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コストを完全に可視化することで
収益性を飛躍的に向上
隠れたコストを洗い出し、
製品ミックスを見直して収益性を改善
競争の激しい市場では、純利益を確保することが重要で す。しかし、複雑化するビジネス環境で顧客の期待に応 え続けるためには、より多くのサービス、より多くのチャ ネル、より多くの需要創出が必要となり、そのすべてが間 接コストを上昇させます。ところが、ビジネスリーダーと いえども、「コストクリープ(知らず知らずのうちにコスト が上昇していく状況)」の原因を明確に理解していないこ とが少なくありません。SAP Net Margin Analysis を活用すると、いつでも即 座に間接コストの状況を把握できる環境が実現します。 意思決定者は強力な分析機能を活用して、顧客対応が 利益を生んでいる領域と改善が必要な領域を調べ、主要 な業務領域で間接コストの削減を図ることができます。 特定の顧客や製品の収益性をひと目で把握できること に加え、その理由を究明するためにその場で詳細データ を調べることも可能です。総合的な収益性改善の取り組 みを成功させるためには、こうした形でコストを完全に 可視化することが不可欠です。
SAP Net Margin Analysisでは、関係者の誰もがシミュ レーション分析(What-if 分析)を活用してコストの異常 な変化を特定
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調査することができます。そして、この情 報に基づいて関係者全員が協力することで、実効性のあ る純利益向上の取り組みを策定できます。顧客
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チャネル
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製品の直接コストは、ほとんどの企業が把握しています。しかしこのレベルの
純利益分析は、実際に発生する間接コスト(顧客の獲得、供給やサービスにかかるコスト)を
考慮していないため、完全なものではありません。
SAP® Net Margin Analysis
アプリケーションは、
意思決定者が
製品ミックスや顧客対応における改善の機会
を特定できるように支援します。
隠れたコストを洗い出し、 製品ミックスを見直して収益性を改善
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10サービス提供コストの明確化
SAP Net Margin Analysis を活用すると、すべての意 思決定者が収益性について同じ情報を共有できるため、 サービス提供の真のコストが明確になり、コラボレー ションが簡素化します。これにより、企業グループの経営 幹部が、顧客
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製品/
チャネル別の間接コストおよび純 利益に影響する意思決定を向上させることができます。 サービス提供コストを信頼性の高い方法で可視化する と、利益が出ている領域と損失が出ている領域で、さま ざまな要因の組み合わせや活動状況がどのように違う かを識別できます。SAP Net Margin Analysis は構造化コンテンツとデー タを効率よく管理し、短期間で導入効果をもたらします。 SAP のエキスパートの推定では、導入後の1 年間で間 接コストを最大5%節減できます*。 このアプリケーション はカスタマイズ可能で拡張性も高いため、まずは基本機 能を導入して現在のビジネスニーズを満たしたのち、ア ドホック(非定期
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非定形)なレポートを作成して要件の 進化を分析することができます。IT 環境やデータソース を問わずに動作する設計となっており、さまざまな SAP アプリケーションのデータ抽出機能を利用して速やかに 導入できます。つまりお客様は、俊敏性を維持しながら、 ベストプラクティスと優れたテクノロジーのサポートを 手に入れ、収益性に関する真の洞察力を短時間で確立 できます。 サービス提供コストの明確化 最先端のアナリティクスの有効活用 純利益に関する課題や問題点の見極め* 出典: SAP Performance Benchmarking
SAP が提供するすべてのアナリティクスソリューション と同様、使いやすいインターフェースとロール別の設定 により、ビジネスパフォーマンスに関する洞察を職務上 の役割に応じて簡単に把握することができます。次の一 手を導く有益な情報が利用できるようになると、チーム の判断力は高まり、競争優位性の維持につながります。 また、戦略的な思考を支援する高度な分析機能により、 重要な意思決定を迅速かつ賢明に行うために必要な全 体像と詳細の両方をいつでもすぐに把握できます。 サービス提供コストの明確化 最先端のアナリティクスの有効活用 純利益に関する課題や問題点の見極め
自社の成功と短所から学ぶことで、
競争優位性に磨きをかけ、販売代理店との契約や
製品の組み合わせ方(製品ミックス)を
必要に応じて調整できるようになります。
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10最先端のアナリティクスの有効活用
SAP Net Margin Analysis が提供する最先端のダッ シュボードとレポートを活用すると、ユーザーは逸脱事 象を速やかに察知し、純利益の最大化を図ることができ ます。ガイド付きのデータナビゲーション機能とベストプ ラクティスに基づく分析機能は、適切な行動の判断、根 本原因の特定を支援します。間接コストの配分を信頼 性の高いトランザクションデータに基づいて行えるため、 すべての関係者が数字とその定義を共有し、純利益に関 する意思決定を行うことが可能です。その結果、財務、セー ルス、マーケティング、オペレーション、戦略プランニング、 購買
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調達など幅広い領域で、収益性とコストをめぐる 多様な問題を解決できます。 製品ミックス、受注頻度、提供方法が収益性にどう影響 しているかを市場セグメント別にすばやく把握できます。 また、顧客別に純利益を分析すると、確かな裏付けに基 づいて顧客対応を管理し、顧客パフォーマンスの向上に つなげることができます。 純利益改善の取り組みとしては、販売チャネルミックス の変更、過剰なサービスの削減、一定規模以上の受注に よるスケールメリットの促進、割引率や返品率の最小化 などが考えられます。シミュレーション分析のツールを 利用すると、こうした取り組みを評価し、純利益の改善効 果が最も高いと見込まれる施策を選択できます。つまり、 収益性に対する洞察力を高め、純利益の増大につなが る意思決定を導き出すことができるのです。 サービス提供コストの明確化 最先端のアナリティクスの有効活用 純利益に関する課題や問題点の見極め純利益に関する課題や問題点の見極め
純利益の分析とは、重要な課題や問題点を深く掘り下げ て検討し、その解決に真正面から取り組むことを意味し ます。 • 自社のコストと収益性に関する真の要因を理解して いるか? • 製品と販売に関する目標に対して最適化されたチャ ネル戦略となっているか? • 販売実績が最高および最低の販売テリトリーはどこか? • 割引方針を調整する必要があるか? • 製品や顧客のうち、収益性が高いものはどれで、リソー スの無駄づかいに等しいものはどれか? • 損失が出ている領域にどのように対処すべきか? • 損失が出ている顧客の割合を引き下げるには、どうす ればよいか? • 利益が出ている領域で最も効果を発揮した活動は 何か? • チャネルミックスを変更すると好機が生まれそうな顧 客セグメントはあるか? • 会社の純利益を改善する他の方法があるか? サービス提供コストの明確化 最先端のアナリティクスの有効活用 純利益に関する課題や問題点の見極め 次ページに続く7
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10 収益性に対する見方は、組織上の立場によっても異なる でしょう。製品責任者が重視するのは高品質な製品の提 供であり、マーケティング責任者は新規顧客の獲得を、 営業担当者は意欲的な目標の達成を、オペレーション 担当者は速やかな受注履行を重視します。それぞれの 立場で部門目標の達成を判断できる場合でも、各自の 貢献が会社全体の戦略にどれほどフィットしているかを 把握できていない例は少なくありません。その結果、各 部門が狭い視野で「適切」な選択をしても、それが会社 全体の利益につながらない場合も出てきます。つまり、 戦略と実行を一体化するためには、誰もが純利益に関し て高いレベルで共通の理解を持たなければならないの です。 そうした共通の視野をさまざまな部門に提供することは、 SAP Net Margin Analysis の大きな目標ですが、それ だけでありません。このソリューションは、収益性をデー タ分析に基づいて厳格に管理したいというニーズに対 して、多面的な機能を提供します。たとえば製品責任者 は、製品ミックスを調整するための分析を実行できます。 マーケティング責任者は、施策の投資回収率が最も高く なるように顧客セグメント/
チャネル/
製品へのリソー ス配分を調整できます。営業担当者は、損失続きの状態 から高い利益率を維持する状態まで、どの段階にある顧 客に対しても、確かなデータに基づいて的確に交渉でき るようになります。オペレーション責任者はコスト要因 への洞察を得ることで、活動別のコストを見直し、最も 効果的な流通チャネルに注力できるようになります。 サービス提供コストの明確化 最先端のアナリティクスの有効活用 純利益に関する課題や問題点の見極めパフォーマンスの追跡と
指標の変則的な変化への対応
SAP Net Margin Analysisを活用すると、最も収益性 の高い顧客を特定し、その顧客への対応から学び、最も 収益性の低い顧客に対する戦術を修正することができ ます。また、次ページの図に示すように、顧客別に純利益 と収益の履歴を把握し、新たな対応モデルを考案して正 確に顧客をターゲット化することも可能です。さらに、あ らゆるデータ要素(次元)の詳細を複数のレベルでドリ ルダウンできるため、顧客
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製品/
チャネルのミックスを 最適化する方法も明らかにできます。 過去に最も効果があった手法から学び、改善の余地が ある領域を理解し、ピンポイントで是正策を講じることで、 業務の効率と有効性を高めることができます。このソ リューションはすべての業務部門において、優れた戦略 の策定、バリューチェーンにおける主要業績指標(KPI) の追跡、コスト問題の早期発見と対処、純利益の増大へ の取り組みを支援します。 次ページの図を見る。 パフォーマンスの追跡と 指標の変則的な変化への対応自社の成功と短所から学ぶことで、競争優位性に磨きをかけ、
販売代理店との契約や製品の組み合わせ方(製品ミックス)を
必要に応じて調整できるようになります。
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10パフォーマンスの追跡と 指標の変則的な変化への対応
ソリューションの特長 • 統合型の収益性ビューで、純利益の現状をひと目で 把握 • 間接コストの発生源を明らかにし、サービス提供の間 接コストを部門横断で正確に追跡 • ロール別のダッシュボードにより、職務上の役割に応 じて純利益やその他の主要業績指標(KPI)をモニタ リングし、必要に応じて詳細データを調査 • シミュレーション分析により、経営幹部や意思決定者は 施策の決定前に代替案を比較・検討することが可能 導入効果 • 顧客
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製品/
チャネルの組み合わせに対する間接コス トの配分を最適化することで、利益を損なわずに、総コ ストを削減 • サービス提供コストに関する問題を発見し、確かな裏 付けに基づいて解決 • 純利益に関する共通理解のもとで、全社規模の戦術/
戦略構想を策定 さらに詳しい情報は SAP 担当者にお問い合わせいただくか、以下の Webサ イトをご覧ください。 www.sap.com/
appliedanalytics サマリーSAP® Net Margin Analysisアプリケーションは、製品
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顧客/
営業活動/
チャネルのあらゆる組み合わせを精 査してリソース配分や戦略を最適化することで、直接コ ストと間接コストを削減し、事業全体での純利益を最大 化できるように支援します。収益を生んでいる成功の経 験を活かし、損失が出ている領域を変革することで、利 益の増大を図るために役立ちます。 導入目的 • 業務コストの削減と純利益の最大化につながる取り 組みを策定する • 収益性が高い顧客と損失が出ている顧客を把握する • サービス提供のコストを追跡し、チャネル別/
テリト リー別に費用対効果を分析する • 最適な製品ミックスを特定して提供する • 高度な分析機能により、あらゆる部門の経営幹部の 意思決定力を高めるSAP AG がライセンス、またはその頒布業者が頒布するソフトウェア製品には、他のソフトウェア会社の専有ソフトウェアコンポーネントが含まれています。製品仕様は、国ごと に変わる場合があります。
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SAP、および本書で言及されるその他 SAP の製品およびサービス、ならびにそれらのロゴは、ドイツおよびその他諸国におけるSAP AG の商標または登録商標です。 商標に関する情報および表示の詳細については、http: