鹿児島県のゴルフ場経営状況に関する実態調査

鹿児島県のゴルフ場経営状況に関する実態調査

竹下俊一

，福島成美

，山﨑利夫

，前田博子

，隅野美砂輝

キーワード：ゴルフ場，料金設定，利用者増への取組み，鹿児島県

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鹿屋体育大学スポーツ人文・応用社会科学系

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イトマンスイミングスクール

第１章　緒言

　スポーツ施設の中でも，ゴルフ場は年間利用者 数が延べ8700万人（2012年）に達し，青少年から 高齢者まで幅広い年齢層の顧客を持つ．しかし，

1997年には１億人の利用者数を上回っていたゴル フ場も，現在では13％も減っている．一方でゴル フ場の数は，利用者数とは反対に1997年の2370箇 所から2009年には2445と増加している（ゴルフ場 事業協会，2013）．需要と供給のバランスからみ ても日本のゴルフ場は供給過剰な状態が続いてい る．

　1991年のバブル経済崩壊以降の日本の市場に目 を向けると，慢性的な不況に陥り小売業を中心に 値下げ競争が広がっている．ゴルフ場の利用者数 の減少に加え，デフレからゴルフ場の利用料金も 下がる傾向にある（降旗，2012）．業界首位のゴ ルフ場運営会社であるアコーディアゴルフや同 ２位の PGM のグリーンフィやキャディーフィー 等の客単価は年々下降し，2004年には東京ディ ズニーランドの客単価と逆転している（ 大滝，

2014）．特に2008年のリーマンショックを発端に 100年に一度とも言われる世界的大不況で物や既 存サービスの需要が変化し，このデフレ状態で低 価格競争に陥っている業界もある．しかし，安易 にこのような低価格競争をしても利益を出すこと もできずに業績をさらに悪化させてしまっている 企業も多い．このまま値下げ競争を続けていて果

たして生き残ることが出来るであろか．

　一般にレジャーにおいて支払われるサービスの 価格（利用料金）は，余暇時間に行われる余暇活 動として自らが能動的に動く状況下で，企業・団 体等がサービスの供給を行い，その結果として価 格という対価を払う（山口，1993）．レジャー施 設で提供されるサービスの価格は製造価格，流通 価格，小売価格が混在したものとなっているが，

不況下では，サービスに付加価値をつけるといっ た非価格的な競争よりも価格に直接反映した競争 が相対的に激化し，製造価格よりも小売価格が優 先されるとされている（近藤，1998）．これは地 方のゴルフ場の間でも同様で，値引き競争や会員 権価格の暴落となってゴルフ場の経営を圧迫して いる．

　本研究では，昨今の長期にわたる経済不況下の ゴルフ場の料金やゴルファー市場に注目し，鹿児 島県のゴルフ場の料金設定や市場開拓の方策を明 らかにすることを目的とした．

第２章　調査方法

　本研究では，ゴルフ場の料金設定の実態や今後 の利用者増への取組みを明らかにするため鹿児島 県のゴルフ場にアンケート調査を行った．アン ケート内容に関してゴルフ場業界誌である2011年 １月から2013年12月発行の「ゴルフ場セミナー」

24誌

から設問項目を抽出した．また本調査を

注１）

ゴルフダイジェスト社出版の「月刊ゴルフダイジェスト」はテクニックやゴルフコース，そしてルールに関する情報 等を収録した月刊誌である．読者の４割が会社役員，管理職，もしくは会社経営者である（ゴルフダイジェスト社，

2014）．本調査では，当誌第44巻１号～12号及び第45巻１号～12号を参考にした．

行う前に予備調査として平成25年10月に鹿児島県 ゴルフ協会理事長及び鹿児島県薩摩町のゴルフ場 総支配人にアンケート項目をもとに半構造化イン タビューを行い，内容の妥当性についても意見を 聴取した．

１．調査対象

　本調査は，鹿児島県ゴルフ協会に登録してい る32コースを対象とした．

２．調査方法・日時

　本調査は，2013年11月に鹿児島県ゴルフ協会 に加盟しているゴルフ場にアンケートを郵送配 布し，代表者もしくは支配人に記入後返信用封 筒にて回収を行った．

３．調査項目 １）年間利用者数

２）平日のビジターセルフ料金・土日祝日のビ ジターセルフ料金

３）利用料金の決め方（設定の基準・周辺のゴ ルフ場）

４）実施している特別料金や割引 ５）特別料金や割引を行うタイミング ６）ジュニア育成への受け入れや取組み ７）ジュニア・シニア以外の利用者を増やす取 組み

８）その他ゴルフ場の属性

　調査項目１）２）６）７）８）については，数 値あるいは文章を記入してもらい，３）４）５）

については５段階尺度（５：かなりあてはまる，

４：あまりあてはまらない，３：どちらともいえ ない，２：少しあてはまる，１：まったくあては まらない）で最も当てはまるものを選択しても らった．

注２）

土日・祝日のプレー料金は両日の平均値である．ゴルフダイジェスト社の調査（2013）では，土曜日と日曜日・祝日を 別に調査している．一般的に土曜日の平均値が高い傾向にあった．

第３章　結果及び考察

１．鹿児島県のゴルフ場

　昨年度の全国ゴルフ場利用者は8704万人（ゴル フ場事業協会，2013）で，鹿児島県ゴルフ協会理 事長及びＫゴルフ場の総支配人へのインタビュー 調査よると，鹿児島県の平成2012年度のゴルフ場 利用者数は108万５千人であった．ゴルフ場は本 来最高級のサービス施設として発展してきた経緯 があり，それに見合った対価の支払いを求めてい るが，現状の供給過剰の市場環境では，セルフ化 した低コスト低料金のコースとして利用者確保に 努め生き残りをかけている．現在のゴルフ場の現 状は，顧客を集めるための値引き合戦が経営を圧 迫する厳しい現実となっていた．

　インタビュー調査後のアンケートは11月に鹿児 島県協会登録の32か所のゴルフ場に配布し19か所

（59.4％）から返答があった．これらの19ゴルフ 場の年間利用者数は平均30,000人であった． また，

鹿児島県にあるゴルフ場の平日ビジター料金（セ ルフ）は，平均6,401円であった．土日・祝日の ビジター料金（セルフ）は平均8,821円であった．

ゴルフダイジェスト社の調査（2013）によると，

2013年４月１日時点の全国平均は，平日ビジター 料金（セルフ）が8,662円，土日 ・ 祝日のビジター 料金（セルフ）

が12,882円であった．鹿児島県 は平日料金で全国平均よりも約26％，土日・祝日 でまた同調査では，31％も低い値を示している．

ちなみに九州の平均が，平日ビジター料金（セル

フ）が6,340円，土日・祝日のビジター料金（セ

ルフ）が9,084円で全国と比較すると鹿児島県と

九州の平均では大きな差は見られなかった．

２．料金設定 　１）料金の決め方

　料金を決めるにあたって，ゴルフ場はどのよう な指標や要素を根拠に料金をきめているのだろう か．それぞれのゴルフ場で，様々な角度からみ て価格を設定している．アンケート調査による

と，鹿児島県のゴルフ場では，表１や図１にある ように「集客を考えて・お得感も考えて」が５段 階（５：かなりあてはまる〜１：まったくあては まらない）の平均値で最も高い値（3.84）を示し た．同時に「コスト分岐点から」も（3.84）を示 した．その次に平均値の値が高かったのが「前年

表１． 料金の決め方

項目 度数 平均値 標準 偏差 最小値 最大値

集客を考えてお得感も考えて 19 3.842 1.2589 1.0 5.0

コストや損益分岐点から 19 3.842 .9582 1.0 5.0

前年の料金を参考にして 19 3.684 1.5294 0.0 5.0 来場目標人数を達成するよう 19 3.632 1.2115 1.0 5.0 現在の社会情勢を考えて 19 3.474 1.3486 1.0 5.0 周辺の料金を参考にして 19 3.421 1.2164 1.0 5.0 立地条件などを考慮して 19 3.316 1.1572 1.0 5.0 来場者数実績から考慮し 19 3.263 1.3267 1.0 5.0

原価率などを計算して 19 3.211 1.1822 1.0 5.0

県ゴルフ協会等の会合の情報から 19 2.684 1.2043 1.0 4.0 地域経済の指標などの経済指標から 19 2.526 1.3486 1.0 5.0

全国の料金の動向から 19 1.895 1.1496 1.0 4.0

利用税から決めている 19 1.737 .9912 1.0 4.0

0.00 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00

図１． 利用料金の決め方について （５段階評価）

の料金を考えて（3.68）」「来場者人数を達成する よう（3.63）」「現在の社会情勢を考えて（3.47）」

が続いた．

　2012年４月のゴルフ場セミナーと本研究の調査 では調査方法が異なるので直接比較はできない が，鹿児島県も全国同様，周辺のゴルフ場を参考 に料金を設定しているところが多かった．周辺の ゴルフ場を参考にすると自ゴルフ場の料金設定を 低くするという傾向を示し価格競争に陥っていく 状況が伺えた．ただし，鹿児島県の場合「集客を 考えて・お得感も考えて（3.84）」「コスト分岐点 から（3.84）」「前年の料金を考えて（3.68）」も比 較的高い値を示しており，価格競争だけが料金設 定の基準でないといった傾向がみられた．鹿児島 県のあるゴルフ場では，客単価が下がることを覚 悟した上での値引きもあると答えている．集客の ためやむを得ず大幅な割引を行うこともあるた め，基本料金を決める際は割引をすることを想定 して，収支がマイナスにならないように配慮して いるゴルフ場も見受けられた．

　その他の料金設定の基準として，鹿児島市内の ゴルフ場の安い料金，前年の人数・その時の料金 を参考にして決めていくというゴルフ場も多かっ た．一方，低料金にすると客層は見込めるが，客 層の幅が広がりすぎてニーズの相違によるトラブ ル，クレームの発生・マナー低下に伴うコース状 態の悪化に繋がることがあるという意見もみられ た．確かに，料金を低くすれば若い年齢層の客も 足を運びやすくなる．しかし，その中でいかに客 を満足させられるサービスができるのか，リピー ターを増やすためにも難しい課題でもある．そう いった中で，経営利益からの逆算でゴルフ場の客 単価（料金）を決めているとう意見がみられた．

さらに，特に基準を決めているわけでもないが年 間収入を考慮している意見もみられた．

　ゴルフ人口が減少傾向にある中でいかに自ゴル フ場に集客が見込めるか，集客のために料金を下 げて来場者数は確保できたとする．だとしても，

客単価は下がっていくため収益力は悪化してしま

う一方である．また，リーズナブルでゴルフを楽 しみたいという利用者のニーズも高まっているた め，地域によっては値引き競争が頻発している．

将来的にはゴルフ場が経営を維持していくには難 しいと考えられる．

　２）料金設定と周辺ゴルフ場の影響

　全国の調査（ゴルフ場セミナー）では料金設定 において「周辺の料金を参考にして」が最も高 かったが，本調査対象のゴルフ場では低い値に なった．つまり本調査の料金設定においては，鹿 児島県のゴルフ場は周辺ゴルフ場を参考にする以 前に集客率やコストなど自社の経営分析を優先さ せて，その後に周辺のゴルフ場を料金を参考にす る傾向が見られた．

３．実施している割引料金

　表２や図２にもあるように実際に行っている特 別料金 ・ 割引の中で , 最も実施しているのは 「ジュ ニア料金」 （78.9％） であった． 次に， 「コンペ料金」

表２　特別料金 ・ 割引の実施率

項目 実施率 （％）

ジュニア料金 78.9

コンペ料金 73.7

早朝 ・ 薄暮料金 73.7

レディース料金 68.4

パック料金 47.4

宿泊パック 47.4

９ホール料金 36.8

シニア料金 31.6

１ホール料金 26.3

会員の家族割引料金 21.1

定休日セルフ料金 21.1

早期予約の早割料金 15.8 1 組料金 （4 人） 10.5

ペア料金 0

３ホール料金 0

友の会料金 0

同伴ジュニア料金 0

「早朝・薄暮料金」（73.7％）が続いた．コンペ料 金に関して，コンペの参加人数により割引をその 度検討しているというゴルフ場もあった．

　また，およそ半数のゴルフ場が「パック料金」，

「宿泊料金」（47.4％）の特別料金・割引を実施し ていた．ゴルフパックの連泊料金，宿泊者にお 得な宿泊者まわり放題料金など工夫しているゴ ルフ場もあることがわかった．「９ホール料金」

（36.8％）半分のホールを回るという特別料金を 実施している中で「１ホール料金」を実施してい るところもあった．

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

図２． 特別料金 ・ 割引を実施している割合 （％）

　この表にある特別料金・割引料金の他に実施し ている割引は，各ゴルフ場それぞれ工夫されてお り，月初月末は客が入りにくいことを考慮し特別 料金を実施しているゴルフ場，会員紹介からの割 引，インターネット会員料金，インターネット予 約での割引，ポイントカードを作成しポイントに より割引，その地域ならではの町民料金，提携ゴ ルフ場間で互のメンバーを割引する取組みなど，

そのゴルフ場ならではの工夫があった．

４．特別料金や割引を行っている時期

　特別料金や割引のタイミングについて（５段階 尺度），表３や図３にもあるように，「夏季と冬季 の閑散期（3.95）」で割引するときが最も多かっ た．次に，「過去の集客状況をみて（3.58）」その 時々によって割引をきめているところもあった．

　また，「直前の空きが来たとき（3.32）」で予約 がなくなった場合に対応しているゴルフ場が多い ことがわかった．同時に，「１〜２か月前の予約 状況をみて（3.32）」，次に「早期の予約促進のた め （2.72）」 「近隣のゴルフ場の値下げ状況 （2.47）」

と続いた．実際に，ゴルフ場を予約する際，予約 サイトの割引情報などを活用してできるだけ安く プレーを楽しむゴルファーが増えてきている．そ の中で，いかに集客していけるか．しかし，割引 してばかりでは施設も経営していくのは困難であ る．

　その他に特別料金や割引料金を実施するタイミ ングがあるところでは，四半期毎の割引券発行，

ネット予約　担当営業が判断したとき，大型連休

表３． 特別料金や割引の実施のタイミング

項目 度数 平均値 標準偏差 最小値 最大値

夏季と冬季の閑散期 19 3.95 1.27 1.0 5.0

過去の集客状況をみて 19 3.58 1.22 1.0 5.0

自社 HP から集客する際に 18 3.50 1.25 1.0 5.0

直前の予約の空きが出たとき 19 3.32 1.45 1.0 5.0

１～２ヶ月前の予約状況を見て 19 3.32 1.34 1.0 5.0

早期の予約促進のため 18 2.78 1.44 1.0 5.0

近隣のゴルフ場の値下げ状況をみて 19 2.47 1.12 1.0 4.0

のとき，コンペの組数・人数などでの個別交渉な ど各ゴルフ場各々のタイミングで特別料金・割引 を行っているゴルフ場があった．

５．ジュニア受入れの取組み

　現在，ゴルフ人口拡大のため，ジュニア育成に 積極的に取り組むゴルフ場が増えている．各ゴル フ場でどのような受入れや取組みを行っているだ ろうか．次の表４や図４にもあるように，最も取 り組んでいたのは「ジュニアのプレーの受け入れ

（78.9％）」であった．このジュニアのプレーの受 0.00

1.00 2.00 3.00 4.00 5.00

図３． 特別料金や割引の実施タイミングについて （５段階評価）

表４　その他のジュニアの受入れ

項目 実施率

プレーの受け入れ 78.9

中学 ・ 高校ゴルフ部の受け入れ 26.3 自社以外のジュニアレッスンの受け入れ 26.3 ジュニア向けゴルフレッスンの実施 26.3

ジュニアの大会の開催 15.8

体育の授業としての受け入れ 10.5

スナックゴルフの実施 10.5

ゴルフ以外にコースを開放している 5.3

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

ゴルフ以外にコースを開 放 している

スナックゴルフの実 施

体育 の授業としての受け入れ

ジュニアの大会の開催

ジュニア 向 けゴルフレッスンの実 施

自 社以外のジュニアレッスンの受け入れ

中 学 ・高 校 ゴルフ部の受け入れ

プレーの受け入れ

図４． 行っている受け入れや取り組み （％）

入れに関しては，子供のみでのプレーが可能なと ころと保護者同伴ということで受入れているとこ ろもあった．

　次に取組みが多かったのは，「中学・高校ゴル フ部の受け入れ」「自社以外のジュニアレッスン の受け入れ」「ジュニア向けゴルフレッスンの受 け入れ」（26.3％）の三項目であった．あるゴル フ場では，ジュニアゴルフスクールを外部のス クールと協力し開催しているゴルフ場もあった．

次に，「ジュニアの大会の開催（15.8％）」であっ た．ジュニア育成大会として，所属プロによる レッスン及びマナー教育の実施もかねて大会を開 催しているゴルフ場があることがわかった．ま た，ジュニア育成のための取組みは実施していな いが，予約時にジュニアを予約された場合は対応 しているゴルフ場もあった．

６．ジュニア・シニア以外の利用者を増やす取組み 　ジュニア・シニア以外の利用者を増やす取組み について，鹿児島県のゴルフ場では下記のような 取組みがみられた．

・食事付きプレーを積極的に導入している．地 域密着型のため他市県からの来場者はあまり 利用がないため，地元の人に利用してもらえ るよう営業し，取り組んでいる

・メンバーの家族向けのゴルフスクールの開 催・メンバー家族向けにダブル会員制度の導 入している

・ 女性 （レディースコンペ） を年に２回開催 （90 名参加した）している．競技思考になりすぎ ないように，いろいろな人に参加してもらえ るようコンペ賞品もいいものを選定している

・これ以上のゴルファー拡大は難しいとみて，

ゴルファー拡充策はもちろんのこと考えては いるが，それよりもゴルフをする・しないに 関わらずゴルフ場にまず足を運んでもらうに はどうしたらよいのかを考えている．今最も 注力しているのはランチバイキング（一般的

にも開放），夜の宴会の獲得，イベントの実 施．最近ではヨガ教室・吹奏楽の演奏会を実 施予定である

・毎月レディース会を開催する

・平日実施の感謝デーを活用してもらいたく営 業している

・県外・国外の集客をはかっている

　ジュニアやシニアに対しては，日本ゴルフ協会 や日本プロゴルフ協会もスナッグゴルフ等を通し てゴルフ人口の増加に努めている．しかし，本来 収入をもった若年層から中年層にかけてのゴルフ 人口の増加策は，あまり目立ったものが見当たら ない．アンケート調査からその点について質問し たが，大きくは二つの方策がみられた．一つは女 性客を見込んだサービスの取組みと，もう一つは ゴルフ以外の施設の開放といったものに経営資源 が傾けられていた．

第４章　まとめ

　本研究では，昨今の長期にわたる経済不況下の ゴルフ場の料金設定に注目し，生涯スポーツの一 施設であるゴルフ場の料金設定の実態を明らかに し，今後の料金設定についての課題を解明するこ とを目的とし，研究を行った．以下がそのまとめ である．

１）鹿児島県にあるゴルフ場の年間利用者数は 平均３万人であった．鹿児島県にあるゴルフ 場の平日ビジターセルフ代は，平均6,401円 で，土日・祝日のビジターセルフ料金はおよ そ平均8,821円であった．

２）ゴルフ場セミナーによると，2012年４月１

日時点の平日セルフは平均8,662円で鹿児島

県のゴルフ場と比べると，およそ2,000円差

があり，土日・祝日になると12,821円で鹿児

島県によると4,000円弱〜6,000円違うことが

わかった．鹿児島県は全国と比べてセルフ料

金が低かった．

３）料金設定については，「集客を考えて・お 得感も考えて」料金を決定しているゴルフ場 が多いことがわかった．同時に「コスト分岐 点から」参考にしているゴルフ場も多かっ た．

４）料金の設定で，周辺のゴルフ場を参考にす るゴルフ場が多く，低価格競争の傾向を示し ていた．

５）集客を考え値引き，割引が頻繁に行われて いた．また，基本料金も値引き，割引をふま えた料金設定になっていた．

　バブル経済崩壊以降の不況で物や既存サービス の需要が変化し，このデフレ状態に大幅な値下げ を行う動きにつながっている．鹿児島県のゴルフ 場の間でも同様で，値引き競争や会員権価格の暴 落となってゴルフ場の経営を圧迫している状況で あるが，各ゴルフ場の価格設定の基準では一般的 な経営分析の手順を行い，集客の努力もさまざま なものがみられた．

謝辞

　鹿児島県ゴルフ協会理事長（鹿児島高牧カント リークラブ支配人）の米丸久行氏，インターナ ショナルゴルフリゾート京セラの池田昇示総支配 人に本調査・研究にご尽力いただいたことに感謝 する．

付記

　本研究は，科研費（基盤研究 （C），課題番：

25350768）の一部を利用して実施された．

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