はココが違う」は、人気があり、毎月の情 報誌（50P）「お届け繁盛店」は、7年半続けており、支援先資料の段取りと情報力のルール化は モデルとなっている。また、成功事例を中心とした「当たる販促セミナー」の主催を10年以上継 続している。 かじの まさひろ （株）船井総合研究所 代表取締役 会長 事実主義・事例主義・現場主義を貫き、過去と現在を分析し、近未来に照準を合わせ、消費者ニーズ の観点から時流・動向を予測することを得意とする船井総合研究所のトップコンサルタント。独自 の数理マーケティングを駆使して、規模・業種を問わず多くの企業の経営支援で成果を上げてい る。同社代表取締役社長に就任後は、同社の「第二創業期」を大きくリードした。近年はマーケティ ングをベースにした「リーダーシップ」、「人間力」、「人間性」についての大切さを説く。「トップに よって会社の将来が決まる」という考えから、経営者の根底にある“人間性”の重要性に言及。会社 を率いるトップ個人の考え方や行動に対しても一人の経営者としての自らの原体験に基づく示唆 を行い、経営者の支援を行っている。小 山 政 彦
こやま まさひこ （株）船井総合研究所 経営コンサルタント 化粧品メーカー営業職を経て、船井総研に入社。入社以降、リフォーム業を中心に建設業にかかわ り船井流マーケティングの基、自ら現場に出て行き、自身で直接課題を確認し、改善方法を見出す ことを得意とする。得意なテーマは、集客力向上、営業力向上、社内体制強化を中心とし、顧問先 も専門工事業からゼネコンまで幅広く依頼を頂き活動をしている。半 﨑 泰 生
はんざき やすおラインサポートチーム（06-6232-0199）までご連絡ください。 会社住所 HP http:// ご参加者 お名前
