Kobe University Repository : Kernel タイトル Title 著者 Author(s) 掲載誌 巻号 ページ Citation 刊行日 Issue date 資源タイプ Resource Type 版区分 Resource Version 権利 Rights DOI

Kobe University Repository : Kernel

タイトル

Title

信頼の源泉とその類型化(Sources of Trust : A Typology)

著者

Author(s)

真鍋, 誠司 / 延岡, 健太郎

掲載誌・巻号・ページ

Citation

国民経済雑誌,187(5):53-65

刊行日

Issue date

2003-05

資源タイプ

Resource Type

Departmental Bulletin Paper / 紀要論文

版区分

Resource Version

publisher

権利

Rights

DOI

JaLCDOI

10.24546/00055855

URL

http://www.lib.kobe-u.ac.jp/handle_kernel/00055855

PDF issue: 2019-03-08

真

鍋

延 岡 司 郎 太 誠 健 社 会 生 活 は もち ろ ん,企 業 間 の 取 引 や 提 携 な どの 経 済 活 動 に お い て,信 頼 は重 要 な役 割 を担 って い る。 しか し,信 頼 の 概 念 は 単 純 な もの で は な い 。 そ の 概 念 を 明 確 に し,理 論 化 す る こ と は,社 会 学 や 心 理 学,経 済 学 だ け で な く,経 営 学 に と っ て も 学 術 的 な 意 義 は大 き い 。 既 存 の 文 献 を サ ー ベ イ す る と,信 頼 の 意 義 や 役 割 に つ い て は,比 較 的 多 くの 研 究 が 体 系 的 に 論 じて い る こ とが わ か る 。 しか し,信 頼 が 依 拠 す る根 拠 や 源 泉 に つ い て は,断 片 的 な 議 論 しか な い 。 本 稿 は,信 頼 の 源 泉 を分 類 す る 枠 組 み を 提 示 し,体 系 的 に 議 論 す る。 信 頼 の 源 泉 を理 論 的 に 明 らか に す る こ とに よ っ て,信 頼 の 形 成 メ カ ニ ズ ム の 解 明 に 貢 献 す る。 ま た,こ の 枠 組 み に よ っ て,筆 者 らが こ れ ま で の 研 究 で 言 及 して き た,信 頼 の 源 泉 に お け る 関 係 性 の 重 要 性 を 明確 に した 。 キ ー ワ ー ド 信 頼,信 頼 の 源 泉,信 頼 性 の 評 価,制 裁 に よ る 抑 止 効 果 1.は じ め に わ れ わ れ が 普 段 営 ん で い る 社 会 生 活 は も ち ろ ん,企 業 の 取 引 や 提 携 な ど の 経 済 活 動 に お い て,信 頼 は 重 要 な 役 割 を 担 っ て い る(Arrow,1974)。 信 頼 は 社 会 的 取 引 の 「潤 滑 油 」 と し て 機 能 す る(Ouchi,1981)。 信 頼 の 存 在 意 義 は,社 会 の 複 雑 性 を縮 減 す る こ とや(Luhmann, 1973),信 頼 の 対 象 に か ん す る 計 算 や 予 測 の 困 難 性 を 削 減 す る こ と(真 鍋,2001)に あ る。 た と え ば,経 済 的 な 取 引 で は,モ ニ タ リ ン グ や 詳 細 な 契 約 締 結 の 必 要 性 を 減 少 させ る こ と に よ り,信 頼 は 取 引 コ ス ト を 削 減 す る 。 ま た,何 ら か の リ ス ク が 伴 う よ う な 場 合 や,不 確 実 性 の 高 い 環 境 に お い て 特 に,信 頼 は 重 要 に な る 。 換 言 す れ ば,完 全 な 情 報 の 獲 得 や 完 全 な 予 期 が 可 能 で あ る な ら ば,信 頼 は そ の 役 割 を 失 う(Sako,1998)。 信 頼 は,人 間 の 「限 定 さ れ た 合 理 性(boundedrationality)」(March& Simon,1958)や 「認 知 的 け ち(cognitivemiserly)」(山 岸,1998)に 起 因 し た,ヒ ュ ー リ ス テ ィ ッ ク な 機 能 を も つ と い え る 。 完 全 な 情 報 の 獲 得 や 予 期 が 不 可 能 で あ る か ら こ そ,リ ス ク を 負 う 場 面 で 信 頼 は 不 可 欠 に な る(Deutsch,1958)。 自 由 に 意 思 決 定 を す る個 人 や 企 業 に 対 し て 何 か を 依 存 して い る 場 合 に

54 第187巻 第5号 は,常 に裏 切 られ る リス ク を考 慮 しな け れ ば な らな い 。 つ ま り,短 期 長期 を問 わ ず 何 らか の 依 存 関係 に あ る場 合 に は,常 に信 頼 を考 慮 す べ きで あ ろ う。 この 点 で,市 場 にお け る財 の 交 換 に も,一 時 的 で は あ る が,あ る種 の 依 存 関係 が 発 生 して い る。 ただ し,信 頼 が 生 まれ る根 拠 は,ひ とつ で は な い。 む しろ,ス ポ ッ ト取 引 の よ うな 瞬 間 的 な依 存 関 係 か ら,長 期 継 続 的 な依 存 関 係 に至 る まで,様 々 な 理 由 が信 頼 形 成 の根 拠 と な る。 既 存 の 文 献 を サ ー ベ イ す る と,社 会 学 や 心 理 学,経 営 学,経 済 学 な どの分 野 に お い て,信 頼 の 意 義 や 役 割 に つ い て は,比 較 的 多 くの 研 究 が体 系 的 に 論 じて い る こ とが わ か る。 しか し, 信 頼 が依 拠 す る根 拠 や 源 泉 に つ い て は,断 片的 な議 論 しか な い。 そ こ で本 稿 は,信 頼 の 源 泉 を分 類 す る枠 組 み を提 示 し,体 系 的 に議 論 す る こ と を 目的 とす る。 信 頼 の 源 泉 につ い て も,確 か に様 々 な 観 点 か ら指 摘 さ れ て きた 。 しか し,信 頼 の 源 泉 だ け に焦 点 を あ て て体 系 的 な議 論 を 試 み た 研 究 は,わ れ わ れ の知 る限 り見 当 た らな い。 そのため に,信 頼 の 源 泉 とい う点 か らは,不 十分 な 議 論 に な っ て い る 。 た と えば ,信 頼 を概 念的 に分 類 す る場 合 に,信 頼 の 源 泉 が あ る種 類 の 信 頼 を規 定 す る要 因 の ひ とつ と して使 用 して い る研 究 は少 な くな い(e.g.Sako,1991)。 しか し,そ れ で は信 頼 の 根 拠 の体 系 的 な分 類 に は な ら な い。 む しろ,信 頼 の 根 拠 と,そ の根 拠 か ら特 徴 付 け られ る信 頼 の性 質 が 混 同 され て し ま って い る場 合 が 多 い 。 本 稿 の 構 成 は 以 下 の 通 りで あ る。 第2節 で は,本 稿 に お け る信 頼 の 定義 と,既 存 研 究 で議 論 され て い る信 頼 の 役 割 に つ い て述 べ る。 第3節 で は,ま ず,信 頼 の源 泉 を整 理 す る た め の 独 自の フ レー ム ワー ク につ い て 説 明 す る。 次 に,こ の フ レー ム ワ ー ク に基 づ き,先 行 研 究 を 体 系 的 に整 理 ・分 類 す る。 最 後 に,本 稿 の 意 義 と課 題 を論 じる。 2.信 頼 の 定 義 と役 割 ま ず,本 稿 に お い て 議 論 す る 信 頼 概 念 を 定 義 し よ う 。本 稿 に お け る 信 頼 の 定 義 は,「 信 頼 対 象 が,自 ら に と っ て 肯 定 的 な 役 割 を 遂 行 す る 能 力 と 意 図 に 対 す る 期 待 」 で あ る 。 こ の よ う に,多 くの 研 究 が,信 頼 の 内 容 と して,信 頼 の 対 象 の も つ 意 図 と 能 力 の 両 方 を 指 摘 して い る (Andaleeb,1992;Moingeon&Edmondson,1998;山 岸,1998;真 鍋,2002;真 鍋 ・延 岡, 2002)。 信 頼 す る 対 象 が い く ら役 割 を 遂 行 す る 能 力 を 保 有 し て い た と して も,信 頼 の 対 象 に そ れ を 実 行 す る 意 図 が な け れ ば,そ _{れ を期 待 す る こ と は で き な い 。 逆 に ,信 頼 す る対 象 に役 割} を 実 行 す る 意 図 が あ っ た と して も,そ れ を 遂 行 す る 能 力 が な け れ ば 期 待 す る こ と は で き な い_。 ま た,信 頼 の 内 容 と し て,公 正 性(fairness)を 挙 げ る 研 究 も多 い(Anderson&Narus _,1990; Sako,1991;Ring&VandeVen,1992,1994;Sako&Helper _{,1998;Zaheer,McEvily&} Perrone,1998)。 本 稿 で は,信 頼 の 対 象 の も つ 公 正 性 も,公 正 に 振 舞 う 意 図 が あ る か ど う か と い う意 味 で,意 図 に 対 す る 期 待 に 含 め て 考 え て い る 。

次 に,こ れ ま で に 主 張 さ れ て き た 信 頼 の 役 割 に っ い て 簡 単 に ま と め て お こ う。 こ こ で は 取 引 関 係 な ど の 企 業 間 に お け る信 頼 を 中 心 に 議 論 す る 。 ま ず 基 本 的 に,信 頼 は 取 引 な ど の 企 業 間 関 係 の 成 立 に 必 要 で あ る だ け で な く,そ の 企 業 間 関 係 の 継 続 性 に 寄 与 す る(Andaleeb, 1992)。 次 に,信 頼 関 係 が 存 在 す れ ば 機 会 主 義 的 行 動 の 可 能 性 が 低 下 す る の で,モ ニ タ リ ン グ や 詳 細 な 契 約 締 結 に か か る 取 引 コ ス トが 削 減 さ れ る(Jarillo,1988;Andaleeb,1992;Ring& VandeVen,1992;Dodgson,1993;Fukuyama,1995;Zaheer&Venkatraman,1995;Sako &Helper,1998;Zaheer,McEvily&Perrone,1998)。 した が っ て,契 約 だ け に 頼 っ た 取 引 よ り も,信 頼 を 重 視 した 取 引 の 方 が コ ス ト上 の メ リ ッ トが 大 き い(Dyer&Si㎎h,1998;真 鍋 ・ 延 岡,2002)。 ま た,企 業 間 で 共 同 し て 知 識 創 造 を 実 現 す る こ と や,共 同 学 習 す る こ と が 重 要 に な っ て い る が(Dyer&Nobeoka,2000;Nobeoka,Dyer,&Madhok,2002),企 業 間 の 信 頼 こ そ が そ れ ら を促 進 す る こ と が 論 じ ら れ て い る(延 岡 ・真 鍋,2000)。 さ ら に,企 業 間 に 信 頼 が な け れ ば 協 調 的 な 関 係 が 生 ま れ ず,共 同 で 効 果 的 な 問 題 解 決 を 行 う こ と が で き な い(真 鍋,2002)。 平 常 の 取 引 だ け で な く,事 前 に 予 期 で き な い 災 害 や 急 激 な 市 場 環 境 の 変 化 に 直 面 した 場 合 で も,信 頼 に よ っ て 弾 力 的 で 協 調 的 な 対 応 が 可 能 に な り,早 期 に 企 業 問 取 引 を 安 定 さぜ る こ と が で き る(Blau,1964;西 口 ・ボ ー デ,1999;真 鍋2001)。 こ の よ う に,信 頼 に は そ れ が 存 在 す る 文 脈 に 応 じ て,多 様 な 役 割 を 担 い,企 業 の 競 争 力 に 大 き な 貢 献 を も た ら し て い る。 そ こ で,そ も そ も そ れ ら の 信 頼 が な ぜ 生 ま れ る の か,そ の 源 泉 や 根 拠 は 何 な の か,と い う 点 が 重 要 と な る 。 様 々 な 文 脈 に 共 通 し た 唯 一 の 根 拠 が あ る わ け で は な い 。 ま た,信 頼 の 役 割 と そ の 源 泉 が 一 対 一 に 対 応 し て い る わ け で も な い 。 信 頼 の 役 割 と は 別 に,複 雑 な 要 因 が 絡 み 合 っ て 信 頼 の 源 泉 と な っ て い る の で あ る 。 次 節 で は,独 自 の 枠 組 み に 基 づ き,信 頼 の 源 泉 ・根 拠 の 類 型 化 を 試 み る 。 3.信 頼 の 源 泉 フ レ ー ム ワ ー ク 信 頼 の源 泉 と は,な ぜ 信 頼 す るの か,な ぜ 信 頼 が 形 成 され るの か,そ れ らの 根 拠 で あ る。 前 述 の よ う に,信 頼 は相 手 の 意 図 と能 力 へ の 期 待 で あ る が,期 待 す る か ら に は そ れ へ の根 拠 が あ る は ず で あ る。 根 拠 が 明 確 に され な い 限 りは,そ の信 頼 の 特 性 が わ か らな い た め に企 業 間 関係 の マ ネ ジ メ ン トが う ま くい か な い 。 た と えば,そ の 信 頼 が どれ だ け 強 固 な根 拠 に 裏づ け され た もの なの か,と い う こ との 重 要 性 は 明 らか で あ ろ う。 さ らに は,意 図 的 に信 頼 関係 を構 築 す る た め に も,信 頼 の根 拠,源 泉 につ い て十 分 に理 解 す る必 要 が あ る。 信 頼 の根 拠 を 考 え る と きに,表1で 示 して い る よ う に,縦 横 軸 に 表 した二 つ の 要 因 で分 類 で き る。第 一 は,「 信 頼 の 源 泉 の 一 般 性 」の 軸 で あ り,関 係 特 殊 的 と社 会 普 遍 的 の 二 つ に分 類 で き る。 つ ま り,信 頼 の 根 拠 が一 対 一 の 関係 に根 ざ した もの か(関 係 特 殊 的),普 遍 的 ・社 会

広 範 に認 知 さ れ て い る もの な の か(社 会 普 遍 的),と い う 区別 で あ る。 信 頼 の 源 泉 が 関係 特 殊 的 とは,た とえ ば,あ る企 業 との 過 去 の 取 引経 験 を根 拠 と して,信 頼 で きる(ま た は で き な い)と 判 断 す る場 合 で あ る。 他 方,社 会 普 遍 的 とは,あ る企 業 に か ん す る社 会 的 な評 判 に よ っ て,信 頼 の 可否 を判 断 す る場 合 で あ る。 第 二 に,横 軸 で 表 して い る 「信 頼 の 形 成 メ カ ニ ズ ム の特 性 」 が 分 類 の 基 準 と して 重 要 で あ る。 あ る企 業 が相 手 企 業 に対 して 信 頼 を形 成 す る とは,先 に述 べ た信 頼 の 定 義 に 準 じて,信 頼 対 象 の 能 力 と意 図 に対 して特 定 の 期 待 を もつ よ うに な る こ と で あ る。 信 頼 の形 成 に は,一 般 的 に二 つ の要 因 が 影 響 す る。 一 つ に は,対 象 企 業 の信 頼性(trustworthiness)の 評 価 で あ る。 つ ま り,あ る企 業 が 期 待 す る よ うに行 動 す る意 図 と能 力 を持 っ て い るの か ど うか(信 頼 性)を 評 価 し,そ れ が 高 け れ ば 信 頼 す る と い う こ と で あ る。 も う一 つ は,制 裁 に よ る抑 止 (deterrence)の 効 果 で あ る。 期 待 した行 動 を と らな か った 場 合 に(信 頼 を裏 切 られ た場 合 に),制 裁 が 発 生 す る場 合 に は,特 定 の 行 動 を と る期 待 が 高 ま る。つ ま り抑 止 材 料 が,信 頼(期 待)が 高 ま る源 泉 に な る とい う こ とで あ る。基 本 的 に は,こ れ らが信 頼 の 形 成 メ カ ニ ズム の 要 因 と して鍵 に な って い る。 た だ し,信 頼 の 形 成 に お い て,必 ず し も両 方 が 必要 で あ るわ け で は な い。 表1の 横 軸 で は,こ こ で述 べ た 信 頼 形 成 に影 響 を もた らす 二 つ の要 因(信 頼性 評価 と制 裁 な どの 抑 止 効 果)を 背 景 と して 考 え な が ら,信 頼 形 成 の メ カ ニ ズ ム に 関 す る特 性 を分 類 した もの で あ る。 信 頼 形 成 メ カ ニ ズ ム の 特 性 とは,信 頼 が形 成 され る まで の プ ロ セ ス が,合 理 的 かつ 論 理 的 で あ るか ど う か,そ の 論 理 の仕 組 み が 直 接 的 で確 実 性 が 高 い か ど うか,と い う次 元 で そ れ らの 程 度 を表 して い る。この 軸 に よ っ て,信 頼 の 形 成 メ カ ニ ズ ム の 特 性 を,「直 接 的 」・ 「間接 的 」・「多 義 的 」 の 三 つ に 区 分 す る。 表1信 頼 の源泉 信 頼 の 形 成 メ カ ニ ズ ム の 特 性 直 接 的 間 接 的 多 義 的 関係特 殊的 経済 的損 得計 算 経 験 関 係 性 信 頼 の源 泉 の一 般性 _{社 会普 遍的 公 的 ル ー ル 評 判 文 化} 「直 接 的 」 とは,対 象企 業 の 信 頼 性 が 単 純 明 快 に評 価 で き る,ま た は,信 頼 を裏 切 られ た 場 合 に大 きな 制裁 が もた ら され る こ とが 自 明 な 場合 で あ る。 た とえ ば,法 な どの公 的 ル ー ル は 一 般 の 企 業 や 人 々 は通 常 守 る と評 価 で き,し か も万 一 そ れ を破 れ ば罰 せ ら れ る の で,約 束 を破 らな い と期 待(信 頼)で き る。(法 律 や 契 約 な どが源 泉 に な る場 合 に は,通 常 は信 頼 と呼 ば な いが,本 稿 で は そ れ ら を信 頼 の根 拠 の 最 も直接 的 な もの と して,理 論 枠 組 み 上,入 れ る こ と とす る。 法 律,業 界 の ル ー ル,覚 書,公 式 な約 束 な ど,類 似 す る さ ま ざ ま なル ー ル や 制

度 が あ るの で,法 律 だ け を排 除 す る こ と は理 論 枠 組 み上,説 明 が 困 難 で あ る。) 公 的 ル ー ル は社 会 普 遍 的 な 要 因 で あ るが,一 対 一 の 関係 特 殊 的 な 場 合 に も,相 手企 業 が 特 定 の 肯 定 的 な 行 動 を取 る こ とが 期 待 され る,直 接 的 な源 泉 は 少 な くな い。 た とえ ば,信 頼 を 裏 切 れ ば,そ れ ま で投 資 して きた 関 係 特 殊 的 な 資産 が 無 駄 に な る場 合 が あ る。 こ の場 合 に は, 経 済 的 な損 得 計 算 上,直 接 的 に 損 失 に 結 び つ くの で,期 待 通 りの 行 動 を と るだ ろ う と考 え, 信 頼 に結 び つ くの で あ る。 次 に 「間接 的 」 とは,信 頼性 の 評 価 をす る際 に,あ る種 の 情 報 に依 拠 す る場 合 で あ る。 た とえ ば,社 会 的 な評 判 や 名 声 を根 拠 に信 頼 が 形 成 され る場 合 で あ る。 ま た は,一 対 一 の 関係 特 殊 的 な関 係 で あれ ば,相 手企 業 との 過去 の 経 験 が 情 報 と して蓄 積 され,そ れ を評 価 す る こ とに よ っ て信 頼 の 根 拠 が形 成 され る。 また,こ れ らの 場 合 に は,信 頼 を裏 切 った と きに は, その 企 業 の 評 判 が 低 下 し,信 頼 性 が 低 下 す る とい う形 で の 抑 止 効 果 が あ る。 つ ま り,直 接 的 に罰 せ られ る とか,経 済 的 な損 失 を受 け るわ け で は な いが,間 接 的 に は抑 止 効果 が 期 待 で き るの で あ る。 最 後 に,「 多義 的 」で あ る。 直接 的 で あ って も,間 接 的 で あ っ て も,そ の 背 後 に は合 理 的 な ロ ジ ッ クが あ るが,多 義 的 な場 合 で は,そ の ロ ジ ッ クが 明 白 で は な い 。 た と えば,あ る企 業 を信 頼 す る の は,社 長 が 知 人 だ か ら とい う例 を考 え て み よ う。 社 長 が 知 人 だ か ら,そ の会 社 の こ と を よ く知 っ て お り,信 頼 で き る根 拠 が あ る と き に は,前 述 の 間 接 的 な メ カ ニ ズ ム で あ る。 しか し,よ く知 っ て い るか らつ い信 頼 して し ま う,ま た は感 情 的 に信 頼 した い とい う思 い か ら信 頼 して しま う場 合 に は,多 義 的 な 特 性 に分 類 で きる で あ ろ う。 つ ま り,ロ ジ ック で は な く関 係 性 自体 を根 拠 に して い るの で あ る。 また,社 会 普 遍 的 に 存 在 す る 文化 の 影 響 に よ っ て,明 確 な ロ ジ ッ ク に裏 づ け され た根 拠 が な くて も,相 手 を信 頼 して し ま う こ と もあ る。 次 項 で は,表1に 示 した そ れ ぞ れ の 類 型 につ い て,も う少 し詳 し く議 論 し よ う。 こ こ で 注 意 す べ き点 は,企 業 間 に信 頼 が 生 じる 際 に,こ の 中 の ひ とつ の類 型 に 属 す る 源 泉 だ け で生 じ る の で は な くて,多 くの場 合 これ らの 組 み 合 わせ だ と い うこ とで あ る。 その 組 み 合 わ せ の あ り方 に よ っ て,特 定 の 企 業 間 に お け る信 頼 の 源 泉 の特 徴 が 決 ま るの で あ る。 3.1経 済 的 損 得 計 算(「 関係 特 殊 的 」×「直 接 的」) 取 引 や 提 携 等 の 企 業 間 関係 に お い で,相 手 企 業 の経 済 的 な損 得 計 算 か らす る と,そ の企 業 が 信 頼 を裏 切 る行 動 は決 して しな い と期 待 で き る場 合 で あ る(Williamson,1993;Child& ユ Faulkner,1998)。 相 手企 業 の 信 頼 性 に か ん す る何 らか の 情 報 を も と に評 価 す るの で は な く, 自 ら との 関係 を経 済 合 理 的 に 考 えれ ば 直接 的 に行 動 が 予 測 で き る とい う意 味 に お い て,信 頼 の 形 成 メ カ ニ ズ ム の 特 性 は 直接 的 で あ る。 ま た,自 ら と相 手 との 二企 業 間 の 関係 か ら生 じる 利 益(お よび 損 失)を 前提 に して い るた め,信 頼 の 源 泉 の一 般 性 は 関 係 特 殊 的 で あ る とい え

58 第187巻 第5号 よ う 。 た と え ば,あ る 部 品 供 給 企 業 が ト ヨ タ の 信 頼 を 裏 切 る よ う な 行 動 を と ら な い と ト ヨ タ が 信 頼 で き る の は,そ の 部 品 企 業 の 経 済 的 な 損 得 計 算 が 少 な く と も根 拠 の 一 部 と な っ て い る 。 企 業 間 の 長 期 に わ た る 共 同 技 術 開 発 は,個 々 で は 獲 得 で き な い 利 益 や 目標 を 共 同 で 達 成 す る 目 的 で 行 わ れ る 。 ト ヨ タ と そ の 部 品 企 業 の 関 係 に お い て,共 同 で 技 術 を 開 発 し た 方 が 単 独 で 開 発 す る よ り も 双 方 に と っ て 明 ら か に 利 益 に な る と思 わ れ る な らば,双 方 が 共 同 開 発 相 手 の 期 待 を 裏 切 ら な い 行 動 を と ろ う と す る 。 お 互 い の 信 頼 が 高 ま れ ば,重 要 な 技 術 情 報 ま で も共 有 し,効 果 的 な 協 働 が 可 能 と な り,よ り 良 い 製 品 を 生 み 出 す こ とが で き る 。 こ の 場 合 の 信 頼 は, 「信 頼 に 応 じた 行 動 を と れ ば 儲 か る 」 と い う 極 め て 経 済 的 な 損 得 計 算 が 源 泉 に な っ て い る 。 ま た,経 済 的 損 得 計 算 が 信 頼 の 源 泉 と し て 機 能 す る た め に は,期 待 に あ っ た 行 動 を と る こ と と,利 益 を 得 る こ と の 間 に 明 確 な 関 係 が 必 要 で あ る 。 ゲ ー ム 理 論 で い う,繰 り返 しゲ ー ム の よ う に,取 引 が 継 続 す る 場 合 に,こ の 関 係 は 特 に 強 く な る(Axelrod,1984)。 さ ら に は,繰 り返 しゲ ー ム を促 進 す る ロ ジ ッ ク に お け る 「互 酬 性(reciprocity)」 の 重 要 性 が 主 張 さ れ て い る(Ouchi,1980;Dodgson,1993)。 つ ま り,二 者 間 に 互 酬 性 が あ り,し か も継 続 的 に 関 係 を 継 続 す る 場 合 に,お 互 い に 相 手 の 期 待 す る 行 動 を と る こ と と利 益 を得 る こ と の 関 係 が 明 確 か つ 強 固 に な る の で あ る(Blau,1964;Andaleeb,1992)。 ま た,特 定 の 相 手 か ら の 関 係 特 殊 的 な 投 資 は,信 頼 を 形 成 す る 源 泉 と な る 。 そ の 関 係 特 殊 的 資 産 は,関 係 か らの 退 出 障 壁 と して 機 能 す る(Williamson,1975)。 た と え ば,現 在 の 取 引 関 係 に の み 機 能 す る よ う な 設 備 投 資 を した に も か か わ ら ず,投 資 先 の 信 頼 を 裏 切 る の は 合 理 的 で な い 。な ぜ な ら,関 係 特 殊 的 な 投 資 先 を 裏 切 る こ と に よ っ て,取 引 関 係 は 解 消 さ れ て し ま い,す で に 投 資 した 設 備 が 埋 没 コ ス トに な っ て し ま う た め で あ る 。つ ま り,関 係 特 殊 的 資 産 は 制 裁 の 抑 止 効 果 を 通 じ た 信 頼 形 成 に 貢 献 す る の で あ る(Rousseau,Sitkin,Burt&Camerer, 1998;真 鍋,1998)。 3.2公 的 ル ール(「 社 会 普 遍 的 」×「直 接 的 」) 法 や 社 会 的 規範 とい っ た 公 的 ル ール は,信 頼 の源 泉 の 一 つ で あ る。 公 的 ル ール の 範 囲 内 で は,信 頼 が保 証 され て い る と合 理 的 に判 断 で き るの で,信 頼 の 形 成 メ カ ニ ズ ム は 直 接 的 で あ る。相 手 企 業 の信 頼 性 に か ん す る情 報 を評 価 す る必 要性 は低 い か らで あ る。 特 に,公 的 に公 平性 や 公 正性 が 保 証 され て い れ ば い る ほ ど,信 頼 の 度 合 い は 強 くな る。 た とえ ば,公 的 な ル ー ル の 代 表 的 な例 に,法 律 が あ る だ ろ う。 信 頼 対 象 は,法 律 を守 らな け れ ば法 的 に罰 せ られ る。 した が っ て,法 律 の範 囲 内 に お い て,信 頼 す る こ とが で き るの で あ る。 (法 律 と信 頼 の 関係 につ い て は,p.56を 参 照 。) ま た,慣 習 や 社 会 的規 範 とい っ た もの も,こ こ に含 ま れ る。社 会 的規 範 の よ うな 制 度 や 慣 習

に 従 う と 期 待 で き る こ と が 信 頼 の 前 提 と な っ て い る(Luhmann,1979;Zucker,1986;Shapiro, 1987;Sako,1991,1998;Smitka,1994;Fukuyama,1995;Gulati,1995;Lane&Bachmann,   1997;Hagen&Choe,1998)。 法 律 の よ う に 法 的 拘 束 力 は な く と も,慣 習 に 従 わ な け れ ば 社 会 に お い て 様 々 な 不 利 益 を 被 る 可 能 性 が 高 ま る。 社 会 に は 非 法 律 的 な 制 裁 も 存 在 し て い る (Macaulay,1963)。 以 上 の 説 明 か ら も 明 ら か な よ う に,こ の 源 泉 は 制 裁 の 抑 止 効 果 を 通 じて 信 頼 を 形 成 す る の で あ る 。 3.3経 験(「 関 係 特 殊 的 」× 「間 接 的 」) あ る 相 手 と の 企 業 間 関 係 に お け る 経 験 や 歴 史 は,そ の 相 手 を 信 頼 す る か ど う か の 重 要 な 根 拠 と な る(Zucker,1986;Coleman,1990;Sako,1991,1992;Ring&VandeVen,1992; Dodgson,1993;Sitkin&Roth,1993;McAllister,1995;Lewicki&Bunker,1996;Lane& Bachmann,1997;Child&Faulkner,1998;Lazaric&Lorenz,1998;Rousseau,Sitkin, ヨ Burt&Camerer,1998;Zaheer,McEvily&Perrone,1998)。 特 定企 業 との 聞 に お け る取 引 業 務 な どの経 験 は,相 手 企 業 に つ い て,自 企 業 だ け が 知 り得 る 関係 特 殊 的 な情 報 を もた らす 。 ま た,経 験 を も とに相 手 企 業 に か ん す る信 頼 性 を評 価 す る とい うス テ ップ な く して は信 頼 を 形 成 す る こ と は で きな い 。 す な わ ち,信 頼 を形 成 す るメ カ ニ ズ ム は 間 接 的 で あ る と い え る。 た とえ ば,あ る企 業 と過 去 に戦 略 的 提 携 に よ る技 術 開 発 の 成 功 経 験 が あ る場 合,そ の 経 験 は提 携 先 を能 力 的 に信 頼 で き るか ど うか あ 重 要 な情 報 とな るだ ろ う。 あ る い は,戦 略 的 提 携 に お い て,当 初 の 約 束 を厳 密 に 守 る とい った 倫 理 的 に優 れ た考 え 方 を示 す よ うな 経 験 が あれ ば,第 三 者 へ 情 報 を漏 ら さ な い と い う意 図 に対 す る信 頼 が 生 ま れ るか も しれ な い 。 経 験 の期 間 や 回 数 が 多 けれ ば,評 価 の 精 度 が あ が り,信 頼 の源 泉 と して の根 拠 につ い て も確 実 性 が増 す こ とは い う ま で もな い 。 こ れ ら経 験 は 全 て,提 携 先 企 業 に対 す る信 頼 の 源 泉 とな る。 3.4評 判(「 社 会 普 遍 的 」× 「間 接 的 」) 評 判 は,自 企 業 以 外 の 第 三 者 に よ っ て 評 価 さ れ た,よ り客 観 的 な,そ の 企 業 の 信 頼 性 に つ い て の 情 報 で あ る 。 した が っ て,社 会 普 遍 的 な 信 頼 の 源 泉 で あ る 。 ま た,企 業 は そ の 評 判 を 介 し て,信 頼 す る か ど う か を 決 定 す る の で,こ こ で は 間 接 的 な メ カ ニ ズ ム で あ る と 定 義 す る 。 評 判 は,信 頼 性 の 評 価 と 制 裁 の 抑 止 効 果 と い う 両 面 か ら信 頼 の 形 成 を 促 進 す る(Sako, 1991;山 岸,1998>。 ま ず,評 判 そ の もの が,信 頼 性 の 根 拠 に な る 。 そ の 結 果 と し て,良 い 評 判 は,信 頼 関 係 を 構 築 す る 動 機 に な る(Sako,1991,1992,1998;Anderson&Weitz,1989;

る

Burt&Knez,1996;Lazaric&Lorenz,1998;Rousseau,Sitkin,Burt&Camerer,1998)。 ま た,い っ た ん 確 立 さ れ た 評 判 は,制 裁 の 抑 止 効 果 を 通 じ た 信 頼 を も 生 む(Jarillo,1988; 山 岸,1998;Hagen&Choe,1998)。 た と え ば,品 質 や サ ー ビ ス な ど 何 ら か の 分 野 で の 評 判 が

60 第187巻 第5号 よい た め に,事 業 に成 功 して い る企 業 で あ れ ば,そ の評 判 を悪 化 させ る こ とは事 業 の 悪化 を 意 味 す るの で,評 判 を下 げ な い よ うな行 動 を と る と期 待(信 頼)で き るの で あ る。 3.5関 係 性(「 関係 特 殊 的 」×「多 義 的 」) 最 後 の 二 つ は,信 頼 の根 源 と して の ロ ジ ッ クや 裏 づ け が 明 確 で な い 場 合 で あ る。 つ ま り, こ こ まで の議 論 で は,相 手 企 業 の信 頼 性 の 評 価 と信 頼 を裏 切 る こ との 抑 止 要 因 の 強 さ に よ っ て,必 ず し も正 確 とは い え な い ま で も,信 頼 の 度 合 い を合 理 的 に 導 き 出せ る こ と を示 唆 して きた。 しか し,こ こ よ り先 は,そ の合 理 的 な ロ ジ ック を超 え た付 加 的 な信 頼 が考 え られ る こ とを 強調 して 議 論 す る。 つ ま り,あ る企 業 間 関 係 に お い て,信 頼性 の 評 価 と抑 止 効 果 か ら考 え た場 合 の信 頼 の程 度 を超 え た信 頼 が,何 らか の非 合 理 的 ・非 経 済 的 な要 因 か ら生 じて い る 場 合 に,そ の 要 因 を多 義 的 な特 性 を持 った 信 頼 の源 泉 と して類 型 化 して い るの で あ る。 まず,企 業 間 の 関係 特 殊 的 な もの を考 え よ う。 実 際 の 企 業 間 の 関係 を観 察 した と き に,企 業 間 の結 び つ き方 や 取 引 の 仕 方 に 非経 済 的 要 素 が介 在 す る こ とは,多 くの研 究 で指 摘 され て きた(Macauley,1963;Dore,1983,1987;Granovetter,1985;Zaheer&Venkatraman, 1995)。 企 業 の 担 当者 間 の知 人 ・友 人 関 係 や 地 縁 ・血 縁 関 係 は,良 し悪 しは別 に して,少 な か らず 合 理 的 な ロ ジ ック 以 上 の信 頼 関係 を生 ん で い るで あ ろ う。さ らに,「 よ く知 っ て い る」こ とか ら生 じる親 近 感 や,愛 情 ・憎 悪 な どの 感 情 も また,信 頼 に影 響 を与 え る(Luhmann,1979; ら McAllister,1995;Child&Faulkner,1998)。 し か し,こ れ に つ い て も合 理 的 に 評 価 す る こ と は 困 難 で あ る 。 合 理 的 な ロ ジ ッ ク で な く,関 係 性 に よ っ て 信 頼 が 生 じ て い る例 と し て,わ れ わ れ が 調 査 し たR製 作 所 が あ る 。 こ の 企 業 は あ る 自 動 車 企 業 へ の 全 面 的 な 信 頼 を 公 言 し て は ば か ら な い 。 信 頼 の 源 泉 と し て は,第 二 次 世 界 大 戦 後 に,一 度 だ け こ の 自 動 車 企 業 か ら 資 材 運 搬 を 助 け て も ら っ た こ と を あ げ て い る 。 義 理 も あ る た め に,た と え 相 手 か ら 信 頼 を 裏 切 ら れ る こ とが あ っ た と して も,信 頼 し続 け る と 明 言 す る の で あ る。 こ れ は,前 述 の 経 験 を べ 一 ス と し て 信 頼 で き る こ と を 合 理 的 に 判 断 し て い る の と は 金 く 異 な る の で あ る 。 な お,こ の 項 は 関 係 特 殊 的 な カ テ ゴ リー を 議 論 して い る が,一 対 一 の 関 係 に は 限 定 し な い 。 た と え ば,Ouchi(1980)が 議 論 す る ク ラ ン(Clan:仲 間 組 織)は,経 済 的 な 取 引 関 係 に あ り な が ら 同 時 に 親 密 な 人 間 関 係 の 集 合 で あ る こ と を論 じ て い る 。 ま た,取 引 や 提 携 と い っ た 企 業 聞 ネ ッ ト ワ ー ク に お い て,そ の ネ ッ トワ ー ク に 特 有 な 信 頼 が 形 成 さ れ る 可 能 性 も あ る 。 ネ ッ トワ ー ク ・ レベ ル で 信 頼 を 考 察 す る研 究 も始 ま っ て い る(e.g.真 鍋 ・延 岡,2002;若 林, 2002)。 こ の よ う な 場 合 に は,特 定 の ク ラ ン や ネ ッ ト ワ ー ク に 属 し て い る こ と が 信 頼 の 源 泉 に な っ て い る た め に,関 係 特 殊 的 な も の と 考 え る こ と が で き る 。

3,6文 化(「 社 会 普 遍 的 」× 「多 義 的 」) 特 定 の 関 係 や 仲 間 組 織 で は な くて も,前 項 の 関 係 性 で 論 じた こ と と 同 様 な 効 果 が 生 じ る 。 社 会 普 遍 的 に 同 様 な 役 割 を 果 た す 代 表 的 な 要 因 は,文 化 で あ ろ う。 文 化 が 信 頼 を構 成 す る 一 要 因 で あ る こ と は,す で に 多 く の 指 摘 が あ る(Zucker,1986;Fukuyama,1995;Child&   Faulkner,1998)。 な ぜ 文 化 を根 拠 に信 頼 が 生 ま れ るの で あ ろ うか。 文 化 を根 拠 に 信 頼 が 生 ま れ る説 明 の ひ と つ に,文 化 的 障 壁 の 考 え 方 が 主 張 さ れ て い る (Anderson&Weitz,1989)。 異 な る文 化 は異 な る価 値 基 準 を創 造 す る た め,異 文 化 問 の 信 頼 が 生 じに く くな る,と い う解 釈 で あ る。 この 意 味 で,文 化 は障 壁 と して 機 能 す る。 この 解 釈 で は,価 値 基 準 が 同 じで あ れ ば,相 手 が特 定 の 行 動 を とる こ と を期 待 しや す い た め だ と考 え られ,合 理 的 な判 断 だ と も い え る。 しか し,同 一 の 文 化 に属 して い る こ とに よっ て,親 近 感 や 同 族 意 識 か ら合 理 的 な ロ ジ ック以 上 の信 頼 を抱 くこ とは,散 見 され る現 象 で あ る。 4.お わ り に 本 稿 で は,信 頼 の 源 泉 に 焦 点 を あ て て議 論 して きた 。 ま ず,信 頼 の 源 泉 を類 型 化 す る独 自 の 枠 組 み を提 示 した 。 こ の 枠 組 み で は,信 頼 の 形 成 メ カ ニ ズ ム の特 性 につ い て,直 接 的,間 接 的,多 義 的 の 三 つ に分 類 した。 また,信 頼 の 源 泉 が 関 係 特 殊 的 な もの か,社 会 普 遍 的 な も の で あ るの か とい う二 つ に 分 類 した。 以上 よ り,信 頼 の 源 泉 が 六 つ に区 分 さ れ る こ と を概 念 的 に体 系 化 した。 信 頼 の 定 義 や役 割 に か ん して は,体 系 的 な議 論 が 少 な くな い 。 しか し,信 頼 の源 泉 につ い て体 系 的 に論 じた もの は,筆 者 らの 知 る限 りほ とん ど な い。 した が って,こ の点 が 本 稿 の 最 大 の 貢 献 に挙 げ られ る だ ろ う。 最 後 に,今 後 取 り組 む べ き課 題 を二 点 論 じた い。 第 一 に,信 頼 の 源 泉 を よ り統 合 的 に 考 え る必 要 が あ る。 本 稿 で は,信 頼 の 源泉 を6類 型 に 分 類 し,そ れ ぞ れ を独 立 的 に検 討 した 。 だ が,現 実 の 社 会 で は,相 互 に組 み合 わ さ り補 完 的 な形 で,信 頼 の 源 泉 とな っ て い る。 た と え ば,一 対 一 の 関 係 に お いて,相 手 を信 頼 で き る根 拠 と して,前 述 の 「経 済 的 損 得 計 算 」,「過 去 の 経 験 」,「関 係 性 」 の どれ か 一 つ だ け で あ る場 合 は 考 え に くい 。 通 常 は,そ れ らの 組 み 合 わせ で あ る。 そ の た め,組 み 合 わせ の パ タ ー ンこ そ が,信 頼 関係 の 特 徴 を決 定 す る と考 え るべ きで あ ろ う。 今 後,こ の 点 を理 論 的 な 見 地 か ら 探 求 して い きた い。 さ ら に は,実 践 的 イ ンプ リケ ー シ ョ ン と して も,そ の 議 論 が 必 要 に違 い な い 。 第 二 に,信 頼 の 源 泉 と信 頼 の役 割 との 関 係 に つ い て 考 察 が 必 要 で あ る。 本 稿 は信 頼 の 源 泉 に 焦 点 を 当 て た ため に,こ れ まで の 文 献 に な い ユ ニ ー ク な貢 献 が あ っ た。 しか し,源 泉 だ け を独 立 して議 論 す る こ との 意 味 に 限 界 が あ る こ と も事 実 で あ る。 た とえ ば,わ れ わ れ の研 究

で は,組 織 間 学 習 を促 進 す る た め に は 「関 係 性 」 を源 泉 と した信 頼 が 必 要 で あ る こ とが わ か って い る(延 岡 ・真鍋,2000)。 それ で は,信 頼 の役 割 と して最 も頻 繁 に言 及 され る取 引 コ ス トの 削 減 を効 果 的 に促 進 させ る ため に は,信 頼 の源 泉 も含 め て どの よ うな 特 性 を持 った 信 頼 が 必 要 な の で あ ろ うか。 この よ う な点 を 明 らか に す るた め に は,更 な る理 論 的 な研 究 と と も に 実 証 的 な研 究 が 必 要 で あ ろ う。 最 後 に,わ れ わ れ は,本 稿 を信 頼 の 源 泉 にか んす る試 論 と位 置 づ け て い る。 信 頼 の 源 泉 の よ り精 緻 化 した分 類,お よび信 頼 の 源 泉 とそ の 役 割 の 関係 につ い て は,稿 を改 め て論 じる こ とに した い。 注 1た と え ば,Child&Faulkner(1998)は,コ ス ト と 利 益 を 合 理 的 に 計 算 し た 結 果,利 益 の あ る 場 合 に の み 生 じ る 信 頼 を"Calculation-basedtrust"と 呼 ん で い る 。 2Luhmann(1979)に よ れ ば,個 人 を 信 頼 す る だ け で は 社 会 秩 序 の 複 雑 性 に 対 処 で き な い と し_, 制 度 に よ る"Systemtrust"の 重 要 性 を 説 い た 。Zucker(1986)は,こ の よ う な 制 度 に 基 づ く信 頼 を,特 に"Institutional-basedtrust"と 呼 称 し て い る 。 3関 係 特 殊 的 な 経 験 が,信 頼 す る た め の 情 報 や 知 識 と な る 。 こ れ は,Lewick五&Bunker(1996) の い う"Knowledge・basedtrust"に 該 当 す る 。 4ま だ 組 織 間 関 係 の 始 ま っ て い な い 相 手egつ い て,約 束 を 遵 守 す る 企 業 か,あ る い は ま た 能 力 的 に 優 れ て い る 企 業 な の か と い っ た こ と を 判 断 す る 材 料 の ひ と つ が 「評 判 」 で あ る 。換 言 す れ ば,評 判 の 存 在 が 契 機 に な っ て,"Contractualtrust"や"Competencetrust"が 生 ま れ る(Sako _,1991, 1992,1998)。 5McAllister(1995)は,感 情 の 繋 が り か ら 生 ま れ る 信 頼 を"Affect-basedtrust"と 呼 ん で い る_。 6Zucker(1986)は,あ る特 定 の コ ミ ュ ニ テ ィ な ど の 特 徴 を ス テ レ オ タ イ プ に 捉 え て 生 ま れ る 信 頼 を 議 論 し て い る("Characteristic-basedtrust")。 参 考 文 献

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